Ne­go­cios en la In­dia.

Un se­mi­na­rio en la Cá­ma­ra Ar­gen­ti­na de Co­mer­cio mos­tró el po­ten­cial pa­ra ex­por­tar a una de las gran­des eco­no­mías del mun­do. El ca­so de Glo­bant. Por Na­ta­lia fo­let­ti

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Nues­tra ex­pe­rien­cia en In­dia no fue fá­cil, pe­ro sí po­de­mos de­cir que fue muy exi­to­sa”, co­men­zó a con­tar Mar­tín Uma­ran, que es Chief of Staff y res­pon­sa­ble de M&A de Glo­bant Ar­gen­ti­na, una de los úni­cos cua­tro “uni­cor­nios” con una va­lua­ción de mer­ca­do de más de US$ 1.000 mi­llo­nes que sur­gie­ron en la Ar­gen­ti­na. Co­mo se ve­rá, su expansión ha­cia In­dia fue un pa­so im­por­tan­te en ese sen­ti­do.

“El mun­do ha­bla so­bre có­mo las com­pa­ñías se es­tán vol­vien­do ca­da día más tec­no­ló­gi­cas y no­so­tros es­ta­mos con­tri­bu­yen­do a es­to. Hoy te­ne­mos ca­si 1.000 co­la­bo­ra­do­res en In­dia. Que­ría­mos ir don­de es­ta­ba la tec­no­lo­gía, y pen­sa­mos que era una pla­ta­for­ma pa­ra cre­cer”, di­jo Uma­ran, du­ran­te el se­mi­na­rio “Opor­tu­ni­da­des de in­ver­sio­nes y ne­go­cios con In­dia”, or­ga­ni­za­do por la Cá­ma­ra Ar­gen­ti­na de Co­mer­cio y Ser­vi­cios (CAC).

Glo­bant, fun­da­da en La Pla­ta en 2003, hoy tie­ne 7.000 em­plea­dos en el mun­do y una fac­tu­ra­ción anual de US$ 420 mi­llo­nes. Se de­di­ca a so­lu­cio­nes tec­no­ló­gi­cas de to­do ti­po, des­de gran­des com­pa­ñías in­dus­tria­les has­ta con­te­ni­dos pa­ra la in­dus­tria del en­tre­te­ni­mien­to. Y su des­em­bar­co en la In­dia re­pre­sen­tó un pa­so sig­ni­fi­ca­ti­vo. El pri­mer pa­so fue con la ad­qui­si­ción de una em­pre­sa local, ubi­ca­da en la ciu­dad de Pu­ne. “Ele­gi­mos una com­pa­ñía que era muy pa­re­ci­da a no­so­tros, que se re­la­cio­na­ra con Estados Uni­dos, y que pu­dié­ra­mos ma­ne­jar”, con­tó Uma­ran, y de­ta­lló que mon­ta­ron una ofi­ci­na que al­qui­la­ron por sis­te­ma de lea­sing. Agre­gó, al pa­sar, que la ofi­ci­na “que­dó tan lin­da” que lle­ga­ron a ga­nar va­rios pre­mios de di­se­ños. “Nos que­dó más lin­da que las lo­ca­les”.

La ex­pe­rien­cia de Glo­bant en In­dia co­men­zó con 200 personas y hoy son más de 1.000. “Las personas que tra­ba­jan pa­ra Glo­bant en In­dia no son di­fe­ren­tes de las que tra­ba­jan acá. En Glo­bant lle­va­mos más de 15 ad­qui­si­cio­nes en el mun­do y la de In­dia re­sul­tó ser la más di­fí­cil ya que, si bien to­do se so­lu­cio­na, la for­ma de pen­sar es muy di­fe­ren­te, y le­gal­men­te es com­ple­jo, pa­ra no­so­tros, pe­ro tam­bién pa­ra to­do el mun­do”.

Con­tó que la so­lu­ción pa­ra fue la con­tra­ta­ción de un es­tu­dio local co­mo ase­sor. Y que des­de en­ton­ces, la de In­dia es la ofi­ci­na de Glo­bant que más cre­ció en el mun­do, aun con las ló­gi­cas di­fe­ren­cias con los ho­ra­rios de los paí­ses oc­ci­den­ta­les. “Pe­ro In­dia tie­ne una gran cul­tu­ra del tra­ba­jo; ellos va­lo­ran mu­cho po­der tra­ba­jar en una bue­na com­pa­ñía, por­que es­to re­per­cu­te en el es­ta­tus so­cial”.

