Las puntocom argentinas que desembarcan en suelo mexicano.
La prolongada crisis económica de Brasil hizo que muchos emprendedores argentinos miren a la nación azteca para expandir sus ingresos y acceder a nuevos mercados. por
apenas la mitad de los mexicanos usa Internet. Es un promedio bastante más bajo que el de nuestro Cono Sur. Sin embargo, esas más de 60 millones de almas superan, por lejos, la cantidad de usuarios ingleses, franceses o surcoreanos, todos países donde más del 80% de la población se conecta a diario a la Web. El dato explica la atracción de no pocas startups argentinas por este enorme mercado. Si bien Brasil, con sus 120 millones de internautas, está más cerca, su prolongada crisis hace que muchos emprendedores criollos dirijan su mirada hacia la nación azteca.
“Con la situación que atraviesa Brasil, México se transformó en una geografía estratégica para encarar negocios que buscan crecer en términos de acceso a mercados, ingresos, valor agregado o número de empleados”, explica Lisandro Bril, socio gerente del mexicano Alta Ventures. “Es un centro de conexión en América Latina para expandirse hacia la Alianza del Pacífico y también para acceder al mercado de Estados Unidos.”
De la misma manera lo entiende Mariano Lo Cane, socio de Cinemad, una plataforma de video publicitario interactivo, creada en 2013 y presente desde mayo en México, donde espera facturar
US$ 200.000 de un total de un millón presupuestado para el ejercicio en curso.“Si bien vemos una desaceleración en la región, México es una de las economías más saludables, a pesar de la reciente suba del dólar”, reflexiona.
Con relación a su segmento de negocio en particular, asegura que el mercado de publicidad online en video de México es un 25% mayor que el de la Argentina. Pero, al mismo tiempo, es el más similar dentro de la región: “Por eso, para nosotros, las oportunidades eran bien claras: podíamos expandirnos a un mercado más grande, con barreras de entradas y costumbres no tan distintas a lo que estábamos acostumbrados”.
Amén de pagar cierto derecho de piso –“Nos pasó de ir a varias reuniones previamente acordadas y que en el lobby del edificio del cliente nos avisaran que no nos podían atender”, comenta–,
el emprendedor está satisfecho con los resultados. “Encontramos una respuesta rápida en las ventas, principalmente porque trabajamos con anunciantes directos que suelen definirse de forma más rápida, en vez de centrales de medios, como solemos hacer en el resto de la región”, indica.
La apuesta de Cinemad en México también incluye una postura agresiva en materia de precios y condiciones de contratación, para diferenciarse de competidores indirectos. Para Lo Cane, se trata de un mercado fundamental para los objetivos de su compañía: “Nuestros próximos pasos consisten en alcanzar el punto de equilibrio de esta operación y continuar profundizando el alcance, para lo que prevemos incorporar más empleados”.
Ingresar a las tierras de Cantinflas y Chespirito gracias a la diferenciación tecnológica, es la receta más adecuada, de acuerdo con la experiencia de Bril. Así lo hicieron en Notibeacon, una desarrolladora de soluciones integrales para empresas, basadas en tecnologías iBeacon de Apple y Eddystone de Google.
“Ya somos el principal proveedor de esta tecnología en México, donde hasta ahora realizamos el mayor despliegue en América Latina”, subraya al respecto Ariel Díaz Ailán, socio de la firma que inició sus operaciones en 2015 y prevé cerrar el año con casi el 40% de sus ventas despachadas al sur del Río Grande. Sin embargo, afirma que es sólo el puntapié inicial de una campaña de expansión regional: “El mercado mexicano es de suma importancia para nosotros, no sólo por su magnitud, sino porque es donde más aprendemos”.
LA INDUSTRIA
El mercado de las TIC en México equivale a
US$ 25.279 millones y crece al 18% anual, según la Asociación Mexicana de la Industria de Tecnologías de la Información. Los servicios representan “la parte del león” y el software ocupa un segundo lugar. “Los factores de crecimiento son la proximidad con Estados Unidos y la densidad demográfica”, señala Fernando Aldana, cofundador de InQBiz, empresa que se propone como socio de negocios para firmas de tecnología que quieren acceder a ese mercado.
“Gartner ubicó a México en el tercer lugar
mundial en proveeduría de servicios de TI, sólo después de India y Filipinas. ATKearney le dio el sexto lugar en el Global Services Location Index, mientras que KPMG lo nombró como la opción más competitiva de localización de diversos sectores de servicios de TI”, enfatiza Aldana. Y añade: “La rentabilidad varía según el segmento de negocio y el esquema comercial; pero, para los servicios, puede rondar el 40% de los negocios, en promedio”.
En busca de una oportunidad de esa naturaleza, en la consultora de servicios de IT Readymind, creada en 2007, decidieron poner proa hacia esas tierras. “Tenemos muchas expectativas, ya que ni bien iniciamos actividades, firmamos el primer contrato para distribuir nuestros servicios, con uno de los partners más grandes”, se entusiasma Juan Pablo Cartoy, CEO de la empresa, que proyecta ventas por US$ 400.000 en ese mercado, de un total de 2,4 millones para el ejercicio.
