Internet, canal de ventas.
Hay negocios que suman un canal de venta on line, pero otros sólo venden a través de la Web. Ventajas y desventajas. Lo cuentan los protagonistas.
en el primer semestre de 2016, las compras on line en la Argentina superaron los $ 45 millones, un crecimiento de 60% con respecto al mismo período de 2015. Así lo afirma un estudio de la Cámara Argentina del Comercio Electrónico (CACE) que, además, concluye que el 58% de los consumidores efectúa al menos una compra al mes y que el 58% de las visualizaciones de productos se hacen desde dispositivos móviles. Para quienes pretenden vender on line, este último dato es muy importante al evaluar el tipo de sitio web a desarrollar: definitivamente, tiene que poder visualizarse correctamente desde smartphones y tablets.
POR QUÉ ON LINE
La decisión de vender sólo por Internet puede tener varios motivos. “Quienes tenemos la parte creativa más desarrollada, tenemos la parte comercial menos desarrollada. Y la herramienta on line me facilita la venta y ofrece comodidad tanto para mí como para el cliente. También es una ventaja en relación con los costos operativos, porque instalar
un negocio físico sería mucho más caro”, dice la diseñadora gráfica Victoria Amor, fundadora de Guanabana Diseño, que vende almohadones artesanales con estampas dibujadas a mano. Trabaja sola y desde hace un año vende sus productos a través de Tienda Nube. “La única diferencia, que ni siquiera llamaría desventaja, es que se pierde el contacto cara a cara, por eso refuerzo con las redes sociales”, y agrega que usa Instagram para compartir videos y fotos del proceso de producción, y Facebook para hacer marketing y fidelizar a los clientes. Realiza los envíos a través de la herramienta que OCA desarrolló para comercio electrónico y que, según Amor, funciona muy bien. La emprendedora destaca que no vende por MercadoLibre “porque es un portal en el que hay mucha oferta y la gente busca generalmente por precio. Y mi producto no va a ese target”.
Por otro lado, Nadia Mastromauro es la dueña de Un Pez Soluble, un emprendimiento que vende artículos textiles para uso personal, para la casa o el auto. La tienda on line la abrieron este año “porque es muy práctica, permite tener un canal de venta abierto todo el tiempo sin hacer inversiones extras. Claro que se suma el tema de los envíos, algo que en un local está resuelto, pero hoy hay muchas opciones y está bastante aceitado”.
En Sana Hora, un emprendimiento que ofrece viandas con diferentes objetivos –bajar de peso, bajar el colesterol, controlar diabetes, controlar hipertensión o simplemente comer sano–, eligen vender on line “porque es un negocio en el que la gente requiere delivery y no tanto ir a buscar la comida. Además, tenemos un seguimiento personalizado de nuestros clientes, para lo cual el canal on line es ideal. Y la inversión inicial y los gastos fijos son mucho menores. Somos una empresa pequeña y reducir gastos fijos ayuda a pasar mejor las crisis económicas y adaptar los costos con mayor flexibilidad”, cuenta Belén Mendizábal, la fundadora del emprendimiento, que opera desde 2010.
Para la empresa de paisajismo y de accesorios de decoración Con Sabor a Hogar, la tienda on line “nace a partir de la idea de mostrar los objetos que diseñamos y que son parte de los servicios ofrecidos”, explica María Martha Pizzi, socia del emprendimiento.
Por su parte, Gama Gourmet ofrece soluciones gastronómicas a consumidores particulares y al segmento corporativo. A los primeros, les vende a través de Internet. Alejandro Raizman, socio de la firma, cuenta que esa modalidad tiene múltiples beneficios: “Reducidos costos en comparación con una tienda física, al no haber alquiler, personal o
servicios asociados; y accesibilidad y comodidad para los consumidores, que pueden comprar desde cualquier lugar y en cualquier momento. Al ser una tienda virtual, podemos ofrecer mayor cantidad y variedad de productos, y la rapidez del proceso de compra también es un punto importante. Además, vender por Internet permite analizar los hábitos y preferencias de tus clientes, y llegar a ellos con los productos que buscan. No hay limitaciones geográficas y tampoco es necesario tener voluminosos stocks. En definitiva, los beneficios son muchos y, por ahora, no encontramos desventajas. Además, hay una realidad evidente: cada vez son más los consumidores que usan este canal para comprar”.
LA EXPANSIÓN
Al pensar en expandirse, la necesidad de tener un local físico depende del tipo de negocio y de productos, según surge de la experiencia de los entrevistados.
