Preguntas de inversores.
¿Qué quieren saber los inversionistas sobre una startup? Compartimos una jornada con siete fondos que se juntaron para analizar distintas propuestas.
Es una nublada y fría mañana en el barrio porteño de Palermo. Una competencia inédita en el sector de emprendimientos de base tecnológica se apresta a comenzar en el edificio corporativo de Wayra, la aceleradora de startups de Telefónica. El anfitrión, junto a otros seis fondos de inversión especializados en este tipo de proyectos, escucharán a lo largo de varias horas a un grupo de emprendedores que, en 15 minutos cada uno, intentará convencerlos de que su plan de negocios es el mejor para conseguir una inversión conjunta de hasta US$ 4 millones, hasta ahora nunca vista en Argentina, por la cantidad de jugadores que se unen para hacerlo.
Minutos pasadas las 9, alrededor de una mesa bien atendida con diferentes propuestas para desayunar, se ubican los representantes de los fondos: Wayra, NXTP Ventures, Alaya Capital Partners, YPF Ventures, Jaguar Ventures, Meli Fund y Draper Cygnus Venture Capital.
La habitación es lo suficientemente pequeña como para intimidar hasta al más confiado de los postulantes. Entre el jurado y quien expone hay centímetros de distancia. Entra el primer participante: Santiago González Venzano, director fundador de S4, compañía desarrolladora un índice que posibilita a los productores agropecuarios monitorear la salud del cultivo, la calidad del suelo y el clima.
“Hay un gran problema climático, que hoy está totalmente aceptado”, abre su exposición González Venzano. “Hubo un aumento de frecuencia tanto de inundaciones como de sequías. El impacto en la producción de alimentos es cada vez peor”. Agrega: “La industria del seguro no tomó nota del acontecer de estos efectos: es una industria conservadora, que sólo dispone de una póliza para casos de granizo, que es la misma hace 50 años y no introdujo ningún cambio”.
De inmediato aparece la primera pregunta del jurado: ¿cómo es el modelo de negocios? “El producto se vende en los mercados de Futuros de Rosario (Rofex) y en el Mercado a Término de Buenos Aires (Matba). Nosotros calculamos parámetros, Rofex y Matba los publican, y los productores pueden comprar su cobertura en bancos o a proveedores de insumos para la actividad”.
Menos condescendiente, otro jurado pregunta: ¿Por qué piden más dinero? ¿en qué fallaron? “No fallamos”, asegura González Venzano. “Empezamos por Argentina, pero ya avanzamos a Uruguay y a Brasil. El desarrollo de Brasil no es barato, desde la infraestructura de datos hasta la comercial. No vemos empresas que estén haciendo lo mismo que nosotros, pero creemos que hay potenciales competidores; hay jugadores que están empezando a moverse y nosotros queremos ir rápido, por eso queremos hacer más inversiones de las que hicimos”.
El tiempo se consume. Afuera los demás competidores repasan la letra de sus “pitcheos” y caminan a lo largo de un angosto pasillo donde se cruzan miradas, sonrisas nerviosas y deseos de buena suerte.
Le llega el turno al segundo participante, Nicolás Galarza, director ejecutivo de Quiena Inversiones, una asesoría de inversiones basada en software local que permite colocar fondos en mercados financieros internacionales.
“Hacemos que la gente pueda invertir sus ahorros en plazas como Wall Street, o tenga acceso a otros mercados globales”, explica Galarza, quien precisa que en Quiena se emplean “algoritmos para calcular la mejor inversión”.
Da a conocer números para mostrar el potencial de su emprendimiento: “En Estados Unidos, el 54% de la población invierte; en Latinoamérica, el 1,5%; y en Argentina, el 0,9%, que coloca sus ahorros en un plazo fijo, en una caja de ahorros o compran dólares”, y subraya: “Nosotros ofrecemos a cualquier ahorrista el mismo servicio que le brindan las casas de Bolsa a los ricos: generamos un plan de inversiones personales, con acciones, bonos, productos de bienes raíces y commodities de todo el mundo”.
Viene la primera inquietud del jurado: ¿Qué le interesa a la gente de invertir en activos fuera de la Argentina? “La gente quiere saber en qué invertir, cuánto y cómo hacerlo. Esas son las tres preguntas básicas que hacen. Y nuestro trabajo es hacer que eso sea fácil, rápido y seguro. En los últimos dos años de nuestro emprendimiento, cerró apenas 7% de las cuentas abiertas por ahorristas”.
