La uti­li­dad no siem­pre al­can­za

Los cos­tos de in­ven­ta­rio a me­nu­do ter­mi­nan ge­ne­ran­do pa­si­vos y obli­ga­cio­nes fi­nan­cie­ras que, con las ta­sas ac­tua­les, pue­den ser más gra­vo­sos que el mar­gen bru­to ge­ne­ra­do por la em­pre­sa.

Pymes - - COLUMNISTA INVITADO -

No es­toy dis­pues­to a ce­rrar esas su­cur­sa­les! Me ge­ne­ran un mar­gen que me ayu­da a pa­gar los gas­tos fi­jos. Con la su­ma de los már­ge­nes de ca­da su­cur­sal pue­do ha­cer fren­te a to­dos los gas­tos de la ofi­ci­na cen­tral y ade­más pa­gar par­te de los in­tere­ses… aun­que el cos­to de la deu­da ac­tual, es­pe­cial­men­te al des­con­tar che­ques, se me es­tá ha­cien­do in­sos­te­ni­ble. Por suer­te, esas su­cur­sa­les más chi­cas que ten­go en los ba­rrios, al­go me de­jan y así me ayu­dan a afron­tar to­do es­te lío fi­nan­cie­ro…”

De es­ta for­ma se desaho­ga­ba el pro­pie­ta­rio de una ca­de­na de ven­ta de pro­duc­tos sa­ni­ta­rios, con 25 su­cur­sa­les en di­fe­ren­tes pue­blos del In­te­rior. En los úl­ti­mos diez años ha­bía abier­to ocho ne­go­cios en lo­ca­li­da­des muy pe­que­ñas que, opor­tu­na­men­te, le die­ron mu­cho re­sul­ta­do. Con la caí­da del con­su­mo y el co­mer­cio elec­tró­ni­co, las ven­tas se re­du­je­ron un 20% pe­ro con már­ge­nes aún po­si­ti­vos. Su in­ter­lo­cu­tor, un ami­go con­sul­tor, le pi­dió re­co­rrer un po­co la su­cur­sal, bien di­se­ña­da y con pro­duc­tos muy bien ex­pues­tos. Se no­ta­ba que en­ten­día mu­cho del ne­go­cio y có­mo atraer a los clien­tes. Pe­ro la sor­pre­sa vino des­pués. Al fon­do del lo­cal es­ta­ba el de­pó­si­to: un gal­pón de 2.000 m2 que re­bal­sa­ba de mer­ca­de­ría. Muy or­gu­llo­so de su in­ven­ta­rio, le di­jo: ¡Mi­rá mi stock!

La ca­ra de preo­cu­pa­ción del con­sul­tor de­be ha­ber si­do evi­den­te, por­que el an­fi­trión le di­jo in­me­dia­ta­men­te: ¿Te pa­re­ce po­co?

–Vol­va­mos a la ofi­ci­na a to­mar un ca­fé y a ha­cer nú­me­ros, le pro­pu­so el vi­si­tan­te. Em­pe­zó un nue­vo diá­lo­go. –¿Cuán­to in­ven­ta­rio te­nés?, pre­gun­tó el in­vi­ta­do.

–¡Ten­go in­ven­ta­rio pa­ra ocho me­ses! res­pon­dió, in­flan­do el pe­cho.

–¿Cuán­to ven­dés y a qué mar­gen bru­to? –Acá de­bo es­tar ven­dien­do unos $ 19 mi­llo­nes por año, que me de­jan al­re­de­dor de $ 3 mi­llo­nes pa­ra gas­tos de es­truc­tu­ra. Eso, lue­go de ha­ber pa­ga­do $ 4 mi­llo­nes de gas­to di­rec­to de la su­cur­sal.

–En­ton­ces, ¿el cos­to anual de la mer­ca­de­ría es de $ 12 mi­llo­nes? Con ocho me­ses de in­ven­ta­rio, equi­va­len a $ 8 mi­llo­nes, ¿no?

–Sí sí, es ver­dad.

–¿A qué ta­sa es­tás des­con­tan­do los che­ques? –Al 50%, apro­xi­ma­da­men­te.

–De mo­do que el cos­to fi­nan­cie­ro del de­pó­si­to de es­ta su­cur­sal es de $ 4 mi­llo­nes por año. –No en­tien­do –di­jo.

–Re­cor­dá que la uti­li­dad de la su­cur­sal es ne­ce­sa­ria, pe­ro no su­fi­cien­te. Si es­ta su­cur­sal te de­ja un mar­gen ope­ra­ti­vo de $ 3 mi­llo­nes al año, pe­ro vos es­tás fi­nan­cian­do un in­ven­ta­rio que te cues­ta $ 4 mi­llo­nes al año, qui­zás te con­ven­ga re­du­cir al má­xi­mo ese in­ven­ta­rio pa­ra ba­jar la deu­da y así los in­tere­ses no te ter­mi­nen de aho­gar. ¿Po­dés tra­ba­jar con la mi­tad de ese in­ven­ta­rio en la su­cur­sal?

–Con mu­cho es­fuer­zo, sí. Aun­que la va­rie­dad de pro­duc­tos ofre­ci­dos no sea la mis­ma. De­be­ría em­pe­zar a com­prar un po­co me­nos y de­ri­var pro­duc­tos a su­cur­sa­les de ma­yor ven­ta pa­ra re­gu­la­ri­zar to­do el in­ven­ta­rio. Es­pe­cial­men­te de las su­cur­sa­les más chi­cas. –Efec­ti­va­men­te. De esa for­ma, el ni­vel de pa­go a pro­vee­do­res va a ba­jar y no te obli­ga­rá a re­cu­rrir tan­to al des­cuen­to de che­ques.

A su vez, eso ba­ja­rá el cos­to fi­nan­cie­ro.

Hoy lo ur­gen­te es es­ta­bi­li­zar la em­pre­sa: al aco­mo­dar las in­ver­sio­nes a un ni­vel más ade­cua­do, po­drás dis­po­ner de más flu­jo pa­ra oxi­ge­nar la ca­ja. Y una nue­va reali­dad es la ta­sa de fi­nan­cia­ción tan ele­va­da.

Creo que el con­sul­tor lo con­ven­ció. Aun­que el em­pre­sa­rio de­bió cam­biar ese pa­ra­dig­ma de que más in­ven­ta­rio siem­pre es me­jor.

Gui­ller­mo Frai­le es di­rec­tor aca­dé­mi­co de Cé­lu­la Py­me y Pro­fe­sor de Fi­nan­zas de la Es­cue­la de Ne­go­cios IAE Bu­si­ness School.

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