Nue­vos mer­ca­dos

Py­mes tec­no­ló­gi­cas o de al­to va­lor agre­ga­do que ha­bían co­men­za­do a ex­por­tar, tie­nen aho­ra un im­pul­so ex­tra. Co­no­cé al­gu­nos ca­sos. Por Her­nán Mu­rúa

Pymes - - DOSSIER -

Ape­nas 5.890 em­pre­sas ex­por­tan, de acuer­do con la in­for­ma­ción del Mi­nis­te­rio de Pro­duc­ción pa­ra el pri­mer tri­mes­tre del año. Mien­tras tan­to, en Mé­xi­co son más de 30.000 las em­pre­sas ex­por­ta­do­ras; en Bra­sil, ca­si 20.000; en Co­lom­bia, más de 10.000; en Chi­le, unas 8.000, y en Pe­rú, otro tan­to.

Se­gún la con­sul­to­ra DNI, só­lo 661 em­pre­sas ex­por­tan más de US$ 10 mi­llo­nes anua­les, por lo cual son muy po­cas las que tie­nen es­ca­la pa­ra com­pe­tir en el mer­ca­do mun­dial. Del pe­lo­tón de las 30 prin­ci­pa­les ex­por­ta­do­ras, la mi­tad ven­de com­mo­di­ties co­mo ce­rea­les o acei­tes.

De las pe­que­ñas y me­dia­nas em­pre­sas que ex­por­tan (py­mex), la pro­por­ción que ven­de al ex­te­rior más de 5% de su pro­duc­ción era la mi­tad de las re­gis­tra­das en 2009 y sus tér­mi­nos de in­ter­cam­bio caen 20% des­de el

2011, se­gún el Ob­ser­va­to­rio Py­me.

En ese con­tex­to, la fuer­te de­va­lua­ción de los úl­ti­mos me­ses cam­bió las con­di­cio­nes.

“Bra­sil es tres ve­ces más gran­de que la Ar­gen­ti­na en tér­mi­nos agro­pe­cua­rios”, di­cen en Agro­boos­ter. “Y la com­pe­ten­cia allí no es tan fuer­te”.

Va­rios de los em­pren­de­do­res con clien­tes en el ex­te­rior coin­ci­den en se­ña­lar que la abrup­ta de­va­lua­ción no ter­mi­na de fa­vo­re­cer­los de ma­ne­ra di­rec­ta. Pri­me­ro, por­que sus clien­tes lo­ca­les se ven afec­ta­dos por la in­fla­ción. Se­gun­do, por­que ne­ce­si­tan de pro­vee­do­res o in­su­mos del ex­te­rior. Y ade­más, por­que la co­rri­da cam­bia­ria ofre­ce un fu­tu­ro in­cier­to, mien­tras que una es­ta­bi­li­dad mo­ne­ta­ria les per­mi­ti­ría pro­yec­tar al me­nos pa­ra el me­diano pla­zo.

“Si bien el in­gre­so de dó­la­res fa­vo­re­ce la ope­ra­ción de la em­pre­sa, te­ne­mos mu­chos gas­tos re­pre­sen­ta­dos en di­vi­sas. Por ejem­plo, an­tes ter­ce­ri­zá­ba­mos par­te del desa­rro­llo en Uru­guay y hoy ya no po­de­mos ha­cer­lo”, ex­pli­ca Mar­cos Alvarado, que co­fun­dó la star­tup de re­por­tes y da­tos agro­cli­má­ti­cos di­gi­ta­les pa­ra em­pre­sas de­di­ca­das a los agro­ne­go­cios Boos­ter Agro, con se­des en Bue­nos Ai­res y Tan­dil, en sep­tiem­bre de 2016.

El em­pren­di­mien­to re­ci­bió re­cien­te­men­te un apor­te de US$ 150.000 del fon­do alemán Food An­gels que se su­ma a los US$ 450.000 que le ha­bían apor­ta­do el fon­do es­ta­dou­ni­den­se SOSV Ca­pi­tal y de un gru­po de in­ver­so­res “án­ge­les” ar­gen­ti­nos.

