Herramientas para vender durante la crisis.
Empresas que no se quedaron de brazos cruzados frente a la crisis. Venta online, achicamiento temporario o expansión hacia líneas más económicas son algunas alternativas.
El manual de la experiencia le dice a los empresarios que, frente a la caída de las ventas y la inflación que ha llegado a niveles de 6,5% en un solo mes durante 2018, no pueden quedarse con los brazos cruzados y de hecho muchos han recurrido a distintas acciones proactivas destinadas a mitigar la crisis.
Romina Stoppani, socia Gerente de Artisan Kitchen And Coffee Bar, un restaurant de Palermo especializado en cocina de autor, asegura que las reservas de mesas se mantuvieron constantes hasta agosto, lo que les permitió mantener una facturación regular en pesos. “En agosto notamos una reducción de reservas para el turno noche del 35% respecto a julio lo que nos llevó a implementar
políticas comerciales agresivas, en muchos casos a expensas del margen: si trasladábamos los precios al pie de la letra en lugar de resolver el problema se hubiera acentuado la caída de ventas”, dice.
Apelaron a los descuentos: 30% en las cenas, una promoción para el desayuno y descuentos puntuales con algunas tarjetas de crédito para el día.
Otro paso fue rearmar la grilla del personal. “A partir de febrero organizamos un sistema de turnos cortados para algunos camareros y cocineros que, si bien para algunos implica un esfuerzo adicional, les permite participar de los turnos de mayor movimiento y con mayores posibilidades de propinas”.
Hacia afuera, además, Artisan se adhirió al sistema de reservas online Restorando, un sistema de reservas on line. “Nos ha calificado muy bien y eso permitió que empezara a venir gente que no era del barrio a la noche. A la vez, cuando la gente del barrio vio el movimiento de noche empezó a venir y hacerse habitué durante el día”, agrega Stoppani.
MARCA PROPIA
En Sui Color, una cadena de pinturerías con casa central en el barrio porteño de Colegiales, apuntaron tanto al área comercial como de marketing y comunicación. “Siempre
“Les pregunto a los clientes si la caída de las ventas se debe estrictamente a la crisis, o si hay otras razones. ¿Qué le pasa a su competencia, por ejemplo?”
nos interesó tener los mejores precios con crisis o sin ellas. Ahora, a la propuesta de un outlet de pinturas que habíamos aplicado en 2017, le agregamos este año el lanzamiento de nuestra marca propia, con excelente precio-calidad”, afirma su gerente general, Guillermo Ortega.
Además apuntan a incrementar la cartera de clientes. “El personal ofrece atención a empresas, pintores, arquitectos que realizan grandes compras. También se les proporciona capacitaciones gratuitas a consumidores, que en épocas de crisis se lanzan a realizar los trabajos por su cuenta”, agrega Ortega.
Eduardo Spataro es titular de Insumos Once, una firma dedicada a la venta de productos e insumos informáticos que debió cerrar su local a la calle, ubicado en el barrio porteño que le da el nombre, y redujo su actividad a sólo un depósito. Su titular, Eduardo Spataro, lo entiende como una caída temporaria del consumo, producto del impacto de la devaluación sobre los precios.
“Hasta agosto nuestros costos habían aumentado entre 50 y 60% y aunque nosotros solo trasladamos a precios sólo 20%, las ventas se resintieron. En este rubro no hay mucho financiamiento entre distribuidores, fabricantes y minoristas, porque los márgenes son muy chicos y se gana
“Se deben enfocar las energías en vender mejor, en lugar de vender más. Prestar mayor atención al mix de productos, en relación a la rentabilidad”.
solo por volumen. Optamos por la venta on line y al interior del país, para lo cual nos alcanza con el depósito que tenemos en Liniers”, dice. Reforzaron la página Web propia y desarrollaron un newsletter. “Las acciones desde el marketing digital y las redes sociales son de bajo costo y gran penetración, por lo que resultan muy convenientes”, agrega Spataro.
CANALES
En “La pasión de Cristo”, una firma dedicada al diseño, fabricación y distribución de bijouterie de temática religiosa en la localidad cordobesa de Villa Nueva, redefinieron su esquema de comercialización, con un canal mayorista en varias provincias y venta minorista a través de la Web.
“En virtud de la situación económica y la evolución de las ventas decidimos trasladar sólo un 15% del aumento de los costos a nuestros precios”, dice Luciana De Maria, gerente de la firma. “Agregamos canales de venta, con un viajante que cubre San Luis y Mendoza, aplicamos política de discontinuos y empezamos a desarrollar venta por catálogo, para la cual buscamos asesoramiento profesional sobre el tema. Además hacemos acciones de marketing a través de las redes sociales”.
Kayman Cueros es una firma radicada en el Parque Industrial de Formosa, dedicada a la confección de artículos de marroquinería, incluyendo productos en cueros de yacaré y búfalo, con ventas mayoristas en localidades turísticas en varias provincias. Su titular, Aurora Portillo, cuenta que para los primeros nueve meses de 2018 ya registraba caídas de ventas del 30% en comparación al año anterior, un tema que comenzaron a compartir “codo a codo” con el persona. ”Con el propósito de levantar las ventas empezamos a ofrecer descuentos en efectivo y con tarjetas del Banco de Formosa. Y estamos haciendo publicidad, a través de Facebook y en la televisión local”, empresaria.• dice la