Ventas, en otro año complejo
Cómo se preparan los diferentes rubros comerciales para enfrentar un primer semestre tan duro como la segunda parte del año pasado.
Las manos en el volante y por delante este paisaje: un consumidor cuyo salario perdió poder adquisitivo en 2018 y que, difícilmente, comience a recuperar puntos en los próximos seis meses; inflación en descenso, pero alta aún; tasas de interés apenas abajo del 60 por ciento; y para completar, elecciones.
En síntesis, en el pronóstico más optimista, comienza un año “al revés” del que se fue: primer semestre bajo la sombra de la recesión y tibia recuperación en la segunda parte.
Así es el desafiante horizonte que se le abre al consumo en la línea de largada del 2019. A la complejidad de la coyuntura se suma otro ingrediente estructural: un cambio profundo y casi transversal en el modo de comprar (ver página 3).
¿Cómo se preparan los distintos rubros para seguir andando en semejante camino?
“Hay que desagregarlos, porque el mercado no se comporta de la misma manera”, aclara el especialista en retail Oscar Piccardo. “Los desafíos son distintos para supermercados, comercios, gastronomía, shoppings o bienes durables”, explica.
En ese tablero, los supermercados tienen un margen de maniobra más acotado. “Pasa que trabajan con abastecimiento funcional más que con disfrute. Veremos lucha de ofertas, refuerzo de la conveniencia y guerra entre formatos”, anticipa Piccardo.
Por bolsillo flaco y cambio de hábito, la góndola será blanco de la racionalidad más aguda del consumidor. Ante eso, el sector apuntará a la billetera.
“Pura acción de precio. En 2018 ya se vendieron productos al costo para mantener volúmenes y los márgenes se seguirán acotando este año”, señala Víctor Palpacelli, presidente de la Cámara de Supermercados y Autoservicios.
Agrega que sin crédito a tasas “razonables” es casi imposible que el sector, que reúne unas 350 bocas en toda la provincia, abra nuevas sedes.
En la disputa de canales, nadie anticipa un ganador claro. Se piensa en un comprador afilado resolviendo distintas necesidades en cada formato, pero siempre con el precio como norte.
Los mayoristas-minoristas se aseguran protagonismo en este escenario, aunque desde el sector se señala que la gran ventaja que venían sacando en la primera mitad de 2018 se recortó en parte sobre el final del año pasado.
Los formatos de cercanía (desde el súper al almacén) tendrán su chance en la compra cotidiana dosificada por falta de ingresos o por la decisión de evitar tentaciones y gastos de transporte al híper.
Este último, en tanto, planea seguir ganando terreno apalancado en promociones. En 2018, el 26 por ciento del gasto en grandes cadenas fue bajo ese sistema, según Kantar Worldpanel.
La tendencia se profundizará ante un consumidor, que muchos vaticinan, usará promos para hacer stock cada vez que pueda.
Hacia adentro, la tarea en los supermercados sigue siendo la baja de costos. ¿Qué viene? El avance de algo que el cliente demanda: mayor automatización.
Las cadenas chicas buscan cómo aplicarla y las grandes hacen punta. Walmart, por caso, ya activó el autocobro con tarjeta de débito y crédito en su línea de cajas. En igual sentido gana impulso el comercio electrónico.
“En 2018 creció 30 por ciento en transacciones en el país. La gente dejó de comprar sólo electrodomésticos, pasajes e indumentaria. Hay más compra frecuente a menor ticket: supermercados, espectáculos, etcétera”, dice Gustavo Sambucetti, directivo de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico.
“La venta on line y el marketing digital son herramientas a usar este año. También se impone fortalecer el servicio al cliente y, claro, aplicar estrategias de precio y financiación”, enumera Darío Brasca, titular de la Cámara de Comercio local.
EL SEGUNDO SEMESTRE TRAERÁ UN CAMBIO DE CICLO. HAY CRISIS Y UN NUEVO CONSUMIDOR.
Oscar Piccardo, presidente de 1POR1 Marketing Integrado
LAS TARJETAS VAN A ACOMPAÑAR AL COMERCIO, TAMBIÉN NECESITAN VENDER.
Darío Brasca, presidente de la Cámara de Comercio de Córdoba
DESDE ABRIL MEJORARÁ EL FINANCIAMIENTO A MEDIDA QUE BAJEN LAS TASAS.
Manuel Tagle, presidente de Autocity y de la Bolsa de Comercio
LA CRISIS ES UNA OPORTUNIDAD PARA EL E-COMMERCE’. VA A EXPANDIRSE AÚN MÁS.
Guillermo Montenegro, presidente de la Camece
Casas y autos
El costo prohibitivo de la financiación es “el” obstáculo a resolver en la venta de otros bienes. Inmobiliarias y concesionarias confían en que el segundo semestre llegue con tasas menores.
Igual, las segundas se preparan para vender menos autos cero kilómetro que en 2018. “Perdimos al cliente del crédito prendario. Hay financiación, pero acotada, y seguirán las bonificaciones. Hoy llegan al 25 por ciento”, señala Sebastián Parra.
En modelos, Lucas Barrera, de Mundo Maipú, sostiene que “las pick-up y las SUV seguirán siendo las joyitas del mercado”.
“Con la clase media peleando a la inflación y sin crédito, el mercado inmobiliario apuntará al inversor y al que llega a vivir aquí con poder adquisitivo”, indica Martín Dahan, de la Cámara de Corredores Inmobiliarios (Cacic).
“Se va a un segmento premium, con departamentos que parten de los 200 mil dólares. Se verá mucha sociedad entre constructoras e inversores para desarrollar proyectos”, agrega.
AQUÍ EL SECTOR CAYÓ 6% EN UNIDADES EN 2018. HACIA DELANTE HAY INCERTIDUMBRE.
Víctor Palpacelli, de la Cámara de Supermercados y Autoservicios
EL DÓLAR QUIETO TRAJO VENTAS. AQUÍ ESTAMOS ‘ACOSTUMBRADOS’ A VENDER SIN HIPOTECAS.
Martín Dahan, de la Cámara de Corredores Inmobiliarios (Cacic)