Alvarado cuen­ta que es­tán bus­can­do opor­tu­ni­da­des en Bra­sil, pe­ro tam­bién en Mé­xi­co, Pa­ra­guay, Bolivia y Uru­guay. “Te­ne­mos 5.000 usua­rios en el ex­te­rior, que ma­ne­jan en con­jun­to dos mi­llo­nes de hec­tá­reas

de cul­ti­vos. De he­cho, Bra­sil es un mer­ca­do tres ve­ces más gran­de que la Ar­gen­ti­na en tér­mi­nos agro­pe­cua­rios y, si bien hay al­gu­na que otra com­pe­ten­cia lo­cal, no es tan fuer­te”, agre­ga Alvarado.

Con se­de en Con­cep­ción del Uru­guay, pro­vin­cia de En­tre Ríos, Bom­bie­ri es una pe­que­ña em­pre­sa que brin­da ser­vi­cios de IT y que aca­ba de su­mar nue­vos clien­tes co­mo las mon­te­vi­dea­nas ZPM y Xpot In­no­va­tions. “La de­va­lua­ción nos fa­vo­re­ce en par­te, por­que el in­gre­so en dó­la­res es au­to­má­ti­co y los cos­tos se man­tie­nen o se ac­tua­li­zan más tar­de”, de­ta­lla su fun­da­dor, Mir­co Bom­bie­ri. “Es­ta bre­cha nos per­mi­te ge­ne­rar una ren­ta­bi­li­dad ma­yor. Pe­ro al mis­mo tiem­po, tra­ba­ja­mos con clien­tes lo­ca­les, y ahí el im­pac­to no es tan fa­vo­ra­ble. De he­cho, en los úl­ti­mos me­ses, se can­ce­la­ron o de­mo­ra­ron múl­ti­ples pro­yec­tos que es­ta­ban pre­vis­tos”. Se­gún el em­pren­de­dor, es­te año van a ce­rrar con una fac­tu­ra­ción de $ 8 mi­llo­nes y unos US$ 40.000 pro­ve­nien­tes de sus clien­tes en el ex­te­rior. “Pa­ra 2019 pre­pa­ra­mos un plan de mar­ke­ting más fuer­te, pa­ra ge­ne­rar pro­yec­tos en Es­ta­dos Uni­dos y Ca­na­dá, aun­que no des­car­ta­mos otros mer­ca­dos. Tam­bién pre­ve­mos for­ta­le­cer el equi­po de tra­ba­jo. Los mer­ca­dos ex­ter­nos son re­le­van­tes por la ven­ta­na eco­nó­mi­co-fi­nan­cie­ra, que nos ha­ce muy atrac­ti­vos”, con­clu­ye.

OTRA COM­PE­TI­TI­VI­DAD

El es­tu­dio pun­tano NN, de­di­ca­do al di­se­ño au­dio­vi­sual, la ani­ma­ción 2D y 3D, los efec­tos vi­sua­les y el con­te­ni­do de reali­dad vir­tual fue fun­da­do por Die­go Cor­bino y aca­ba de ob­te­ner el re­cien­te pre­mio de CAME al jo­ven em­pre­sa­rio ar­gen­tino. Cor­bino pre­vé fac­tu­rar $ 540.000 y US$ 40.000 du­ran­te es­te año, en es­te úl­ti­mo ca­so de sus clien­tes en Los Án­ge­les, Es­ta­dos Uni­dos.

Cor­bino ad­mi­te que la de­va­lua­ción ha­ce más com­pe­ti­ti­vos sus cos­tos fren­te a otros com­pe­ti­do­res de mer­ca­dos emer­gen­tes. Pe­ro afir­ma que la cla­ve de su ne­go­cio es la creatividad pa­ra desa­rro­llar el pro­duc­to y la cap­ta­ción de clien­tes “me­dian­te

“Es­ta­mos desa­rro­llan­do un mo­de­lo pro­duc­ti­vo com­pe­ti­ti­vo pa­ra ex­por­tar, te­ne­mos pre­vis­to ven­der al­re­de­dor de 300 uni­da­des en 2019”.

di­ver­sas pla­ta­for­mas que brin­da la Web”. De es­ta ma­ne­ra, ex­pli­ca, “no in­cu­rri­mos en gas­tos ele­va­dos de ca­pi­tal, que re­ser­va­mos pa­ra ad­qui­rir equi­pos que nos per­mi­tan dar res­pues­ta a la de­man­da de tra­ba­jo y los tiem­pos de en­tre­ga”.

