Salir a exportar
Cuáles son los requisitos que exigen los compradores. Cómo cotizar y cobrar.
La salida exportadora siempre es una alternativa de negocios valiosa para las pymes, tanto como estrategia de crecimiento como para diversificar mercados. Pero exportar requiere una serie de condiciones que no siempre se cumplen. No sólo se trata de tener un producto o servicio competitivo y con potencial demanda externa.
“Lo primero a tener en cuenta es que la exportación es un proceso y que los negocios no se generan de un día para el otro, por lo que es importante prepararse antes de salir a los mercados. Hace falta un análisis interno de la empresa y ajustar las distintas áreas, buscando que las mismas se involucren en el proceso exportador”, dice Emma Fontanet, gerente del Departamento de Promoción del Comercio Internacional de Fundación ICBC.
“La exportación es un proceso y los negocios no se generan de un día para el otro. Es importante prepararse, antes de salir a los mercados”.
Una operación de exportación requiere el acopio de información adicional, incluso a la que puede obtenerse a través de Internet. Hace falta adaptar los productos al mercado de destino, cotizar la mercadería con variables no utilizadas en el comercio local y definir cuestiones propias de la logística exportadora.
Es preciso además decidir qué productos van a ser ofrecidos a los interesados del exterior. Con ese dato se estará en condiciones de conocer las posiciones arancelarias y los primeros requisitos de entrada a un país en particular. Y conocer quiénes están exportando a ese mercado.
Finalmente la empresa tendrá que asegurarse la suficiente capacidad de producción para abastecer a los potenciales compradores y asignarse un presupuesto que permita evaluar y diseñar el plan exportador.
Entre 2007 y 2019, según el trabajo “Argentina Exporta”, 5.500 empresas dejaron de exportar. Un 95% eran pymes. Pero en el último año el tipo de cambio se mantuvo competitivo y fueron reducidos algunos derechos de exportación. Para muchos empresarios llegó la hora de volver a mirar el manual de la primera exportación.
DÓNDE EMPEZAR
“Cuando recibimos una empresa interesada en exportar, con poca o nula experiencia en la operatoria, en primer lugar le proponemos hacer un test para conocer diferentes aspectos de su organización a fin de conocer qué produce, de qué forma y en qué condiciones produce. Explicamos que el proceso de exportar lleva tiempo, exige inversiones y el cumplimiento de formalidades”, asegura Roberto Rossotto, gerente General de ProCórdoba, una entidad público-privada dependiente del Ministerio de Industria, Comercio y Minería de Córdoba. Agrega que los compradores de exterior suelen exigir el cumplimiento de normas de calidad, o de salubridad e higiene, en el caso de los alimentos o de seguridad, si se trata de máquinas o productos eléctricos.
Un ejemplo es el de Establecimiento San Patricio, una empresa dedicada a la explotación agrícola-ganadera, que el año pasado hizo su primera incursión externa de la mano de ProCórdoba, con un embarque de dos contenedores de 20 pies, con 24 toneladas de poroto mung cada uno, a Vietnam. Antes de
ese embarque, podían exhibir certificaciones para avalar su producción. “La planta donde procesamos los porotos, cuenta con Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control y estamos ultimando la certificación de Buenas Prácticas de Manufacturas”, asegura Patricio Lorenzo, socio de la empresa.
Cuando la empresa cumple con las condiciones de mínima, los especialistas sugieren poner proa al estudio de mercado, tema en el que algunas de las herramientas tradicionales fueron temporariamente suspendidas por la pandemia.
“La necesidad de suspender actividades presenciales como las ferias y exposiciones hizo que la tecnología pasara a ser protagonista. En ProCórdoba desarrollamos una plataforma que permite realizar misiones de negocios virtuales. Hay una simplificación en la toma de contactos, inicio de relaciones con empresarios del exterior y posterior seguimiento de los procesos que constituyen una relación comercial. Sin embargo, lo presencial sigue teniendo su peso, vamos hacia un escenario de negociaciones mixtas, con reuniones presenciales y virtuales”, dice Rossotto.
