Sergio Pasquali, toda una vida familiar entre surtidores.
Forma parte de una familia con larga tradición en el rubro de la comercialización de combustibles en Córdoba. Las estrategias y las amenazas para mantener vigente la tradición por muchos años.
Los Pasquali están en el negocio de la venta de combustibles desde 1938. Una rama de ese frondoso árbol está sostenida por Sergio Pasquali, quien, con la cuarta generación al lado, gestiona dos estaciones de servicio bajo la bandera de Shell. La última fue inaugurada con la presencia de las máximas autoridades de la compañía.
El rumbo del negocio, el trato con las petroleras y los desafíos que plantea la tecnología están en la visión de un empresario cuyo mundo es la playa de carga de combustibles. “Estaes una familia que está en el rubro desde hace casi 80 años. En nuestra rama llevamos 40 años. Estamos en las dos estaciones cuatro de los cinco integrantes, sólo falta que venga mi hijo más chico, que todavía está en la universidad”, dice.
–La cuarta generación ya administra.
–Sí. Totalmente. Mis abuelos, Julio Pasquali y Dora Damoli, comenzaron en 1939 con un almacén de ramos generales y un surtidor de Shell a manija en el Camino a 60 Cuadras. Mi padre luego se independizó y alquiló una estación en la ruta 20, también Shell, pero en 1978 compró su primera estación propia, bajo la bandera de Esso, en Vélez Sársfield al 5000. Ahí comencé a trabajar yo, de chico. –Una vida con los surtidores. –No termina ahí. En 1998 levantamos una nueva boca al frente, también Esso. Y cinco años atrás largamos con este proyecto que inauguramos este año sobre la ruta E-53. Una Shell, con mis hijos.
–¿Alguna receta de los fundadores que haya cruzado las décadas?
–Cumplimiento, sacrificio, trabajo y preparación. Mis chicos son profesionales y esa es la idea. Y además el gusto por el rubro. Lo queremos tanto que, pese a la cantidad de horas, lo hacemos con cariño.
–¿Sacrificio dijo?
–Sí, este es un rubro que demanda sacrificio. Las estaciones están abiertas todo el día, todos los días. Siempre debemos estar atentos a lo que sucede. Aun hoy, momento en el cual la tecnología hace un aporte significativo para el trabajo. Antes era una actividad muy personal.
–¿Le tocó despachar alguna vez?
–Claro, y con mucho gusto. Incluso hoy, si llego y veo que el negocio lo requiere, no me cuesta ni a mí ni a mis hijos atender clientes, porque nos sentimos parte de esto y lo disfrutamos. Es más, somos amigos de muchos clientes. Controlar los lubricantes, fraccionarlos, recibir camiones, verificar las cisternas, los surtidores, siempre fueron tareas habituales.
–¿Es verdad que cuando hay aumentos los precios se actualizan automáticamente desde la petrolera?
–En Shell no es así. Nos informan los precios sugeridos y con nuestros sistemas actualizamos el surtidor. El negocio lo manejamos realmente como dueños, tanto en el stock de combustibles como con una política de precios acorde con la boca. Evaluamos valores de la competencia, la estrategia de marketing, y tomamos las decisiones.
–Si estaban en la zona sur de la ciudad, ¿por qué decidieron ir a la otra punta?
–Mis hijos hicieron un análisis de mercado, vimos la necesidad que existía sobre la ruta E-53. Se evaluó la cantidad de combustibles que se vende en la zona, número de estaciones y número de autos pasantes.
Claro que la amortización de la inversión llevará mucho tiempo, pero nos ha sorprendido positivamente.
–Cada tanto escucho a expendedores que se quejan de la baja rentabilidad del rubro. ¿Usted cómo ve la situación?
–Es verdad. Hay negocios que no están funcionando bien, en algunos sectores geográficos hay mucha competencia. Los márgenes son realmente bajos y el secreto pasa por el servicio. Es una actividad que requiere mucha gente, de 18 a 23 personas entre combustibles líquidos, GNC y shop. Cuando no se consigue hacer volumen, explota este tipo de problemas. Como sector, estamos tratando de obtener alivio impositivo. –¿Cuánto impuesto hay en el precio de un litro de nafta?
–Un 57 por ciento. Estamos gestionando bajar algo Ingresos Brutos, que se lleva gran parte del margen, pero los procesos frente al sector público son lentos. Una estación factura mucho, pero la plata no es de ella, es de las petroleras y del Estado.
