En­tre­vis­ta. Mar­tín Mo­reaux no pier­de el fo­co en su ne­go­cio.

A par­tir de su in­gre­so al ne­go­cio, la clá­si­ca óp­ti­ca cor­do­be­sa ini­ció una fa­se de cre­ci­mien­to que aho­ra, en su úl­ti­mo ja­lón, in­clu­ye una tien­da on li­ne pa­ra la com­pra, in­clu­so, de an­te­ojos re­ce­ta­dos.

Negocios - - Página Delantera - Wal­ter Gian­no­ni wgian­no­[email protected]­voz­de­lin­te­rior.com.ar

Mar­tín Mo­reaux asu­me las co­sas con apa­sio­na­mien­to. Es di­fí­cil mo­ver­lo de esa adre­na­li­na que le re­co­rre los hue­sos. En ca­da te­ma que abor­da, hay un con­ven­ci­mien­to pro­pio de que por ahí va la co­sa.

Así lo hi­zo cuan­do en 2006 ad­qui­rió Óp­ti­ca So­ler y pu­so en mar­cha la ex­pan­sión de una mar­ca bien cor­do­be­sa. Aho­ra va por el co­mer­cio elec­tró­ni­co de an­te­ojos. Po­dría su­bir­se a un mar­ket­pla­ce,

LA GEN­TE NO ES­TÁ ACOS­TUM­BRA­DA A COM­PRAR AN­TE­OJOS POR IN­TER­NET. HAY QUE DAR ESE SER­VI­CIO.

EL RU­BRO ÓP­TI­CO TIE­NE UNA REN­TA­BI­LI­DAD SIG­NI­FI­CA­TI­VA. CA­DA ÓP­TI­CA APLI­CA SU PRO­PIA PO­LÍ­TI­CA.

es más sen­ci­llo y eco­nó­mi­co, pe­ro lo de­tes­ta sin vuel­tas. Quie­re su pro­pio lu­gar ba­jo dos pre­mi­sas: dar ser­vi­cio y ga­ran­ti­zar ac­ce­si­bi­li­dad.

“Óp­ti­ca So­ler na­ció en 1967, su fun­da­dor fue un pio­ne­ro en el te­ma de con­tac­to­lo­gía. En so­cie­dad con Voss creó una mar­ca que los ma­yo­res de 60 años to­da­vía re­cuer­dan: Pu­pi­lent So­ler. En el in­te­rior del país con­si­guió una pre­sen­cia im­pre­sio­nan­te del pro­duc­to”, se­ña­la. –Lo re­cuer­do per­fec­ta­men­te.

–Lue­go Ju­lio So­ler, hi­jo del crea­dor, con­ti­nuó con la óp­ti­ca y la man­tu­vo en fun­cio­na­mien­to mu­chos años, con los al­tos y ba­jos de es­te país. Él de­ci­dió ven­der, nos co­no­cía­mos por­que yo ya te­nía otro ne­go­cio de es­te ti­po, así que lle­ga­mos a un acuer­do, le ad­qui­rí la mar­ca y la es­truc­tu­ra. Hoy, un nie­to del fun­da­dor, Ju­li­to So­ler, tra­ba­ja aquí, lo cual pa­ra mí es un ho­nor.

–Pre­gun­ta zon­za: ¿Có­mo es ven­der an­te­ojos? ¿Es igual a cual­quier otro ne­go­cio?

–Des­de el pun­to de vis­ta co­mer­cial, sí, es si­mi­lar a cual­quier otra ac­ti­vi­dad. Pe­ro es un ru­bro don­de es­tá la sa­lud y eso lo con­vier­te en di­fe­ren­te. Exis­te una res­pon­sa­bi­li­dad so­cial in­de­le­ga­ble. La óp­ti­ca re­quie­re de es­tu­dio, ca­pa­ci­ta­ción y pro­fe­sio­na­li­za­ción, pe­ro tam­bién hay un pro­ce­so co­mer­cial si­mi­lar a cual­quier otro.

–¿La len­te es una es­pe­cie de “com­mo­dity” y el mar­co es don­de se ha­ce la di­fe­ren­cia?

–No, las len­tes of­tál­mi­cas se di­vi­den en mo­no­fo­ca­les, bi­fo­ca­les y pro­gre­si­vas. Las pri­me­ras, el an­te­ojo pa­ra ver de cer­ca o de le­jos, sí son com­mo­di­ties. Hay ar ma­zo­nes que tam­bién es­tán en esa ca­te­go­ría. Ese com­mo­dity es el que pe­lea con­tra el an­te­ojo ba­ra­to que ven­den en la ca­lle. Pe­ro la in­dus­tria ha avan­za­do mu­chí­si­mo en la fa­bri­ca­ción de len­tes, so­bre to­do pro­gre­si­vas y mul­ti­fo­ca­les. En eso hay la­bo­ra­to­rios que en Ar­gen­ti­na han in­ver­ti­do mu­chí­si­mo pa­ra ha­cer pro­duc­tos alu­ci­nan­tes. –¿Dón­de es­tá el ne­go­cio, en el vo­lu­men o en la com­ple­ji­dad?

