Exportar con anzuelos en plataformas
Hay programas oficiales que ayudan a llegar a los grandes “marketplace”, como Amazon y Alibaba. Claves para operar.
Una feria de negocios que funciona 24 horas los siete días de la semana, por la que circulan 260 millones de compradores mayoristas con operaciones en 190 mercados del mundo. Eso es Alibaba.com.
Un shopping que proyecta ventas anuales por 177 mil millones de dólares en 2019 y que ya concentra el 53 por ciento del comercio minorista de Estados Unidos, un mercado con más de 300 millones de consumidores. Eso es Amazon.com.
Con sus diferencias, los dos mayores marketplace del mundo ofrecen algo similar: acceso directo a un mar de negocios que, por su escala y alcance, no tiene parangón en el mundo físico.
Aunque es un camino más accesible y menos costoso que el tradicional, que se inicia en misiones y viajes a ferias internacionales, exportar a través del e-commerce implica viejos y nuevos desafíos. Pero todos los actores vinculados al comercio exterior advierten que es “el” canal que se viene.
Según la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional, en 2020 el comercio electrónico –que crece a una tasa anual de 25 por ciento– moverá 900 mil millones de dólares. Las ventas cross border (entre compradores y vendedores de distintos países) ya son el 22 por ciento del total y van en ascenso.
Alibaba y Amazon son los mercados on line por donde pasa gran parte de ese movimiento. El primero es la mayor plataforma B2B (negocios entre empresas) del mundo, y a pesar de que el 50 por ciento de sus 260 compradores mensuales están en China (donde fue creada) la otra mitad proviene de 190 mercados distintos, como Rusia (50 millones), Estados Unidos (33 millones), Brasil (20 millones) e India (10 millones).
Amazon, en tanto, no es sólo un fenómeno norteamericano. El ecommerce tiene presencia física en 12 países y sólo con Estados Unidos, Canadá y México acerca a sus cinco millones de proveedores registrados de todo el mundo una masa de casi 500 millones de consumidores. Desaprovechado
“El comercio electrónico se convirtió en el camino para llegar a miles de consumidores de forma directa. Su desarrollo es uno de nuestros ejes de trabajo: estamos profundizando alianzas con jugadores de la talla de Amazon y de Alibaba”, señaló Alejandro Wagner, director de Comercio Internacional de la Agencia.
Días atrás, Juan Ignacio González, coordinador de Proyectos y Estrategia Comercial del organismo, presentó en Córdoba sendos programas, destinados a facilitar y acompañar a empresas de toda escala a acceder a las plataformas con el fin de exportar.
Fue durante una jornada organizada por la Cámara de Comercio Americana (Am Cham) regional Córdoba. “En el marco de nuestro acuerdo con Alibaba, una empresa puede abrir allí su micrositio por menos de 1.900 dólares al año y tener asesoría en todo el proceso”, explica González.
El convenio con Amazon, que es más nuevo, ofrece acompañamiento para vender como miembro de su programa FBA (Fulfillment By Amazon).
“Es ideal para las Pyme porque por una tarifa muy competitiva resuelve la logística, distribución y atención al cliente”, agrega.
La Agencia insta a las empresas a tomar estas oportunidades y subraya que es muy baja aún la presencia de productos argentinos.
Roberto Rossotto, gerente general de la Agencia Pro Córdoba, coincide en que se trata de una vía poco explorada por las más de 650 empresas locales que exportan.
“Nuestros productos tienen mucho por ganar aún en Latinoamérica, donde ya cuentan con un camino abierto. La comercialización internacional por e-commerce penetró poco hasta ahora, pero cierto es que se trata del canal que se viene y hay que impulsar que las empresas lo adopten para abrir oportunidades”, señala.
Sport com, la desarrolladora de accesorios deportivos de Gerardo Abdala, es una de las cordobesas que vende por Amazon. Llegó a la plataforma en 2017.
La empresa constituyó una filial con base en Miami –algo “muy simple”, asegura Abdala– con dos fines: vender en Estados Unidos y distribuir desde allí al cliente latino.
“Allá ofrecemos un 25 por ciento del total de productos que tenemos en Argentina. Por Amazon llegamos al consumidor final en Estados Unidos. Es una experiencia nueva aún, todavía no aporta un porcentaje importante de nuestra facturación, pero lo interesante es la proyección: no le vemos límite”, afirma. Ahora negocia su ingreso al ecommerce de Walmart.
Sport com entró en Amazon enrolado en el FBA, que resuelve logística y entrega: “Pagamos el fee mensual de 40 dólares, porcentaje de ventas y costos variables de almacenamiento, según el producto. Igual, son muy manejables dentro de nuestros márgenes”, añade.
Y aconseja: “El consumidor busca por producto en Amazon y lo bueno de eso es que una empresa no está obligada a ofrecer una colección, sino que puede pensar en posicionar productos. Creo que el mayor desafío está en lo comercial, en cómo mostrarse y distinguirse en ese enorme mar de ofertas. Tener a alguien que se ocupe del canal y realizar campañas permanentes de posicionamiento es imprescindible, pero no requiere inversiones fuertes. Además, la plataforma brinda mucha información para conocer a tu consumidor”, cuenta.