“La prioridad debe ser el empresario, no los empleados”.

Segunda generación de Quirós Consultores, dice que es crucial que el empresario dé prioridad a su propia supervivencia. “Si tenés un plan, la gente te va a seguir. Lo peor que nos puede pasar es tener a ese empresario, en ocho meses, manejando un Uber”.

Aunque se especializa en empresas de familia, Martín Quirós no quiere hablar de eso. Ahora tampoco le interesa trabajar los temas que trató en “Pasar la Posta” (Granica, 2016), el libro que escribió junto a su padre José María. Dice que, hoy, lo urgente para el entramado pyme es enfocarse en las consecuencias de la pandemia. Desde Quirós Consultores, la empresa que fundó su padre en 1987 y que hoy Martín encabeza junto a Hernán de la Riva, imaginan escenarios y aporta posibles soluciones.

¿Por dónde pasa hoy la principal preocupación de empresarios pymes?

Hay tres estadios de reacción. Entre abril y mayo la principal preocupación de los empresarios (la primera etapa) fue el tema financiero, en relación a la duración de la cuarentena. A esta altura el tema financiero debería estar ya resuelto, o deberían ya mismo empezar a resolverlo.

¿Una vez resuelto el tema financiero?

Podemos entrar a las siguientes dos etapas que son repensar el negocio y la focalización en ventas. Es momento de romperse la cabeza para pensar cómo conseguir esos $35 mensuales que antes eran $100 y que son los que me permiten estar en la línea de flotación. Tengo que ser creativo y hay que saber que en esta instancia ningún negocio es pequeño si finalmente nos va a permitir sobrevivir por lo menos hasta que la situación se normalice; ninguna solución tiene porqué ser definitiva, pueden ser temporales. Una vez que repienso el negocio y entiendo que la ecuación se trata de vender determinada cantidad de productos para llegar a esos $35 mensuales, ahora sí me focalizo en las ventas. ¿Para alcanzar ese objetivo, cuántas unidades tengo que vender? ¿Es una locura o se puede? ¿Tengo que ajustar los objetivos? Seguramente tenga que involucrar también a mis empleados para alcanzar la meta.

¿Sin flujo de caja, es posible armar un plan financiero?

Es cierto, muchas empresas no están facturando, pero hagamos el ejercicio. Tengo un restaurante y está cerrado por lo tanto, en esta instancia de armar el plan financiero, tengo que pensar cómo me siento arriba de la plata. Si bien no están pudiendo trabajar por esa misma razón forzosamente se le redujeron los costos variables y solo le queda reducir los costos fijo que el 80 %, por lo general, son los empleados. Por lo tanto, ahí tengo una variable que tengo que ver si puedo tocar o no. ¿Me quedo con todos los empleados? ¿Rebajo sueldos? Si la empresa está cerrada y creo que esto va a empezar recuperarse en tres meses y tengo para pagar solamente los sueldos del mes que viene, tengo un problema. Entonces quizás me conviene pagarles el 50% del sueldo ahora y el otro 50% el mes siguiente y al tercer mes el 100% porque se supone que empecé a recuperarme y el mes cuatro empiezo a pagar las deudas que me quedaron.

El personal y sus ingresos es una decisión sensible.

Te puedo asegurar que si tenés un plan claro la gente te va a seguir. Lo que pasa es que meter mano sobre el personal o sus sueldos es lo más rápido, porque tiene efectividad inmediata, pero claro, también es difícil y doloroso. Pero, es probable que en algunas actividades tengamos que hacerlo y no está mal porque la principal responsabilidad empresarial es que las empresas subsistan como sea y, aunque suene antipático, la prioridad de un empresario es él mismo, su familia y su patrimonio; después son los empleados, sobre todo los que son clave. Es tremendo, pero lo peor que nos puede pasar es tener a ese empresario en ocho meses manejando un Uber. De eso no se vuelve y perdimos a un tipo que seguramente después de recuperarse anímicamente, iba a encontrarle la vuelta para recuperar su empresa y si no iba a fundar otra. Digo esto y se me pone la piel de gallina, pero es real. Es como la metáfora de la máscara de oxígeno en el avión.

¿Por qué me la tengo que poner yo primero si lo que más me importa es mi hijita? Porque si te desvaneces después no podes ayudar a nadie. Entonces cuando el empresario prioriza a sus empleados se equivoca. Igualmente el personal no es la única variable, también hay otras cosas que se pueden hacer.

¿Cuáles?

Puedo tomar deuda. ¿A qué tasa?

A la que sea, porque necesitamos oxígeno para poder sobrevivir. Hace un mes me llamó un empresario para consultarme qué hacer porque le estaban ofreciendo un crédito con una tasa del 35% y le parecía elevada; le rogué que por favor la tomara.

Hoy ese empresario esa pregunta ya no se la hace, sabe que tiene que sentarse arriba del dinero para luego tomar decisiones. También puedo repautar deudas y contratos. Si tengo un restaurante y estoy pagando un alquiler, desde ya que me tengo que sentar con el propietario a renegociar. ¿Es inflexible? Mañana ese local va a quedar vacío y no se lo va a alquilar nadie; entonces mejor que empiece a ser flexible. Lo otro que puedo hacer, si soy una fábrica o una distribuidora, es liquidar stock; pero ojo, liquidar para hacerme de dinero, sin importarme la rentabilidad. Si no quiero liquidarlo puedo venderlo con un importante descuento, me va a llevar un poco más de tiempo, pero voy a generar caja. También puedo suspender o bajar los dividendos, mi sueldo como empresario. Por supuesto también puedo diferir pagos a los proveedores, siempre evaluando previamente cuáles son los estratégicos y cuáles no. También puedo diferir pago de impuestos ya que, por suerte, el Gobierno está acompañando ésta solución. O adelantar cobranzas, una misión sumamente difícil, pero que quizás si hacemos una quita generosa nos convenga. Por supuesto se acabaron las inversiones, salvo que sea estratégica y me sirva para superar esta tormenta.

¿Y los empresarios que están pudiendo trabajar están realmente bien?

Lo respondo con una conversación que tuve la semana pasada con un cliente que fabrica autopartes para el sector de repuestos. Él y me contaba que estaba muy contento, que estaba vendiendo un montón y que todos sus clientes estaban cumpliendo con los pagos. Festejando me decía que ya se le estaba terminando el stock. Pero como tiene la fábrica cerrada le pregunté para cuántos meses calculaba que iba a tener stock y me contestó que por un mes o un mes y medio más. Le pregunto entonces qué va a hacer si en un mes y medio no puede abrir la fábrica. Me contestó que en ese caso iba a tener un grave problema y agregó “Ahora que me lo decis, me doy cuenta que hay clientes que me están comprando más que de costumbre”. ¡Los clientes se están armando su stock y él se está desabasteciendo! Es el caso de alguien que siguió vendiendo mejor que nunca, pero no terminó de despabilarse. Hacer negocios hoy también implica pensar en cómo voy a quedar parado

autoengaño.• mañana; si no, es un