¿Cómo planifican la inversión de una persona?, pregunta otro jurado. “Damos un servicio de asesoría de patrimonio para cuentas chicas. Le preguntamos a la gente a cuánto quiere llegar”,
dice Galarza. “Armamos un portafolio en dólares que le gana a la inflación y partimos de ahí. Hoy tenenos 2.000 clientes activos con inversiones que en promedio rondan los US$ 4.000”.
NOTAS
Mientras sale un expositor y se prepara el siguiente, los miembros del jurado no solo aprovechan para servirse café, medialunas, jugo o sándwiches. Repasan las notas tomadas e intercambian consultas sobre qué les parece lo visto hasta el momento.
Ahora se acomoda Juan Pablo Villani, fundador y director de Brandktrack, un servicio de musicalización para locales comerciales a partir del desarrollo de una aplicación basada en inteligencia artificial.
“A través de la tecnología podemos hacer que la música no sea un elemento pasivo sino un estimulador de las ventas. La música nos influencia emocionalmente, es el principal influenciador emocional de una tienda”, asegura Villani, quien precisa a través de gráficos que la música “influye en el tiempo de permanencia e influencia en las ventas: más del 40% de las personas que les gusta las canciones de una tienda, se queda más tiempo”.
La primera pregunta llega casi cortando el remate: ¿Cómo venden? “Vendemos únicamente a empresas. Es un servicio de suscripción súper barato, de 19 dólares mensuales por tienda. Nosotros cubrimos la parte legal del negocio, lo que tiene que ver con los derechos musicales e incluso los avisos comerciales, porque se pueden incluir en medio de la música”. Otro jurado quiere saber si la empresa tiene proyección fuera de Argentina. ¿Alguna marca los llevó a otro país? “Sí, Mc Donald’s
“Es muy efectivo que estas rondas se puedan hacers: poner todos sobre la mesa los proyectos y evaluar para poder invertir de manera colaborativa”.
nos llevó a Guatemala. En ese país empezó la experiencia de la Cajita Feliz, es un lugar que usan de plataforma de pruebas. Y también nos llevaron a Nicaragua, Honduras y El Salvador”.
Otro de los ejecutivos está más interesado en conocer sobre la evolución de la startup. ¿Hace un año dónde estaban? “Teníamos unos 160 clientes y poco más de 2.000 locales comerciales. Hoy esos números se duplicaron y contamos con 335 clientes y 5.000 tiendas”. Fin de exposición.
Le llega el turno a Angelo Antonelli, director ejecutivo y co fundador de Apperto, una aplicación para “sacar el máximo provecho” de vivir en ciudades chicas. “Quienes viven en ciudades chicas saben de la falta de aplicaciones de servicios”, dice, y describe el mercado potencial. “El 47% de las personas en Latinoamérica vive en ciudades de menos de 500.000 habitantes, y hay más de 3.000 ciudades de este tipo en la región”. Agrega: “Tenemos 11.000 usuarios que operan en promedio unos $ 3 millones por mes”. ¿Y cuál es su estrategia?, dispara uno de los jurados. “Queremos llegar a estas comunidades del interior donde no hay delivery por app y todavía tienen el imán pegado en la heladera para llamar por teléfono. Queremos llegar y digitalizarlas”. Segundos afuera.
Cuenta que son de Venad Tuerto, donde salió esta “superapp” cotidiana para uso diario, que cuenta con un chat y una billetera digital para conectarse con todos los servicios que se ofrecen en una ciudad. “Pergamino, en la provincia de Buenos Aires, fue la primera donde incursionamos con esta propuesta, y ahí ya cuenta con un 7,7% de penetración; seguida de Rafaela, en Santa Fe, con 3,5%; y después vienen Junín (Buenos Aires), con 1,39%; Reconquista (Santa Fe) con 1,07% y San Nicolás (Buenos Aires), con 1,02%”.
Ingresa Mariano Focaraccio, fundador de Drixit, una startup que ayuda a las empresas en su transformación digital hacia la industria 4.0. “Nos centramos en la industria minera
y de hidrocarburos. Ésta cuenta con 160.000 empleados, y uno de cada diez sufrió un accidente por culpa de golpes, choques o atrapamiento. Las empresas no cuentan con una herramienta para impedir que sucedan ese tipo de accidentes”, dice.