Su pre­sen­cia en la me­ca del en­tre­te­ni­mien­to no ha­ce más que va­li­dar di­cha op­ción. “Nues­tros clien­tes se en­fo­can en la rea­li­za­ción de con­te­ni­do on­li­ne y en la pro­duc­ción y emi­sión de even­tos de E-Sports”, ase­gu­ra. En­tre sus clien­tes, di­ce, fi­gu­ran el ca­nal Stan Lee World of He­roes, de You­Tu­be; el ser­vi­cio de sus­crip­ción de vi­deos ba­jo de­man­da Hu­lu, la com­pa­ñía de vi­deos de te­rror Crypt TV, las em­pre­sas Echo Fox y Twin Ga­la­xies. Su ob­je­ti­vo, di­ce, pa­sa por au­men­tar la car­te­ra de clien­tes. “Por aho­ra, man­te­ne­mos una es­truc­tu­ra di­ná­mi­ca, que pue­de ser am­plia­da o re­du­ci­da de acuer­do con las ne­ce­si­da­des de ca­da pro­yec­to. Es­to nos per­mi­te afron­tar los vai­ve­nes y adap­tar los cos­tos se­gún el vo­lu­men de tra­ba­jo. Pe­ro que­re­mos lo­grar una es­truc­tu­ra con ma­yor can­ti­dad de per­so­nal de ma­ne­ra es­ta­ble”, com­ple­ta Cor­bino.

Dul­cia Oli­va­ri, des­de Río Ga­lle­gos (San­ta Cruz) ofre­ce des­de 2012 cur­sos

“En otros paí­ses co­bra­ban has­ta un 80% me­nos que yo y, sin em­bar­go, no re­sul­tó una com­pe­ten­cia”. “Con la de­va­lua­ción, el in­gre­so en dó­la­res es au­to­má­ti­co y los cos­tos tar­dan en ac­tua­li­zar­se”.

on­li­ne y desa­rro­llos Web. Es­ti­ma que es­te año fac­tu­ra­rá $ 350.000, de los cua­les 40% pro­ven­drá de clien­tes que con­tra­tan sus ser­vi­cios des­de Chi­le, Mé­xi­co, Uru­guay e in­clu­so Es­pa­ña. “Es­tos paí­ses es­tán un pa­so ade­lan­te que la Ar­gen­ti­na tan­to en com­pras on­li­ne co­mo en cur­sos vía In­ter­net”, ana­li­za. En­ton­ces, si bien coin­ci­de en que la de­va­lua­ción le per­mi­te os­ten­tar pre­cios com­pe­ti­ti­vos, tam­bién acla­ra que nun­ca tu­vo que com­pe­tir por pre­cio. “En­con­tré pro­pues­tas que co­bra­ban has­ta un 80% me­nos que yo y, sin em­bar­go, no fue­ron com­pe­ten­cia”, se­ña­la.

¿Y LOS COS­TOS?

La prin­ci­pal ba­rre­ra de en­tra­da a los mer­ca­dos de ex­por­ta­ción es la es­truc­tu­ra de cos­tos de las py­mes.

“Les re­sul­ta muy di­fí­cil man­te­ner los mis­mos pre­cios FOB en dos ven­tas con­se­cu­ti­vas”, in­di­ca Ma­tías Ama­ta, di­rec­tor eje­cu­ti­vo del es­tu­dio Exim, cu­yos clien­tes ex­por­tan a Es­ta­dos Uni­dos, Chi­na, Amé­ri­ca La­ti­na y Áfri­ca. “Cuan­do lo­gran cap­tar un mer­ca­do in­ter­na­cio­nal, es im­por­tan­te ge­ne­rar en el com­pra­dor una sen­sa­ción de es­ta­bi­li­dad. Por eso, mu­chas ve­ces ses­gan sus már­ge­nes de ren­ta­bi­li­dad”.

