Miguel Pelaez, el bombero que se convirtió en empresario.
A partir de su vocación de servicio, creó una pyme de indumentaria y equipos para combatir incendios. Con más de 80 productos, domina el mercado local y exporta a más de 20 países.
“De chico quería ser bombero”. La frase se puede extender a miles de personas que en la infancia pensaban eso. Pero para Miguel Pelaez, ese temprano deseo se convirtió en realidad y forjó buena parte de su vida. A punto tal que decidió crear una empresa que le permitiera seguir vinculado a aquél sueño.
“En el inicio de la década de 1980, mi papá era integrante de la comisión directiva de los Bomberos de Alta Gracia y recuerdo de chico haber ido ya al cuartel. A los 14 años ingresé como cadete y hasta los 18 años realice capacitaciones y apoyo, pero sin intervenir en siniestros. Y a partir de ahí ya comencé a participar en operativos”, recuerda.
–¿Cómo arrancó Inforest?
–Fue en 2001. Yo trabajaba en una empresa autopartista en Alta Gracia bajo el Programa Primer Paso, de los primeros que salieron. Por mi vocación de bombero, diseñé una mochila de agua, porque en general era lo que me tocaba usar en los incendios. Me enviaron a trabajar a La Pampa y, en ese momento, el director del Plan Provincial de Manejo del Fuego y representantes de la Nación me preguntaron si me animaba a confeccionarlas, porque las que había eran importadas. Así empecé.
–¿De bombero a empresario?
–Comencé como monotributista, armando, limpiando y ensamblando piezas cuando volvía de la facultad, a la noche, en la cochera de la casa de mi abuelo. Un año y medio más tarde pasé a ser responsable inscripto, hasta que en 2013 pasamos a SRL. Como había sido un pedido oficial, nuestro primer cliente fue el Gobierno de Córdoba. El objetivo era comenzar a exportar en un período de cinco años. En 2004 hicimos el primer envío a Brasil. A partir de ese momento siempre nos hemos mantenido con operaciones de comercio exterior. Algunos con más presencia en Europa, Oceanía o África, pero todos los años hemos ido incrementando el volumen exportado.
–Básicamente, ¿qué fabrican?
–El 80 por ciento de nuestra producción son equipos para combatir incendios forestales. La otra parte tiene que ver con equipamiento para rescate y que apunta a complementar la oferta para captar clientes. De todas maneras, se nos han abierto algunos nichos con licitaciones, no de manera directa, sino a través de distribuidores, por ejemplo, para servicios de ambulancia. Hemos confeccionado también equipos para pistas de esquí que permiten inmovilizar y facilitar el descenso de personas en caso de accidentes.
–¿Cuál es el producto insignia?
–En el que hemos invertidos más innovación y desarrollo en matricería y proceso es la mochila de agua. Es nuestro caballito de batalla y el “abre puerta”, que nos permite luego ingresar con algún otros productos.
–¿A quiénes les venden?
–El cliente final siempre termina siendo el Estado, que es el que más consume y el encargado de prestar el servicio de seguridad pública. Pero nuestros clientes en el exterior son, por lo general, empresas privadas que venden a los gobiernos en sus países. Hay un volumen de mercado de clientes directos, como los cuerpos de bomberos. Después está el segmento de las empresas privadas que se dedican a la forestación. En Chile, por ejemplo, tienen la posibilidad de desgravar de impuestos lo que invierten en prevención; hay empresas allí que tienen para la temporada de incendios cerca de 1.000 brigadistas contratados, flota de camiones autobombas y alquilan aviones o helicópteros por varios millones de dólares. En general hay un mercado de empresas privadas, pero el fuerte termina siendo el Estado aquí y en el resto del mundo. Hoy todos los parques nacionales en Argentina tienen nuestros productos, el personal que trabaja en parques nacionales como en brigadas especializadas tiene equipamiento nuestro.
–¿Cuántos productos ofrecen?