MERCADO
Conocer esta realidad es fundamental para encauzar las primeras acciones de un estudio de mercado a partir del acercamiento con potenciales compradores externos. Organismos como la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional, dependiente de Cancillería, las cámaras empresarias o entidades privadas especializadas en Comex son las vías recomendadas para conocer las oportunidades que presenta el mercado internacional.
Gastón Patrito, responsable de Comercio Exterior de Fundación Banco Credicoop, afirma que cualquier plan de negocios de exportación tiene que contener un trabajo de inteligencia comercial, que permita hacerse de la información necesaria para minimizar los riesgos de las decisiones sobre mercados de destino.
“Habitualmente se aconseja comenzar una estrategia exportadora a países de la región, por razones de cercanía geográfica y cultural, ventajas arancelarias y menores costos logísticos. Pero la inteligencia comercial puede ayudar a explorar mercados extra regionales. El uso de las nuevas tecnologías, las posibilidades del marketing digital y el comercio electrónico reducen el factor geográfico, facilitando el accesos a más información de estos mercados”, dice.
Rosotto agrega: “En ProCórdoba decimos que todos los productos o servicios son exportables, pero es necesario identificar donde pueden tener mejores oportunidades. En la región,
Chile es un mercado exigente, en términos sanitarios y de certificaciones, con la ventaja de que puede ser una puerta de entrada para mercados más complejos; Bolivia o Paraguay son países con menos exigencias y muy interesantes para hacer las primeras experiencias; Uruguay está en un nivel intermedio entre los anteriores y los productos argentinos son muy valorados. Y en el caso de Brasil, hay que saber que en ese país cada estado es un mundo, con complejidades y oportunidades diferentes”.
MetalMec SRL, un emprendimiento de la ciudad cordobesa de Río Tercero nacido en
2007, presta servicios de mecanizado y se especializó en el desarrollo de implementos para maquinaria vial y de la construcción, llegando a fabricar en el 2010 el prototipo de una zanjadora de diseño propio. Con siete puestos de trabajo directos y otros tantos tercerizados, MetalMec concretó en noviembre del año pasado su primera exportación a Chile.
“En enero de 2020 lanzamos una campaña de marketing digital en Chile, Bolivia, Paraguay, Uruguay y Perú a través de nuestras redes sociales y a partir de allí comenzamos a recibir consultas, pero la aparición de la pandemia fue debilitando ese interés”, cuenta Julia Singh, socia a cargo del área Administrativo Comercial. “En junio nos contactó una empresa chilena de capitales privados, dedicada al tendido de redes de distribución eléctrica. Necesitaban una hoyadora para reemplazar el cavado manual de bases por un proceso más tecnificado. Unos meses después concretamos la operación”.
COMPROMISO
Con planta industrial en la localidad bonaerense de Haedo, Chicote SA tiene de su lado una ventaja con la que cuentan pocas empresas: su propia marca define a sus productos y, a la vez,
“A los interesados les proponemos hacer un test para conocer diferentes aspectos de su organización: qué produce, de qué forma y en qué condiciones”.
es un genérico: en cualquier ferretería, un “chicote” es sinónimo de conexiones flexibles y rígidas para sanitarios. La empresa fundada por el inmigrante italiano Carmelo Mercurio, con más de 40 años en el mercado, vende sus productos tanto al mercado interno como internacional. Prácticamente todas las exportaciones fueron a países de la región, pero también registran operaciones a Siria.
Sandra Mercurio, vicepresidente de la firma a cargo de la gerencia de Comercio Exterior, destaca que el objetivo de exportar requiere el compromiso de toda la empresa. “Hace falta poner en marcha una dinámica y un método destinado a la búsqueda y segui
miento de contactos y posibles clientes”, afirma. “Algunos elementos de promoción que no pueden faltar son una página web actualizada, catálogo electrónico de productos y folletería. Hay que hacerse de paciencia, tener constancia y ser optimista”.
Respecto a los estudios de mercado, Mercurio recomienda trabajar con especialistas. “El mercado de destino siempre es una disyuntiva y las posibilidades son muy amplias. Se requiere un estudio y análisis que, en nuestro caso, siempre hemos llevado a cabo con ayuda de diversos mecanismos, como el asesoramiento personalizado de Diverpymex y una cámara empresaria como CACIPRA”.