QUÍ­MI­CA

En sen­ti­do in­ver­so, la em­pre­sa de ori­gen in­dio UPL Ar­gen­ti­na, que an­te­rior­men­te te­nía el nom­bre de Uni­ted Phosp­ho­rus Li­mi­ted (de­ci­die­ron acor­tar el nom­bre por la con­no­ta­ción ne­ga­ti­va de Phosp­ho­rus en los bus­ca­do­res Web), ad­qui­rió en la Ar­gen­ti­na las fir­mas Re­po­so e Ico­na, en­tre otras 19 ad­qui­si­cio­nes rea­li­za­das en to­do el mun­do en los úl­ti­mos 20 años. UPL for­ma par­te del gru­po em­pre­sa­rio In­dia y se de­di­ca a pro­duc­tos pa­ra la pro­tec­ción ve­ge­tal y se­mi­llas, con 88 sub­si­dia­rias en 41 paí­ses y ofi­ci­nas de ven­tas en 120 paí­ses. Pro­du­ce in­su­mos agrí­co­las co­mo her­bi­ci­das, fun­gi­ci­das, in­sec­ti­ci­das y pro­duc­tos pa­ra tra­ta­mien­tos de se­mi­llas y al­ma­ce­na­mien­tos de gra­nos.

“El mer­ca­do de UPL es muy par­ti­cu­lar por­que es de quí­mi­cos. En la Ar­gen­ti­na, te­ne­mos dos plan­tas, en Bue­nos Ai­res y en San Luis, des­ti­na­das a un mer­ca­do muy par­ti­cu­lar, co­mo el de quí­mi­cos”, di­jo el di­rec­tor co­mer­cial de la fir­ma, Hi­mans­hu Pan­war. “No­so­tros vi­ni­mos con la men­ta­li­dad de bus­car las so­lu­cio­nes pa­ra la pro­ble­má­ti­ca de agri­cul­tu­ra en el país. Nun­ca qui­si­mos ven­der pro­duc­tos. Al te­ner dos plan­tas lo­ca­les, pu­di­mos in­ver­tir ca­da vez más”, agre­gó.

“No­so­tros nun­ca tra­ta­mos a la Ar­gen­ti­na co­mo un so­lo país, si no que es un país que tie­ne mu­chos paí­ses den­tro, por­que un em­pre­sa­rio de Mendoza, no es lo mis­mo que uno de Bue­nos, y eso nos di­fe­ren­ció”. Hoy UPL ex­por­ta a In­dia par­te de su pro­duc­ción. “Una de las co­sas que más es­tá ex­por­tan­do la Ar­gen­ti­na es so­ja y gra­nos de maíz. Pe­ro la Ar­gen­ti­na ex­por­ta 95% del arroz que se cul­ti­va, por ejem­plo”.

IN­TER­CAM­BIO

Los nú­me­ros del in­ter­cam­bio bi­la­te­ral de bie­nes en­tre la Ar­gen­ti­na e In­dia tie­ne una ta­sa de cre­ci­mien­to anual de 1,7% des­de 1992 has­ta 2017, se­gún un in­for­me de la CAC. El se­mi­na­rio fue en­ca­be­za­do por el ti­tu­lar de la en­ti­dad, Jor­ge Di Fio­ri, y con­tó con la par­ti­ci­pa­ción del em­ba­ja­dor de In­dia en Bue­nos Ai­res, San­jiv Ran­jan; el pri­mer se­cre­ta­rio co­mer­cial de la em­ba­ja­da in­dia, Mai­trey Kul­kar­ni; y el se­cre­ta­rio de Re­la­cio­nes Ex­te­rio­res de la Na­ción, Da­niel Rai­mon­di.

Se­gún el in­for­me, las ven­tas de la Ar­gen­ti­na ha­cia In­dia man­tu­vie­ron un cre­ci­mien­to anual de más de 20%, si bien es­te año en par­ti­cu­lar, du­ran­te los pri­me­ros pri­me­ros sie­te me­ses las ex­por­ta­cio­nes lo­ca­les (de US$ 937,5 mi­llo­nes) re­tro­ce­die­ron 34%. Aun así, la ba­lan­za co­mer­cial

fue po­si­ti­va en US$ 607,5 mi­llo­nes. Las im­por­ta­cio­nes de In­dia, al día de hoy, es­tán en­ca­be­za­das por mo­tos (naf­te­ras y eléc­tri­cas), hi­la­dos y pro­duc­tos la­mi­na­dos (Acin­dar es pro­pie­dad del gru­po in­dio Ace­lor Mit­tal).

