LECTORAMA APELÓ A LOS FOCUS GROUPS PARA DISEÑAR SU PROPUESTA E INCLUSO PARA EXPLICAR CUÁNTO COBRA.

Las técnicas de investigación cualitativas (focus group u otras) son importantes también a la hora de un lanzamiento. “Primero hay que tener siempre claro cuál es el problema que resuelve este producto o servicio y verificar si el problema existe. Y después, validar si realmente el problema se resuelve con esa aplicación. Las ideas no siempre son buenas. Hacer una validación temprana permite entender si la idea tiene sentido”, dice Sol Mesz, directora de la consultora HelloIdeas. Lectorama es una aplicación que permite a los usuarios leer en formato digital o escuchar en audio resúmenes de libros de negocios. “Ayudamos a que la gente pueda acceder a contenidos que le interesan. A algunos usuarios les servirá para leer y quedarse con esos contenidos; a otros, para darse cuenta de que el libro les interesó, y que puedan comprarlo”, cuenta Diego Jolodenco, uno de los dueños del emprendimiento. “La idea no es vender libros, sino darle al usuario la posibilidad de recuperar tiempo. Uno está sometido a muchos contenidos y tiene que decidir si mira una serie, si ve noticias, si escucha música o lee un libro. Nosotros ayudamos a ser más eficientes en la decisión de lectura, porque hoy tenés que estar al día con mucha información y saber de muchos temas. Ayudamos a sacar esa presión”, dice.

Diseñar el servicio no fue fácil y para eso fue clave hacer focus groups para validar tanto la necesidad como el producto en sí. “Al cliente final nunca le ves la cara. Entonces, estos sondeos son fundamentales, especialmente cuando trabajás para el consumidor. Si no le gusta la aplicación, la borran y no sabés por qué”, explica Jolodenco.

Así, antes de lanzar la idea, entrevistaron a distintas personas, de acuerdo con los distintos prefiles de usuarios que se habían planteado originalmente. “Fuimos de lo general a lo particular: ¿Sos de leer? ¿Qué leés? ¿En digital o en papel? ¿Cuánto? Y les mostramos bocetos en papel”, explica Mesz, a cargo de la investigación de Lectorama. A partir del cuestionario, vieron que los entrevistados preguntaban mucho quién hacía los resúmenes. “Vimos que era importante que haya libros que ya hubieran leído o conocieran y que sirviera para darse cuenta de que los resúmenes eran confiables”, cuenta Mesz. “En el diálogo, van surgiendo cosas que la gente tiene en la cabeza y que no podés ver en una encuesta.”

Otra pregunta clave fue la forma en que estarían dispuestos a pagar los usuarios por un servicio de estas características, ya que el modelo de negocio sólo funciona con un abono anual.

Así, fueron encontrando la manera de comunicar adecuadamente el valor y el precio de la propuesta. “Le explicamos al usuario que si paga anualmente, es el valor de dos libros. Que no es lo mismo que decirle 800 pesos. Por el valor de dos libros vas a poder acceder al conocimiento de 100 libros todos los meses e incluso a través de audios”.

Los focus groups les sirvieron también para dejar de lado el formato de PC para la aplicación y dedicar todos los esfuerzos a lo móvil, pese a las complejidades en materia de programación. “También con base en eso decidimos dónde poner los botones, cuánta información poner en una pantalla y cuántos planes ofrecer. Con eso estábamos supertrabados. Íbamos a marear al usuario y hacerle frustrante la toma de decisiones”, cuenta Jolodenco. Así, decidieron que haya sólo dos planes: uno gratuito, que permite descargar un libro por semana, y uno pago e ilimitado.