–El ru­bro óp­ti­co en sí es de una ren­ta­bi­li­dad sig­ni­fi­ca­ti­va. Des­de las len­tes has­ta el ar­ma­zón. Ca­da óp­ti­ca apli­ca su pro­pia po­lí­ti­ca de pre­cios con es­to. Nues­tro cri­te­rio es desa­rro­llar una vi­sión de ne­go­cios mar­ca­da por el vo­lu­men, con la aten­ción pues­ta en que el an­te­ojo de­be ser ac­ce­si­ble pa­ra quien lo ne­ce­si­ta por su sa­lud y que se cum­pla el sin car­go de las obras so­cia­les. –Me que­dé en­gan­cha­do con el te­ma de la ren­ta­bi­li­dad…

–Esa ren­ta­bi­li­dad de la que le ha­blo ha he­cho de Cór­do­ba una pla­za con mu­cha com­pe­ten­cia de óp­ti­cas, pe­ro con li­mi­ta­do cre­ci­mien­to in­di­vi­dual. Eso le su­ce­dió in­clu­si­ve a So­ler. Cuan­do yo la to­mé, im­pu­se un cam­bio ra­di­cal, des­de la po­lí­ti­ca co­mer­cial has­ta la ima­gen; to­do. He­mos con­se­gui­do evo­lu­cio­nar, de una bo­ca pa­sa­mos a cua­tro lo­ca­les. De dos em­plea­dos a 25, con una red de óp­ti­cas en el in­te­rior a tra­vés de con­ve­nios es­pe­cia­les. –¿En eso es­tá su mano de em­pre­sa­rio jo­ven e in­quie­to?

–Y aho­ra la nue­va bo­ca que es el ca­nal di­gi­tal: tien­da­so­ler.com. Pri­me­ro ven­día­mos an­te­ojos pa­ra sol y ar ma­zo­nes. Dos me­ses atrás in­cor­po­ra­mos la ven­ta de an­te­ojos re­ce­ta­dos, pa­ra lo cual tu­vi­mos que apli­car una se­rie de he­rra­mien­tas es­pe­cia­les. Fue un desafío enor­me.

–Ima­gino, es­ta­mos ha­blan­do de re­ce­ta­dos. ¿Có­mo ha­cen pa­ra no errar­le?

–Cla­ro. Pa­ra ha­cer un an­te­ojo re­ce­ta­do hay que to­mar la dis­tan­cia in­ter­pu­pi­lar pa­ra el cen­tra­do de las len­tes y ese fue el te­ma. Con dos pro­gra­ma­do­res y un in­ge­nie­ro desa­rro­lla­mos el sis­te­ma. La per­so­na en­tra, pri­me­ro eli­ge el ar­ma­zón, lue­go nos ad­jun­ta obli­ga­to­ria­men­te la receta del of­tal­mó­lo­go, y pos­te­rior­men­te ad­jun­ta una sel­fie con una tar­je­ta, del ta­ma­ño de una tar­je­ta de cré­di­to o Sube en su fren­te. Eso, a tra­vés de un soft­wa­re es­pe­cial, nos per mi­te ob­te­ner la dis­tan­cia in­ter­pu­pi­lar. Es un pro­ce­so fa­bu­lo­so. –¿Co­no­ce al­guien más que lo apli­que?

–En Ar­gen­ti­na, no. Pe­ro en Eu­ro­pa y Es­ta­dos Uni­dos sí exis­te. En­ton­ces, ha­ce­mos el an­te­ojo y se lo en­via­mos por pa­que­te­ría. Soy un lo­co del ser­vi­cio. To­dos los pe­di­dos que en­tran an­tes de las 14 sa­len a su des­tino en el mis­mo día. Al pú­bli­co le en­can­ta. Te­ne­mos zo­nas del país, la Pa­ta­go­nia por ejem­plo, don­de nos pi­den con fre­cuen­cia por­que son re­gio­nes con po­cas óp­ti­cas o las dis­tan­cias pa­ra con­se­guir al­gu­nas son lar­gas. –¿A cuán­to equi­va­le la ven­ta por in­ter­net?

–Al 50 por cien­to de la fac­tu­ra­ción de uno de nues­tros lo­ca­les. Pa­ra no­so­tros es muy bueno. So­bre to­do si te­ne­mos en cuen­ta que la mar­ca So­ler en Cór­do­ba es muy co­no­ci­da, pe­ro en San Juan no. Es­ta­mos ha­cien­do un la­bu­ro de mar­ca im­por­tan­te. Es dis­rup­ti­vo lo que ha­ce­mos. La gen­te no es­tá acos­tum­bra­da a com­prar an­te­ojos por in­ter net, por lo cual de­be­mos dar ser­vi­cio.

–Mi­tos y ver­da­des de te­ner una tien­da en in­ter­net: es fá­cil y ba­ra­to.