Así, Victoria Amor, de Guanabana Diseño, no imagina con un local para dar el próximo paso –estampar sus diseños en otros productos, como fundas paras notebooks–: “Voy a seguir vendiendo a través de Internet. E, incluso, el envío será más sencillo, porque son productos más pequeños que un almohadón. Si bien hay clientes que, a veces, quieren tocar los productos antes de comprarlos, encontré una forma de resolver esa necesidad: hacer una estampa muy creativa, que atrapa desde lo visual, y usar telas de muy buena calidad. El secreto es saber cómo mostrar el producto”.
Algo similar le sucede a Belén Mendizábal, de Sana Hora, quien cree que “se puede crecer muchísimo de manera on line; no elegimos poner nuestra energía en locales a la calle, que son unidades de negocio radicalmente diferentes. A veces, a los
clientes les gusta ver el lugar, les da confianza, o tienen problemas con los horarios de entrega y piden pasar a retirar las viandas. Y eso es algo que, al no tener local, no podemos hacer. Sin embargo, hasta ahora, siempre pudimos adaptarnos a los horarios de quienes compran”.
Por otro lado, Alejandro Raizman, de Gama Gourmet, afirma que no hay nada que no puedan hacer por vender sólo en Internet: “Tener una tienda on line nos abrió infinidad de posibilidades. Por nuestro tipo de negocio, no vamos a necesitar un local para expandirnos. Pero desarrollamos un modelo de franquicias que lanzaremos en breve, basado en tiendas ubicadas en puntos estratégicos, que ofrecerán viandas listas para consumir”.
En Un Pez Soluble no descartan la posibilidad de abrir un local. “Quizá al llegar a una magnitud mayor es una buena opción, creo que es la consecuencia lógica del crecimiento de un emprendimiento, pero puede funcionar sin que eso suceda”, asegura Nadia Mastromauro. Y agrega: “La venta por Internet no nos limita, al menos con nuestro tipo de productos. Pero el remanente o las piezas únicas pueden manejarse de forma más sencilla teniendo un local”.
Por su parte, María Martha Pizzi, de Con Sabor a Hogar, ya tiene planeado tener un espacio físico en el futuro, para mostrar y armar talleres: “Mientras, la venta por Internet es una buena opción. La contra es que muchos clientes quieren ver los productos antes de comprar. Así que complementamos con participación en ferias, donde mostramos lo que hacemos”.
OTROS DETALLES
Muchos emprendedores requieren de financiamiento para hacer crecer el negocio. Pero ¿cuán fácil es obtener financiamiento para una empresa que sólo vende on line, en comparación con una que tiene locales físicos? Parecería que no hay diferencias. Así lo afirma Alejandro Raizman: “Es tan fácil como les resulta a las demás empresas, o tan difícil, según el caso. La realidad es que nuestros clientes y nuestro volumen de trabajo son nuestra mejor carta de presentación. Y es un aval que muchas empresas con cadenas de locales querrían tener. No creo que sea un condicionante o, al menos, no lo fue para nosotros”. En Sana
Hora aún no requirieron de financiamiento y Belén Mendizábal estima que, “hoy, las empresas con ventas on line, si son serias, tienen las mismas posibilidades que las que tienen locales físicos”.
Entre las sugerencias que María Martha Pizzi puede hacer para emprendedores que estén por lanzar su negocio y vender sólo por Internet, está “tener bien definida la estética y fotos de buena calidad. También, dar un buen servicio al contestar los mensajes que llegan”. Por su parte, Victoria Amor recomienda animarse: “Al ser todo on line, no hay mucho para perder y eso permite tantear el mercado. Al principio, yo vendía por pedido, ahora ya tengo stock. Y tuve una experiencia mucho más interesante de la que creía. Cada red social tiene sus características y Facebook me ayuda mucho como herramienta de mercado”.
Alejandro Raizman reafirma el concepto. “No hay que dudar, hay que vender on line. Es mucho lo que se puede ganar: ahorro de costos operativos, mayor visibilidad, nuevas oportunidades de negocios, etcétera. Lo único importante es contar con una buena estrategia de posicionamiento en la Red. Para nosotros, es una herramienta tan actual como fundamental, y estamos felices de haberla adoptado”. Y Belén Mendizábal sugiere estudiar todas las posibilidades antes de lanzarse a vender on line y analizar cómo lo hace la competencia para evaluar qué le falta y cómo diferenciarse.
Parecería que no hay demasiadas contras. Pero, hay que hacer el propio camino.