Javier Massari, un hombre de mar que tiró el ancla en Córdoba.
En el canal minorista y gastronómico se lo considera el nuevo referente en la comercialización de pescados y mariscos. Trae la actividad desde la cuna.
Como iceberg en el mar. Una góndola de menos de dos metros es apenas la punta del negocio. Detrás, las cámaras de frío repletas con las cuales abastece a decenas de pescaderías y puntos de venta, es la actividad principal. Javier Massari llegó a Córdoba años atrás con un proyecto familiar y otro comercial. Hoy su propia empresa es una referente central del rubro, con la distribución mensual de 50 toneladas de pescados, mariscos y rebozados.
“Nacido y criado en Mar del Plata, zona de puerto. Mi viejo fue pescador durante tres décadas. Con mi hermano, durante los veranos, trabajábamos en cosas referentes al rubro. A los 17 años saqué la libreta de aprendiz de marinero y me subí a un barco de pesca”, dice.
–¿Y, qué tal? ¿Se mueve?
–Fue una referencia muy buena para saber lo que no quería hacer (ríe). Es una actividad muy sacrificada. Los marineros tienen una vida muy dura. Mi padre se perdió muchos acontecimientos familiares por estar arriba del barco. Tengo dos primos capitanes. Para ellos es una pasión. –¿Qué se pesca realmente en el mar argentino?
–Principalmente la merluza hubbsi, se pesca todo el año y se va corriendo por los distintos puertos. Y después tenemos la bendición del langostino. Muy cotizado en el mundo, acá lo consumimos poco, tiene una larga temporada de pesca y abundante. En aguas provinciales está prácticamente en la playa. Luego el pescado de banquina: pollo de mar, lomito de atún, besugo, mero, brótola, tiburón, lenguado. Y el calamar, que es un producto valiosísimo.
–Hay un poco de todo en el denostado mar argentino.
–Así es, nosotros no lo valoramos. El mundo lo tiene claro y buscan el pescado del mar argentino porque son salvajes. Nos diferenciamos incluso de países muy profesionales en la actividad, como Chile. Algunas de nuestras embarcaciones navegan con 100 años de antigüedad y siguen pescando, en otras latitudes se tienen que sofisticar para poder sacar.
–¿Cuáles especies se importan para el mercado interno?
–De Chile, salmón rosado, atún rojo y la mayor parte de los bivalvos. Las vieiras son nuestras. Se requiere una industria especial para el tratamiento de los moluscos. Camarones, inclusive langostas también se traen.
–¿Se venden langostas acá?
–Traemos a pedido, vale 100 dólares el kilo. Vienen de Cuba.
–¿Cómo fue que echó el ancla en esta provincia ubicada a 400 metros sobre el nivel del mar?
–Estábamos viviendo en Caleta Olivia, trabajaba en el área de comercio exterior de Vepez, que es un frigorífico productor y exportador de langostinos y merluza. Mi mujer es cordobesa, entonces salió la posibilidad de armar la distribuidora de esa empresa acá.
–Lo trajo una cordooobesa…
–Sí, nos tentaban las mejores condiciones climáticas de Córdoba. Inicialmente llegué por mandato de Vepez, para abrir ese canal, hasta que se dio la posibilidad de cambiar el vínculo para poder establecerme por mi cuenta. La idea era armar un punto de referencia para distribuidores del interior. Incorporamos más productos e iniciamos este camino.
–¿Cómo construyeron ese canal de ventas?
–Muy artesanalmente, yendo de uno en uno. A nivel mayorista sí teníamos relación con distribuidores, pero cuando me instalé aquí, la idea fue visitar cliente por cliente en el segmento de los medianos y de pequeños negocios. Pescaderías de barrio, carnicerías, pollerías, almacenes, minimercados. ¡Pasamos por todas partes! Ofrecíamos pescado congelado, pescado fresco y productos rebozados como hamburguesas de pescado y otros. Y con ese criterio de ir negocio por negocio, también tenemos clientes en las Sierras, como Cos- quín, La Falda, Villa Carlos Paz, La Cumbre.
–¿Cuántas pescaderías puede haber en Córdoba?
–Les vendemos a 55, pero deben haber 80. En cambio, carnicerías y pollerías son infinitas. Aprovechan las bateas para ofrecer lomito, merluza y congelados. Tenemos un acuerdo estratégico con un frigorífico de Mar del Plata para los rebozados. Eso nos permite ofrecer una variedad de productos para un gran canal comercial. Tenemos unos 1.500 clientes en la base de datos, no todos activos, pero en algún momento compran.
–O sea que acá hay que hacer volumen.
