La integración no vertical
Es necesario visualizar cada secuencia de la producción como un paso tras otro donde agregar valor al producto. Allí es donde siempre encontramos grandes y costosos espacios improductivos.
Son los clientes quienes les reconocen a las empresas, o no, su precio. Solamente los clientes reales firman cheques, y lo hacen cuando los productos o servicios que adquieren les dan satisfacción y cumplen con lo esperado. De esta manera te puedes dar cuenta de que las empresas no son otra cosa que medios para alcanzar fines.
Los dueños de las pymes y sus gerentes tienen la responsabilidad de mirar permanentemente hacia afuera para adaptar lo que producen y así adecuarse a los cambios de las necesidades de sus clientes. En este contexto, la mayor eficiencia que puedas conseguir en los procesos internos de tu empresa es condición necesaria, pero no suficiente. Es que los clientes no compran productos, sino que compran la satisfacción de sus necesidades particulares. Si quieres comprender de verdad qué significa agregar valor a un cliente, es necesario que pongas todos tus sentidos alertas para conocer qué dicen los de afuera (los clientes) y así operar internamente en consecuencia. Para ello debieras analizar: ¿Cuánto están dispuestos a pagar por lo que les ofreces? Esto determinará lo que te conviene fabricar y cuánto invertir en ello. Por ejemplo, en consultoría, los clientes no nos compran consejos ni informes. Nos compran el logro de mayor rentabilidad con eficiencia para sus clientes. Resolver esto, es “agregar valor”.
¿Cuál es la máxima eficiencia que puedes alcanzar con tus recursos para lograr producir con los menores costos y la más alta calidad posible? Es en este punto crítico donde he encontrado que un 80% de las pymes en las que trabajamos con mi equipo, no utilizan un sistema profesional para controlar sus costos. Esto constituye una ventaja enorme que le están ofreciendo a la competencia.
Este análisis debe confluir en un trabajo que apunte a alinear lo interno con lo externo. En lo interno, cada secuencia en la actividad de producción debes visualizarla no sólo como un costo, sino como un paso tras otro que tiene que agregar valor al producto. Deberías poner mucha atención allí, ya que es donde siempre encontramos grandes y costosos espacios improductivos que debieras resolver. En lo externo, tienes que considerar que a tus clientes sólo les importa que se cumpla con lo acordado en el momento de la compra. No les interesa enterarse que en tu planta o a tu proveedor les aconteció algún inconveniente que te impidió entregar el producto convenido en tiempo y forma. Las excusas solamente sirven a quienes las dan.
Si a tus clientes lo que les importa es que se cumpla con lo acordado sin interesarse por los problemas de quien lo produce, la clave está en saber integrar los procesos necesarios para darles satisfacción. Hasta hace pocos años los empresarios buscaban integrar el negocio procurando producir ellos mismos todos los componentes o su mayoría. Hoy los criterios han cambiado.
La “integración” se refiere a un concepto global en el que distintas empresas aportan algo para que finalmente, puedas entregar al cliente el producto convenido. Por ejemplo, si abres tu computadora verás que conviven circuitos integrados de diferentes proveedores dándote la satisfacción que te brinda un equipo que tiene la marca que te sedujo.
Éstas son las nuevas organizaciones, diferentes de las de antaño. Es a esto que sugiero apunte tu empresa hoy: a gestionar la integración óptima del conjunto, que será finalmente lo que tus clientes valorizarán como el producto que lleva tu nombre.