En diá­lo­go con Py­mes, el em­ba­ja­dor San­jiv Ran­jan co­men­tó que, so­bre la ba­se del desa­rro­llo agrí­co­la y la tec­no­lo­gía apli­ca­da a es­te sec­tor, es que es­tán eva­luan­do de qué for­ma se pue­den fo­men­tar es­tos in­ter­cam­bios en­tre las py­mes lo­ca­les e In­dia. “Es­ta­mos tra­ba­jan­do con em­pre­sas co­mo Glo­bant pa­ra po­der fo­men­tar el in­ter­cam­bio, por­que In­dia es un mer­ca­do muy gran­de, que tie­ne un al­to ni­vel de cre­ci­mien­to”, agre­gó el di­plo­má­ti­co, con re­fe­ren­cia a la ta­sa de cre­ci­mien­to de In­dia, que su­pera a la de Estados Uni­dos, por ejem­plo.

“Po­de­mos tra­ba­jar jun­to a las py­mes pa­ra ver qué ex­pe­rien­cias tu­vo la Ar­gen­ti­na en ma­te­ria de ener­gías re­no­va­bles, por ejem­plo, con di­ver­sas tec­no­lo­gías. Hay ex­pe­rien­cias de di­ver­sos ti­pos en las que los go­bier­nos es­ta­mos tra­ba­jan­do de ma­ne­ra con­jun­ta”, di­jo Raj­man. “No­so­tros or­ga­ni­za­mos mu­chas fe­rias, pa­ra que los em­pre­sa­rios py­me se pue­dan acer­car a nues­tro mer­ca­do. El go­bierno ayu­da a que se pue­dan ha­cer rue­das de ne­go­cios”.

EX­PE­RIEN­CIA

Por su par­te, el ex­per­to en ne­go­cia­cio­nes con In­dia, Alberto Por­cel, ti­tu­lar de In­dia Ar­gen­ti­na Friends­hip So­ciety, dio una se­rie de re­co­men­da­cio­nes pa­ra te­ner en cuen­ta a la ho­ra de que­rer in­gre­sar al mer­ca­do de In­dia.

“El mer­ca­do de In­dia se pa­re­ce mu­cho al ar­gen­tino, es un país con el que te­ne­mos mu­chas co­sas en co­mún. Y cuan­do uno quie­re ir y jun­tar­se con la otra py­me de In­dia, hay que te­ner en cuen­ta que la mi­tad de la po­bla­ción ha­bla in­glés y tie­ne me­nos de 30 años, y siem­pre es­tán con una sonrisa. Son ab­so­lu­ta­men­te ami­ga­bles a la ho­ra de ha­cer ne­go­cios”, di­jo Por­cel.

“Es fun­da­men­tal te­ner en cuen­ta el res­pe­to en las for­mas so­cia­les por­que es un país que lo va­lo­ra mu­cho”, agre­gó el con­sul­tor. “Só­lo una vez que el em­pre­sa­rio in­dio se sien­te có­mo­do, va a ha­cer ne­go­cios. Si no, no lo ha­cen. Tam­bién es im­por­tan­te ha­cer el sa­lu­do es­pi­ri­tual, el na­mas­té, por­que es par­te de co­no­cer el lugar, y de ha­cer el es­fuer­zo por en­ten­der sus cos­tum­bres”.

Ade­más, Por­cel re­sal­tó que se va­lo­ra mu­cho dis­cu­tir el pre­cio de las co­sas. “Es ca­si co­mo un de­por­te na­cio­nal. Un de­ta­lle que sue­na sim­ple, pe­ro que es me­jor, es lle­var las reunio­nes a los al­muer­zos. Las reunio­nes de las ce­nas se re­ser­van pa­ra la fa­mi­lia, y no hay que ol­vi­dar que mu­chos son ve­ge­ta­ria­nos, hay que op­tar por ele­gir es­te ti­po de ali­men­tos, así pue­den sen­tir que ha­cen un es­fuer­zo por en­ten­der­los. Así co­mo lle­gar siem­pre 15 mi­nu­tos tar­de pa­ra las reunio­nes. Y si los in­vi­tan a la ca­sa, acep­tar, por­que eso de­mues­tra que ya ga­na­ron su con­fian­za”.

EXPANSIÓN“La ofi­ci­na de In­dia de Glo­bant es la que más cre­ció en el mun­do. Pa­sa­mos de 200 personas a 1.000”, di­jo Mar­tín Uma­ran. CO­NO­CI­MIEN­TO Hi­mans­hu Pan­war, de la in­dia UPL: “No tra­ta­mos a la Ar­gen­ti­na co­mo un so­lo país; tie­ne mu­chos paí­ses den­tro”.

SE­MI­NA­RIOFue or­ga­ni­za­do por la Cá­ma­ra Ar­gen­ti­na de Co­mer­cio (CAC) y la Em­ba­ja­da de la Re­pú­bli­ca de la In­dia en Bue­nos Ai­res.

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