–Aproximadamente 85. En equipar al bombero, vamos desde el casco hasta las botas, que no son diseños propios, sino de una empresa también de Córdoba. Venimos trabajando en desarrollar productos específicos para que no sea el mismo borceguí que usa el policía, sino específicos para trabajar en incendios. En guantes y antiparras trabajamos con equipos de terceros, pero también están en desarrollo productos propios. En herramientas, toda la matricería es nuestra y tercerizamos procesos específicos. En cuanto a la indumentaria ignífuga, tenemos desarrollado nuestro propio tejido y colores específicos para bajo nivel de absorción de radiación solar. Cuenta con determinadas características de liberación de calor corporal para que la persona que está trabajando en el incendio no esté sujeta al estrés térmico que genera el mismo ejercicio físico que está realizando.
–¿Es fácil conseguir proveedores?
–Hemos tenido que aprender desde cuestiones textiles hasta vinculadas con el acero, para que, a la hora de tomar decisiones, podamos identificar los mejores componentes. En los tejidos ignífugos, por ejemplo, el precio es el mismo comprando en China, Estados Unidos o Europa; la diferencia la da el nivel de servicio de capacidad de desarrollo de cada proveedor.
–¿Tienen competencia en el mercado interno?
–Se dedican más, en general, a comercializar que a producir. Competencia específica directa no tenemos. Hay empresas que hacen equipos contra incendios forestales, pero no terminan siendo competencia directa. El 80 por ciento del mercado local es nuestro y vamos creciendo en exportaciones.
–Y a nivel mundial, ¿con quién compiten?
–Nuestro principal competidor global es una empresa española que tiene el mismo perfil. Hasta 2009 fue nuestro cliente, copió productos y los mandó a fabricar a China. Ha tenido una política comercial mucho más fuerte y, a pesar de que comenzaron mucho más tarde, lograron captar a nivel global más porción de mercado.
–¿Allá tienen otra estrategia?
–Es el giro que estamos tratando de dar nosotros, de enfocarnos no sólo en el diseño y la producción, sino también en el área comercial. Fabrican en China o en el norte de África, esos productos ingresan a Europa y desde ahí salen al mercado como productos confeccionados en Europa.
–En plena pandemia, ¿cómo viene la exportación?
–Con la Agencia ProCórdoba venimos trabajando desde 2007. Arrancamos con el apoyo para participar en misiones comerciales y multisectoriales. Sin ese apoyo nos hubiera costado horrores. Después, cuando comenzó a abrirse más el tema de ayuda humanitaria, participamos en 2012 en la feria Aidex, en Bruselas, en 2016 fuimos a la Cumbre Mundial Humanitaria de la ONU en Estambul y a partir de ahí comenzamos a participar de licitaciones en el sistema de compras públicas dentro de la Oficina de las Naciones Unidas de Servicios para Proyectos (Unops). La ventaja es que son clientes buenos, con pagos garantizados.
–Como proveedores del Estado
–Este año ganamos una licitación dentro del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) en Costa Rica. En Argentina, por ejemplo, en el marco de las acciones contra el Covid19, entregamos productos periféricos al equipamiento médico en Córdoba, Chaco, Buenos Aires y Santa Fe. A través del Programa Unops ganamos una licitación para elementos de protección personal del Parque Nacional de
Brasilia.
–¿Cuánto representa el comercio exterior en la facturación de la empresa?
–Estamos actualmente en 40 por ciento, pero este año vamos a terminar cerca del 70 por ciento de exportación y 30 por ciento para consumo doméstico. Nuestro objetivo es crecer 20 por ciento de la facturación de comercio exterior todos los años y lo venimos sosteniendo.
–¿A cuánto países exportan?
–Son más de 20.
–¿Cuántos son en Inforest?
–Hoy la empresa tiene 13 personas directas, más otros colaboradores contratados que hacen ingeniería de procesos y gestión de calidad. Tratamos de tener una estructura chica e incrementar el nivel de tecnificación.
ESTE AÑO VAMOS A TERMINAR CERCA DEL 70 POR CIENTO DE EXPORTACIÓN Y DEL 30 POR CIENTO PARA CONSUMO DOMÉSTICO.
–¿Sigue siendo bombero?
–Tuve que renunciar hace un año y medio, porque no tenía tiempo para poder dedicarle con el compromiso que merece, pero en algún momento volveré; si me dejan…