Un ejem­plo es el de los guan­tes pa­ra ar­que­ros de fút­bol Reusch Ar­gen­ti­na, que ex­por­ta sus pro­duc­tos, fa­bri­ca­dos en el par­ti­do bo­nae­ren­se de Tres de Fe­bre­ro, a Bolivia, Chi­le, Co­lom­bia, Cos­ta Ri­ca, Ecua­dor, Pa­ra­guay, Pe­rú y Uru­guay. “Te­ne­mos una li­cen­cia pa­ra Amé­ri­ca La­ti­na, por lo cual so­mos res­pon­sa­bles de que la mar­ca es­té bien re­pre­sen­ta­da en to­dos los paí­ses”, di­ce su di­rec­tor, Jorge Monastirsky.

Con 38 em­plea­dos y una fac­tu­ra­ción pre­vis­ta en $ 48 mi­llo­nes pa­ra es­te año, unos US$ 100.000 co­rres­pon­de­rán a ex­por­ta­cio­nes, es­ti­ma Monastirsky. “La de­va­lua­ción per­mi­te vol­car una ma­yor aten­ción a au­men­tar las ven­tas al mer­ca­do ex­terno, con una lis­ta de pre­cios ten­ta­do­ra, así co­mo a in­cre­men­tar la re­pre­sen­ta­ción de ar­que­ros en los di­fe­ren­tes paí­ses”.

Crea­do a fi­nes de 2016 en la

Las py­mes in­dus­tria­les que ven­den más de 5% de su pro­duc­ción al ex­te­rior ca­ye­ron a la mi­tad en com­pa­ra­ción con 2009, se­gún el Ob­ser­va­to­rio Py­me.

ciu­dad de Co­rrien­tes, Al­goBo­ni­to es un em­pren­di­mien­to cu­yos te­ji­dos de al­go­dón y la­nas de lla­ma y ove­ja, bor­da­dos 100% a mano, son ex­por­ta­dos. Ini­cial­men­te, Al­goBo­ni­to era una ini­cia­ti­va de tra­jes de ba­ño bor­da­dos a mano, im­pul­sa­da por Flo­ren­cia Weschenfeller y ase­so­ra­da por el di­se­ña­dor Be­ni­to Fer­nán­dez, que le acon­se­jó op­tar por una pren­da más du­ra­de­ra. La fir­ma su­mó en­ton­ces una red de te­je­do­ras de la hi­lan­de­ría ju­je­ña War­mi, que apor­ta­ron sus pon­chos, cha­li­nas, rua­nas y pash­mi­nas.

Las pren­das de Al­goBo­ni­to ya for­ma­ron par­te de una co­lec­ción des­ti­na­da a las rei­nas Má­xi­ma de Ho­lan­da y Le­ti­zia de Es­pa­ña y a la primera da­ma es­ta­dou­ni­den­se, Me­la­nia Trump.

“De la mano de gran­des fir­mas que las eli­gen co­mo re­ga­los cor­po­ra­ti­vos, tam­bién lle­ga­ron a Chi­na”, de­ta­lla Weschenfeller.

“Jun­to con mi ma­dre, rea­li­za­mos los bor­da­dos a mano. De­bi­do a que la iden­ti­dad de la mar­ca es ofre­cer ex­clu­si­vi­dad y pren­das úni­cas e irre­pe­ti­bles, pe­ro al mis­mo tiem­po es­ta­mos desa­rro­llan­do un mo­de­lo pro­duc­ti­vo com­pe­ti­ti­vo pa­ra ex­por­tar; te­ne­mos pre­vis­to ven­der al­re­de­dor de 300 uni­da­des en 2019, con­clu­ye.

FLO­REN­CIA WESCHENFELLER

MIR­CO BOM­BIE­RI

DUL­CIA OLI­VA­RI

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