–Pa­ra na­da. Ni fá­cil ni ba­ra­to. Lo fá­cil y ba­ra­to es sa­car­le una fo­to con el ce­lu a un an­te­ojo y su­bir­lo a un mar­ket­pla­ce. Pe­ro cuan­do uno ar ma una pla­ta­for ma de ce­ro, co­mo la nues­tra, es ca­ro, lle­va tiem­po, re­quie­re de mu­chos pro­ce­sos y de gen­te. Pro­gra­ma­do­res, di­se­ña­do­res, fo­tó­gra­fo. To­do eso ge­ne­ra cos­tos, tiem­po y de­mo­ras. Es igual que mon­tar un ne­go­cio fí­si­co, un la­bu­ro du­ro.

–¿En el ne­go­cio de los an­te­ojos hay gran­des ca­na­les ma­yo­ris­tas por don­de pa­sa to­do?

–Pue­do de­cir­le que no exis­ten mo­no­po­lios en el ru­bro. Hay mu­chos ju­ga­do­res y ofer­ta dis­po­ni­ble de par­te de la­bo­ra­to­rios na­cio­na­les e in­ter­na­cio­na­les. Con los pro­vee­do­res que ten­go siem­pre he­mos coin­ci­di­do en que de­be­mos ir a la par pa­ra ex­pan­dir el mer­ca­do. –¿El an­te­ojo pa­ra sol es pu­ra mo­da?

–Gra­cias a Dios es mo­da. El an­te­ojo cam­bió su pre­sen­cia den­tro de la so­cie­dad. An­tes, a al­guien que los ne­ce­si­ta­ba, has­ta re­ci­bía bull­ying por ello. –“An­teo­ji­to, cua­tro ojos…”

–Hoy sa­len los fa­mo­sos ex­hi­bien­do sus an­te­ojos y eso mo­di­fi­có el cri­te­rio so­cial. No es­ta­mos ni cer­ca de lo que ocu­rre en el mer­ca­do eu­ro­peo, don­de el an­te­ojo es par­te del mun­do de la mo­da. Cam­bian de an­te­ojos to­das las tem­po­ra­das. Ten­go un her mano en Sue­cia, fá­cil usan sie­te pa­res por año. Pe­ro eso for­ma par­te del cri­te­rio que apli­can en el cui­da­do de la vis­ta.

–Pre­gun­ta mal­di­ta: ¿Son tan ma­los los an­te­ojos que ven­den en la ca­lle?

–De­be­ría de­cir­le que sí, pe­ro hay de to­do. El te­ma es que la gen­te sien­te que le so­lu­cio­nan un pro­ble­ma. Al­gu­nos in­clu­si­ve lle­van fil­tro UV. Se­ría­mos ne­cios si no vié­ra­mos que hay que su­mar­los a la ofer­ta del ru­bro. Es­ta­ría­mos des­co­no­cien­do la reali­dad de la gen­te. Vuel­vo a lo mis­mo: por es­to el an­te­ojo de­be ser ac­ce­si­ble. –¿Se re­du­jo la ven­ta con la cri­sis?

–Sí, con­tra la in­fla­ción ba­jó. No­so­tros nos man­tu­vi­mos. La suba del dólar pe­gó en los pre­cios por­que los in­su­mos son im­por­ta­dos, ade­más de los pro­duc­tos ter­mi­na­dos que di­rec­ta­men­te vie­nen de afue­ra. –¿Pien­sa en fran­qui­cias? –Lo pen­sé, pe­ro no las voy a ha­cer. Hoy to­dos los ca­ño­nes es­tán en el te­rreno di­gi­tal, el mun­do va a ha­cia eso.

–¿Las co­ber­tu­ras en­tre obras so­cia­les y en­tre pre­pa­gas son muy di­fe­ren­tes?

–Sí, ca­da una apli­ca su po­lí­ti­ca. Pa­ra mí la co­ber­tu­ra aún es muy ba­ja y aco­ta­da. Al­can­zan co­sas muy bá­si­cas. Al­gu­nas in­clu­si­ve no cu­bren na­da. Das­pu, por ejem­plo, cuen­ta con una co­ber­tu­ra enor­me. Al Pa­mi le pre­sen­ta­mos en su mo­men­to un pro­yec­to ba­sa­do en el ju­bi­la­do ac­tual, no el que exis­tía ha­ce 50 años. –¿Có­mo se­ría eso?

–Aque­lla ima­gen del ma­tri­mo­nio de ju­bi­la­dos con la mu­jer te­jien­do y el hom­bre ju­gan­do a las bo­chas ya no exis­te. El pa­si­vo ac­tual es muy ac­ti­vo. In­clu­so con­ti­núa tra­ba­jan­do. Ne­ce­si­tan otro ti­po de co­ber­tu­ra pa­ra sus an­te­ojos. Acá les cu­bri­mos mul­ti­fo­ca­les al cien­to por cien­to. No lo pue­den creer.

(JAVIER FE­RREY­RA)

Vi­sión. Pa­ra Mo­reaux, si bien en el ru­bro óp­ti­co se da un “pro­ce­so co­mer­cial si­mi­lar a cual­quier otro” sec­tor, hay una “res­pon­sa­bi­li­dad so­cial in­de­le­ga­ble”.

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