La mayoría de las pymes falla en la comercialización
La FAUBA realizó una encuesta entre donde detectó que el 73% no tiene plan de negocios y el 55% desconoce sus costos de producción, entre otros datos impactantes.
La Escuela de Negocios para Pymes Agroalimentarias, un proyecto del Programa de Agronegocios y Alimentos de la Facultad de Agronomía de la UBA (FAUBA) realizó un diagnóstico de más de 120 empresas de diferentes provincias y resaltó problemas comunes como l a falta de claridad en estrategias comerciales, en costos de producción y en la i dentificación de clientes.
A partir del relevamiento se l es brindaron capacitaciones y herramientas de desarrollo gerencial a través de un coaching por empresa.
“Viajamos de norte a sur y de este a oeste del país para observar cómo funcionaban y quiénes componían l as pymes agroalimentarias”, explicó Sebastián Senesi, Director del Programa de Agronegocios de la FAUBA.
Los números más i mpactantes del diagnóstico mostraron que el 90% de l as pymes no contaba con un sistema para caracterizar, seguir y evaluar a sus clientes, el 73% no poseía un plan de negocio, el 64% no tenía sus resultados económicos organizados y el 55% desconocía sus costos de producción.
“Estos aspectos provocan que las empresas tengan dificultades para tomar decisiones en instancias clave como cuando deben resolver si aumentar su escala, o ampliar sus canales comerciales o diversificar la paleta de productos y servicios. El objetivo de este relevamiento es brindar herramientas de gestión que contribuyan a fortalecer las estructuras —económica, financiera, cultural y empresarial— de las pymes para que puedan enfrentar las problemáticas que se les presenten ”, resaltó Senesi.
El Director de Agronegocios de la FAUBA agregó que gran parte de las falencias que observaron en el diagnóstico se relaciona con una forma de trabajar muy arraigada en la cultura de las pymes, y que desde Agronegocios buscan cambiar el modelo mental de las empresas agroalimentarias o de los profesionales que las componen. “Queremos modificar ciertos hábitos porque entendemos que son grandes restricciones para mejorar en la actividad”.
En este sentido, agregó: “Un punto central de la capacitación es que las pymes lleguen a definir quién es su cliente. Parece sencillo, pero casi todas las empresas con las que interactuamos no lo tenían claro porque generalmente parten de querer imponer un producto sin tener en cuenta la mirada del cliente. Suelen creer que ya tienen el mercado para sus productos. En el curso resaltamos que una vez que saben qué quiere el cliente, recién entonces pueden ajustar una propuesta de valor a esa necesidad”.