Pero como los ciclos de negocios son más largos y requieren de un trato personal, ya se proponen desarrollar una unidad comercial y técnica allá en México. “El objetivo es que nos permita dar continuidad y seguimiento a los negocios generados por nuestros partners y comenzar a trabajar en una cartera propia de clientes, desarrollando campañas de marketing y de generación de demanda”, indica el emprendedor.
Otro ejemplo de las apuestas argentinas en México, de la mano de InQbiz, es el de la agencia de marketing online It Sitio, fundada en nuestro país en 1996. “Buscamos extender, por los menos, diez contratos con clientes globales”, puntualiza Sebastián Manzanedo, uno de sus socios. “México es un mercado que necesita presencia local y capacidad de respuesta inmediata”, asegura.
Sin embargo, no todas son rosas. Así lo explica la experiencia de Gurú de Ofertas, un agrupador de productos y servicios con descuentos que se comercializan online, creado en 2013 y con presencia en México desde el año pasado, en los segmentos de cine, restaurantes, artículos para el hogar y cosmética. Incluso, a pesar de que la compañía espera facturar, en pesos mexicanos, el equivalente a 470.000 de los US$ 2,5 millones presupuestados para este año.
“Originalmente, pensábamos que las ventas en México iban a superar a las de la Argentina, pero eso no sucedió. Conseguir un cliente en México cuesta casi tres veces más que en la Argentina”, cuenta Leonardo Morilla, CEO de Gurú de Ofertas. Como otra cara de la moneda, el emprendedor asegura que el tiempo de reposición de la
inversión en marketing es casi la mitad, porque el ciclo de compra de los clientes es más rápido.
Pero como corresponde a un emprendimiento que se precie, hizo de la necesidad virtud y halló una ventaja inesperada: “El costo del marketing en México no es más bajo ni la calidad es mejor, pero tiene otro valor: es más neutro. Por lo tanto, sirve para otros países. De hecho, una de las variables de nuestro plan, que es vender también en Chile y Colombia, consiste en producir marketing en México, ya que hacerlo en cada país eleva el costo y la segmentación no eleva las ventas”.
A QUEMAR LAS NAVES
Las tasas de mexicanos bancarizados y usuarios de comercio electrónico, por citar tan sólo dos ejemplos, son también mucho más reducidas que en la Argentina. Tiene razón Eduardo Amadeo, socio de Mountain Nazca Ventures, entonces, cuando sugiere tener cuidado al dimensionar el mercado y, en adición, cuando afirma que los negocios B2B, o de productos y servicios destinados a empresas, parecen ser los más interesantes.
“Los clientes son más grandes, no están concentrados en México DF y entienden la necesidad de adoptar tecnología para competir con las empresas de Estados Unidos, ya que están muy expuestos, por el Tratado de Libre Comercio”, reflexiona. Al respecto, pone como ejemplo a las empresas de Software as a Service con atención al cliente en español. “Es un valor que, desde Estados Unidos, no se puede brindar”, ilustra.
Es el caso de Nubity, la administradora de servidores en la Nube creada en 2014, que inició operaciones en México ese mismo año. Más de la mitad de sus ventas corresponden a la patria de
José José y Javier Solís: US$ 950.000 del millón y medio de dólares planificado para 2016. “Es un proceso de crecimiento lento pero sostenido, ya que el mercado mexicano es muy competitivo, con muchas empresas locales e internacionales”, observa Darío Peña, CEO de la compañía.
“Nuestras claves son tres: tenemos muy bien identificados a los potenciales clientes, resolvemos un problema concreto para muchas empresas, y estamos en el momento justo de adopción de la Nube en el país”, continúa, mientras planea transformar su empresa en la referencia del rubro para toda América Latina. “México juega un rol importante en nuestro desarrollo, ya que es el principal mercado de habla hispana”, añade.
El otro segmento que el inversor de riesgo Amadeo ve con buenos ojos es el de las compañías que buscan entrar a Estados unidos y ven a México como una plataforma para comprender mejor la oportunidad, ajustar la propuesta de valor y conseguir posibles alianzas. “La cantidad de Tratados de Libre Comercio y su cercanía con Estados Unidos invitan a las empresas extranjeras a, por lo menos, pensar en comenzar operaciones allí”, confirma Erik Dziubak, socio de Ctrl365, una firma de soluciones tecnológicas fundada en 2007, con presencia en México desde junio pasado. “Representa una combinación que nos permite acceder tanto a clientes de compañías multinacionales como a pymes que comienzan a desarrollarse y necesitan de un soporte e infraestructura IT para competir a la par”, describe.
Aquí la clave es ganar escala y la tecnología resulta una aliada indispensable. “Nos desarrollamos y consolidamos en el mercado IT de la Argentina y Chile. Por eso, creímos que era el momento indicado para dar el siguiente paso y continuar expandiéndonos. Nuestra cartera de servicios y soluciones pueden ejecutarse de manera remota y eso, sin lugar a dudas, es una ventaja de la industria que sabemos aprovechar”, subraya el emprendedor.