Focaraccio señala que en Drixit “ofrecemos monitorear los activos y a los empleados en tiempo real, a través de sensores y dispositivos. Desde el seguimiento de activos y personas hasta el fichado de empleados, pasando por la medición de productividad, la detección de movimientos y caídas, el desplazamiento de autoelevadores y la generación de alertas”. El emprendedor plantea que en el yacimiento de Vaca Muerta ya hubo muertes por este tipo de accidentes, la última de dos operarios en el área de Fortín de Piedra, en mayo. “Aquel accidente se podía haber evitado porque ambos ingresaron en una zona no permitida, donde se hubiera disparado una alerta de haber contado con una herramienta como la nuestra. Las caídas de ambos operarios también se hubieran detectado y se hubiera disparado asimismo una alarma. Se tardó una hora en llegar con asistencia”.
¿Por qué un dispositivo y no el celular?, inquiere uno de los potenciales inversores.
“El sensor tiene precisión tanto adentro como afuera. Tiene dos centímetros de margen de error, cuando el celular tiene un error de 20 metros: no permite discernir una persona que está al lado de otra, sino que las muestra a las dos como que están en el mismo espacio”.
ÚTIMO PARTICIPANTE
Otro jurado indaga sobre el grado de avance de la solución y la “preingeniería” para cada uno de los clientes. “Se vende llave en mano y la única preingeniería es ver en el mapa el lugar: dónde se necesitan los sensores, qué es lo que se quiere monitorear. Estamos enfocados en la industria 4.0 en hidrocarburos y minería. Siempre atacamos la seguridad y productividad de las personas”.
Se acaba el tiempo. Entra el último participante, Matías Lonardi, director ejecutivo de Treggo, una plataforma para envíos urbanos. Dice que el comercio electrónico crece a pasos agigantados y las entregas exigen ser cada vez más rápidas pero, asegura, “nadie utiliza los recursos existentes para una solución rápida”. Destaca que en Treggo ofrecen “transportar de
todo con vehículos de distintos tamaños, desde pequeños hasta grandes, y a un radio mayor que ofrecen Glovo o Rappi”.
“El mercado tiene una oportunidad, hay 35 millones de envíos mensuales en Argentina”, precisa Lonardi, quien ante la primera pregunta, de uno de los jurados que quiere conocer el tamaño del negocio, enumera: “Tenemos más de 987 mensajeros inscriptos, al estilo Uber. De julio 2016 a julio de este año registramos $ 30 millones en ventas acumuladas, totalizamos 141.568 entregas y tenemos 25.000 clientes en la ciudad de Buenos Aires, el conurbano bonaerense, Córdoba capital y en Rosario”.
En seguida viene otra consulta: ¿qué diferencia de precio hay si compro algo y pido que me lo entreguen en el día? “Cobramos $ 140 más IVA en el día, mientras el Correo y Oca cobran $ 340 por una entrega en 72 horas”.
Otro de los jurados quiere saber cuánto se gana con este tipo
de emprendimientos, y Lonardi señala que
“la rentabilidad de cada entrega oscila entre 25% y 40% del precio del pedido, con un ticket promedio de $320”, y agrega que “registramos menos del 1% de pedidos no tomados por los transportistas” y que el tiempo entre que se hace el pedido y se toma está en 60 segundos. “Somos más rápidos, tenemos trazabilidad tecnológica para hacer mejores rutas y tramos más cortos que la competencia. Y flexibilidad en el tipo de transportes para reducir los tiempos de entrega”, asegura.
Suena la campana, la ronda llega a su fin. Los expositores se retiran y los jurados-potenciales inversores se quedan intercambiando anotaciones, pareceres, opiniones. Aventurando cuál puede ser la mejor opción para depositar la confianza que llega a medir US$ 4 millones. La decisión llevará semanas.
“Este tipo de rondas, con la participación de varios fondos, hace que el ecosistema de venture capitals en Argentina se fortalezca. Cuando los fondos participan de las startups de otros portafolios, el sistema se apalanca”, afirma Agustín Rotondo, Country Manager de Wayra Argentina. “Es muy efectivo que estas rondas se puedan hacer con la colaboración de los fondos: poner todos sobre la mesa los proyectos y evaluar para poder invertir de manera colaborativa”. Con esta ronda, agrega, “quisimos volver a validar la lógica de colaboración entre fondos, ver en la práctica que es algo que funciona con solidez”.•