–¿Conviene más vender nafta o GNC?
–Es cíclico, como este país. Un año atrás, el GNC desaparecía. Ahora se recuperó, la gente volvió a creer en el GNC y apuesta a convertir los vehículos.
–¿Por qué en Buenos Aires el GNC no llega a 10 pesos el metro cúbico y acá roza los 12 pesos?
–Hay mucho costo de transporte, el producto en sí mismo, pero la distancia con las cuencas generan diferencias abismales en los costos. Ahora, tanto líquidos como GNC requieren un alto volumen de venta para ser rentables.
–¿Qué pasa en una estación cada vez que aumenta el combustible?
–Hay una merma momentánea. La gente protesta, se la toma con uno, pero, a los siete a 10 días, la actividad se normaliza. La situación de la economía en el momento del aumento es central. Si funciona, se trario, recupera demora rápidamente. un tiempo. De lo conacción
–¿Cuáles en las son ventas los márgenes corporati- de vas?
–Son pocos: plazos de pago y servicio. En otras épocas se podían garantizar cuotas de producto, pero hoy existe suficiente combustible.
–Este tipo de bocas requiere que haya mucho movimiento de gente.
–Es lo que buscamos: convertirnos en un polo de atracción de gente. Por eso continuamos estudiando el mercado, para ver qué otros servicios podemos incorporar.
–¿Por qué abrieron una Shell y convirtieron la Esso a estamarca?
–Con Shell tenemos un trato muy simple, tranquilo, abierto al diálogo y a la inversión, a proyectos serios e importantes. Por eso vino su presidente (Teófilo Lacroze) a inaugurar esta estación. Es una petrolera con muy buen capital humano y en eso coincidimos como empresa familiar. Nos sentimos alineados con esa política de trabajo.
–¿Cuánto representa en ventas un shop?
–No llega al 20 por ciento de la facturación total. Lo que más se venden son cigarrillos y café. El primero es un llamador y el negocio se enfoca más en la venta de café. Ahora, no es una unidad de negocios que nos atrape. Lo nuestro es el combustible.
–¿Alguna vez le pusiste gasoil a un auto naftero?
–La famosa contaminación. Sí, me ha pasado (ríe). De chico también tenía el deseo de conocer la planta de carga de San Lorenzo, así que por más de un año estuve andando en el camión con un chofer. Eso me permitió conocer mucho lo que uno hace. Es más, muy de chico tenía una escalerita para poder limpiar parabrisas.
–Esa es tu obsesión.
–Todos los días lo primero que miro es el servicio, la situación de la playa, la atención al cliente, la presentación del playero y el estado de los baños.
–Después va a la computadora a ver los datos duros: ventas, bancos, pagos...
–Los chicos me informan de eso, a mí me gusta más lo operativo.
–¿Existen los controles fantasma de las petroleras?
–Sí, son los famosos mystery shopper. Cargan como un cliente más y sacan un informe desde el playero hasta el café, que la petrolera luego nos manda.
–¿Las promociones de las petroleras ayudan o complementan?
–Sirven, la gente está muy metida con las promociones. Algunas ayudan más que otras, pero, en general, las tarjetas de puntos en las que los estacioneros también ponemos nuestra parte empujan.
–¿Cómo ve el negocio para el futuro?
–La irrupción de los autos eléctricos genera incertidumbre, pero, si queremos permanecer en el rubro, deberemos continuar con la adapta- ción y la mejora. Hay que reinventarse, invertir y actualizarse. Quien no piense de esta manera estará complicado.
–¿Pero cómo enfrentar ese cambio?
–Hay que ver qué sale. Es fundamental tener predios grandes para brindar más cosas. Y la mentalidad abierta para el cambio. Si no es líquido, será eléctrico y habrá que invertir y transformar la estación a lo que los vehículos requieran.
–No creo que sea tan veloz.
–Coincido, pero el tiempo pasa rápido. Lo que uno cree que no va a llegar, llega.
ES VERDAD QUE HAY ESTACIONES QUE NO ESTÁN FUNCIONANDO BIEN. EN ALGUNOS SECTORES GEOGRÁFICOS HAY MUCHA COMPETENCIA Y LOS MÁRGENES SON BAJOS.