FOCO
Animaná es una empresa con certificación B o de Triple Impacto. Se dedica al diseño y producción de accesorios, prendas de vestir y textiles para el hogar con fibras naturales de alpaca, llama, vicuña y guanaco. Por el tipo de empresa y productos, a la hora de exportar requieren hacer foco en mercados puntuales y exigentes.
“Hasta hace un par de año contábamos con el asesoramiento de Dominique Peclers, una experta en modas de lujo, que se sentía muy identificada con nuestros productos. Por ella pudimos acceder a mercados como el estadounidense y el europeo, fundamentalmente el de Francia, Alemania y Suiza, que presentan
climas propicios para este tipo de prendas. Y en diciembre de 2019 concretamos un primer envío a Hong Kong, que nos disponemos a repetir en los próximos meses”, dice su gerente comercial, Marcia Gitman.
ADAPTACIONES
Nicolas Vassaro es socio gerente en Vassaro Hnos S.R.L. fabricante de equipos para la industria panaderil como hornos rotativos y trinchadoras con la marca Arpan.
El año pasado, en plena pandemia, la empresa produjo además en su fábrica de Lobos respiradores automáticos para las salas de terapia intensiva.
Vassaro asegura que en varias oportunidades debieron adaptar las máquinas panaderiles a las necesidades de los industriales del país de destino. “Nos han pedido cambios en las medidas para los carros que llevan las bandejas a los hornos y de las armadoras de panes, por ejemplo. O cambios en los ciclos o tensiones eléctricas, porque no en todos lados los equipos se alimentan con 220 V, lo que nos ha obligado adaptarlos por ejemplo a 110 V o 60 hzs. O el idioma de los manuales, ya que en las exportaciones a Brasil, los manuales deben ir en portugués”, cuenta. La empresa, además de Brasil, ha exportado a Uruguay, Chile y República Dominicana.
Un caso aparte es la propuesta de exportar a China, constituida en la locomotora del comercio internacional. Fontanet, del ICBC, dice que todo el mundo quiere exportar a China,
“Por la pandemia, el e-commerce hoy está estadísticamente donde se lo esperaba recién para 2030. Las empresas tienen que lograr adaptarse”.
pero no todos los productos pueden entrar allí.
“Hay productos alimenticios, por ejemplo, que requieren una autorización especial, por lo hay que saber si existen protocolos de ingreso firmados por los dos gobiernos. Otro punto importante es que, para vender a China, es necesario ganarse la confianza de los potenciales clientes. Eso se consigue viajando varias veces, en caso de que se pueda, y un punto no menos importante a tener en cuenta son los usos y costumbres, los gustos diferentes y el crecimiento del e- commerce en aquel país”, dice.
Taxonera es el nombre de una firma del barrio porteño de Monte Cristo, que fabrica materias primas para pastelerías, panaderías y heladerías, con exportaciones a Chile y Uruguay desde2006. Y acaba de exportar mermeladas a Shangai.
“Las primeras muestras a China las enviamos en 2017 y luego diseñamos dos líneas de mermeladas de vino Malbec y Torrontés, con distintas frutas. Después de las primeras degustaciones nos pidieron que los productos fueran un poco menos dulces. Lo que siguió fue hacer todos los trámites para registrar la marca Taxonera en China, así como imprimir etiquetas y fichas técnicas en chino. También debimos adaptar los envases a la conveniencia de los importadores”, explica Xavier de Escalada, titular de la firma.
De Escalada cuenta que los envases institucionales van de 3 kilos a 25 kilos, según el producto. En el caso de las mermeladas, son enviadas en frascos de vidrio de 230g. Y agrega que una de las claves para exportar a China es el trabajo en equipo con las entidades de promoción de exportaciones.
“Para nosotros la experiencia hubiera sido muy difícil de no haber contado con la asistencia del Consorcio de Bodegas de Altura, que dirige la especialista Fanny Villamayor. Incluso ella facilitó un acuerdo de colaboración con una escuela de gastronomía china, para la presentación de nuestros productos y desarrollo de recetas en aquel mercado”.