–El pescado no es de consumo masivo. Si vos contás, en un barrio hay 10 carnicerías y una pescadería. Por lo cual, para tener volumen, necesitamos un gran torrente de pedidos diarios. La distribución, por ejemplo, es algo complejo, porque esto requiere cadena de frío y todos tenemos los negocios abiertos en el mismo horario. Hay que armar un encadenamiento muy eficiente.
–Veo una estructura de frío importante.
–Aquí tenemos muy buena capacidad de frío, estamos preparados para recibir casi 100 toneladas de productos. En promedio, contando la estacionalidad de Semana Santa, mensualmente rotamos todo el stock, es importante para mantener fechas de vencimiento largas. Si bien todo lo congelado tiene 18 meses de vencimiento, nosotros intentamos trasladar ese período al cliente, para que él tenga la ventaja de la vida útil.
–¿Cómo es el canal de restaurantes?
–Atendemos el canal gastronómico donde, salvo los pocos restaurantes de pescados que hay, todos incorporan algún plato con pescado en sus cartas. La gran mayoría compra rabas, las piden casi todos, es casi como la papa frita.
–¿Vos qué pensás? ¿El pescado es caro para la mesa familiar?
–No se puede generalizar. Hay muchísimas referencias en el pescado. Hay productos accesibles, casi commodities, y otros que son muy caros. Un filete de merluza está en 165 pesos. Hasta diciembre valía 150. El tema es la pérdida de poder adquisitivo que modifica el hábito de consumo, bajó mucho el ticket promedio.
–¿Ustedes buscan el pescado en la costa?
–Sí, ahora mismo nuestro camión está yendo a San Antonio Oeste, luego va a Mar del Plata y vuelve. Viene con producto fresco, esta vez además de pescado vendrá con molusquería para el mercado de la comunidad china. En una pesca muy artesanal, conseguimos almejas, cholgas, panapeas, los traemos para ese público. También nos abastecemos de merluza congelada de muy buena calidad. Recibimos pescado de dos a tres veces por semana, por volumen y por frescura.
–Por años se dijo que Córdoba recibía pescado cada 15 días.
–Ese es un mito que lamentablemente se han sabido ganar en origen. En otras épocas, lo que recha--
CONSTRUIMOS EL CANAL DE VENTAS MUY ARTESANALMENTE, YENDO DE UNO EN UNO. ¡PASAMOS POR TODAS PARTES!
zaba Buenos Aires iba al interior. Hoy eso cambió, ahora le están poniendo mucha atención al interior y Córdoba es un mercado muy importante. Inclusive, si yo le digo que el pescado congelado es mejor que el fresco usted no me cree. El pescado que se exporta, y Argentina tiene en eso muy buena reputación, va congelado.
–Se cae un mito.
–El barco tiene un ciclo de pesca de 48 horas, la gran mayoría entra y sale en el día del puerto, se procesa al otro día y ahí se congela. Es más fresco que lo que demora en llegar un camión con pescado fresco al interior. Quedó a nivel colectivo la idea de que el camión da la vuelta por el país y lo que le sobra se congela. Ya no es así. En el mundo se consume súper congelado. También existe la informalidad, como en todos los rubros, que hace que uno tenga que saber buscar.
–Las grandes ofertas que aparecen en abril.
–La merluza cotiza a valor dólar, siempre costó en el rango de 2,90 a tres dólares al por mayor. Si lo ofrecen a menos, hay que abrir el ojo. Las nuevas generaciones de empresarios de la pesca tienen en claro la exigencia de calidad. Conozco a muchos y todos están poniendo atención en eso, porque el pescado es central para la nueva tendencia de comidas saludables.
–¿Cómo se arma el mix de rentabilidad?
–Depende el producto. La merluza es el caballito de batalla, pero si junto con ella usted vende otro producto, rabas, mariscos o salmón, la rentabilidad sube. Igual sucede con el rebozado, donde el margen mínimo es del 35 por ciento.
–Está bueno ese margen.
–Pero ojo, esto de la rentabilidad también es relativo, esta es una actividad electrodependiente y hoy la energía te deja fuera de juego. Empezamos con una boleta de luz de 20 mil pesos, hoy estamos en 100 mil y en abril va a 150 mil. No hay negocio que resista eso. Lo mismo que las tasas de interés. Hoy no hay que ver las cosas sólo por la rentabilidad, sino también con un poco de largo plazo, porque de lo contrario no cierra nada.
–De curioso, pregunto, ¿cuánto salmón rosado se vende en Córdoba?
–Nosotros, como mucho, 1.500 kilos por mes. En una carta, un plato de salmón no es barato. –¿Cómo continuará este proyecto?
–Arrancó de una forma, continuó de otra; hoy la idea es potenciar el canal mayorista para consolidarnos como referentes en el segmento.