“Para cotizar un producto hay que tener un análisis de costos detallado, desde un packaging especial hasta las adaptaciones a pedido del comprador”.
COTIZACIÓN Y COBRANZA
Definitivamente ponerle precio a un embarque y decidir por qué vía se lo va a cobrar, son dos resortes clave de cualquier exportación. “Para cotizar correctamente un producto es necesario realizar un buen análisis de costos involucrados en la exportación, como el packaging especial o las adaptaciones a pedido del comprador. También es importante tener claras las Reglas Incoterms en sus diferentes versiones, la última de las cuales es del año pasado. Con ésto, el exportador conoce los costos y obligaciones que la empresa debe afrontar en materia de condiciones de entrega de la mercadería”, agrega Patrito, del Credicoop.”No menos importante es incluir el componente de financiamiento que se le puede ofrecer al importador, lo cual puede definir muchas operaciones y que no siempre se tienen en cuenta a la hora de cotizar”.
Los Incoterms son códigos de tres letras, que regulan cuestiones básicas de las operaciones de comercio exterior, como el transporte y entrega de mercaderías, los riesgos y seguros y los trámites aduaneros.
Por ejemplo, el Incoterm más utilizado es FOB (Free On Board), que significa que el exportador se encarga del costo del transporte
hasta el embarque de la mercadería. De ahí en más, los riesgos y despachos de exportación son transmitidos al comprador. El importador asume además los costos de flete, descarga y trámites de importación y transporte a su destino final
Otro Incoterm muy requerido es CIF (Cost, Insurance and Freigh) que sólo se utiliza en transporte marítimo. En este caso, el vendedor se encarga de todos los gastos de flete y seguros hasta la llegada al puerto de destino.
Menos usado en el comercio internacional es FCA (Free Carrier), modalidad en la que el vendedor realiza la entrega de la mercadería en lugar a convenir (puede ser su propio depósito) y corre con los gastos y seguros hasta el lugar de entrega convenido, además de los trámites aduaneros.
Lorenzo, de Establecimiento San Patricio, lo especifica con un ejemplo concreto: “El poroto mung que exportamos a Vietnam no tiene un precio internacional claro, como los commodities. Lo que hay es un precio de mercado, dependiente de la oferta y demanda mundial.
“Las primeras muestras a China las enviamos en 2017. Luego vino el proceso de registro y etiquetado”.
“Después de las primeras degustaciones nos pidieron que los productos fueran un poco menos dulces”.
De modo que en la cotización de un embarque tenemos en cuenta el costo de producción, selección y embolsado, los gastos que nos cobra el SENASA y, dependiendo del Incoterm, los gastos aduaneros, flete marítimo y gastos del despachante de aduana”.
Rossotto, de ProCórdoba, dice que cuando uno se inicia en comercio exterior, lo mejor es tratar de no cargarse con muchas responsabilidades. “Pero la realidad la va a marcar cada operación: el interés del comprador, la conveniencia del exportador en el negocio, en definitiva es parte de la negociación”.
Vassaro asegura que generalmente utilizan FOB. “Es una forma de facilitarle la operación a nuestros clientes y ofrecerles una solución integral”. Mercurio, de Chicote, dice que sus clientes han elegido FOB o FCA, dependiendo de si el transporte es aéreo, marítimo o terrestre. “En cambio nosotros hemos propuesto el pago anticipado de cada operación. Lo preferimos a otras herramientas que resultan más caras o tienen mayor riesgo de incobrabilidad. Hasta ahora el tamaño de las operaciones no ameritan un seguro de crédito a la exportación”, dice. En el caso de Aimana, Gitman asegura que para la cobranza se manejan con transferencias bancarias, por resultar más seguras.
“Lo recomendable siempre es lograr el cobro anticipado de una exportación o, en su defecto, que el importador le abra una carta de crédito. Son los medios de cobro más seguros, pero siempre va a depender de la confianza que se genera y madura a medida que se van haciendo
Credicoop.• negocios”, añade Patrito, del
“Nos han pedido cambios en las medidas, o en las tensiones eléctricas, o en el idioma de los manuales”.