“Pa­ra ex­por­tar, hay que in­ver­tir di­ne­ro y tiem­po”.

Abo­ga­do, a car­go del de­par­ta­men­to de Co­mer­cio In­ter­na­cio­nal de la con­sul­to­ra PwC, plan­tea que la ven­ta­ja apa­ren­te de un dó­lar al­to se di­lu­ye en cuan­to el com­pra­dor del ex­te­rior de­tec­ta al ex­por­ta­dor oca­sio­nal. “Hay que sa­ber per­ma­ne­cer”, di­ce.

Pymes - - NEWS - claus noceti

Ar­gen­ti­na Ex­por­ta, fa­ci­li­da­des eco­nó­mi­cas, agi­li­za­ción de trá­mi­tes y acuer­dos co­mer­cia­les; el co­mer­cio ex­te­rior es fo­co pa­ra el go­bierno ac­tual. Sin ob­je­tar las bo­nan­zas de los pro­gra­mas, Claus Noceti, di­rec­tor de Co­mer­cio In­ter­na­cio­nal y Adua­nas de PwC Ar­gen­ti­na, ad­vier­te que la cla­ve pa­ra ex­por­tar es la per­for­man­ce de la em­pre­sa. “Los es­tí­mu­los externos ayu­dan, pe­ro no re­suel­ven”, di­ce.

Abo­ga­do (UBA), con es­pe­cia­li­za­ción en De­re­cho Em­pre­sa­rial, Noceti brin­da ase­so­ra­mien­to in­te­gral en co­mer­cio ex­te­rior, des­de cues­tio­nes de de­re­cho adua­ne­ro y cam­bia­rio has­ta as­pec­tos ope­ra­cio­na­les de las em­pre­sas. Y re­mar­ca que ex­por­tar no es pa­ra to­dos.

¿Por qué no?

Por­que, en prin­ci­pio, ex­por­tar sig­ni­fi­ca in­ver­tir, y no to­das las py­mes es­tán dis­pues­tas. Sin in­ver­sio­nes, to­dos sus es­fuer­zos van a ge­ne­rar al­gún ti­po de frus­tra­ción. Esa in­ver­sión no ne­ce­sa­ria­men­te es gran­de, pe­ro es una in­ver­sión de tiem­po, de­di­ca­ción y pue­de que tam­bién de di­ne­ro, con­si­de­ran­do si se con­tra­ta a una per­so­na pa­ra que se en­car­gue. En de­fi­ni­ti­va, no es pa­ra to­dos, es pa­ra quien es­té dis­pues­to a un nue­vo desafío, que re­quie­re cier­to gra­do de in­ver­sión.

¿Có­mo em­pie­za a ex­por­tar una py­me?

Hay tres ra­zo­nes bá­si­cas por las que las com­pa­ñías em­pie­zan a ex­por­tar. La pri­me­ra y la más ra­cio­nal es la di­ver­si­fi­ca­ción de ries­go, que es siem­pre una bue­na ra­zón pa­ra ex­por­tar. A mi en­ten­der, es la ra­zón más im­por­tan­te por­que es la que apun­ta a la sus­ten­ta­bi­li­dad del ne­go­cio. En se­gun­do lu­gar, es­tán los que ex­por­tan por­que vie­ron la opor­tu­ni­dad eco­nó­mi­ca; hu­bo una de­va­lua­ción que su­peró mis cos­tos, soy más com­pe­ti­ti­vo, va­mos pa­ra ade­lan­te. Es­to no es re­co­men­da­ble, por­que el com­pra­dor del ex­te­rior no es un com­pra­dor de tem­po­ra­da; en cuan­to de­tec­te tu com­por­ta­mien­to, te cam­bia. Uno pue­de apro­ve­char la opor­tu­ni­dad eco­nó­mi­ca pa­ra su­bir­se a la ola ex­por­ta­do­ra, pe­ro tie­ne que sa­ber que va a te­ner que sos­te­ner­lo. La ter­ce­ra ra­zón es as­pi­ra­cio­nal; es po­der de­cir: “Lle­gué, es­toy acá, ex­por­to, jue­go en otra li­ga”. Te ayu­da en un nom­bre y da pres­ti­gio. Agre­ga­ría que tam­bién ge­ne­ra una me­jo­ra en el producto. Cuan­do es­tás en otros mer­ca­dos, te en­fren­tás con otras exi­gen­cias y otros com­pe­ti­do­res que te obli­gan a ir adap­tan­do tu producto, por lo que a la lar­ga ter­mi­na co­la­bo­ran­do en su me­jo­ra.

¿A qué fuentes acu­dir pa­ra in­ves­ti­gar el país de des­tino?

An­tes se so­lían pa­gar es­tu­dios de mer­ca­do. Cuan­do hi­ce la li­cen­cia­tu­ra en Co­mer­cio Ex­te­rior, creía que me iba a de­di­car to­da la vi­da a hacer aná­li­sis de mer­ca­dos, pe­ro no. Hoy po­nés en Goo­gle “ma­de en Chi­na” y apa­re­ce to­da la in­for­ma­ción que se ne­ce­si­ta. Hoy, In­ter­net es to­do, no tie­ne nin­gún sen­ti­do en­car­gar es­tu­dios. PwC en ca­da país tie­ne un Twin Bu­si­ness rea­li­za­do por los me­jo­res pro­fe­sio­na­les de la fir­ma, quien di­ce qué se con­su­me en ese país, cuál es la cul­tu­ra, los im­pues­tos, la mo­ne­da que uti­li­za, si pa­gan en tiem­po, có­mo se sa­lu­da. Por su­pues­to, las cá­ma­ras em­pre­sa­ria­les o las cá­ma­ras bi­na­cio­na­les, co­mo Cam­bras (Cá­ma­ra de Co­mer­cio Ar­gen­tino Bra­si­le­ña), brin­dan to­da la in­for­ma­ción.

¿Hay mu­cha bu­ro­cra­cia?

Pro­ba­ble­men­te una de las gran­des con­quis­tas de es­te go­bierno es la des­bu­ro­cra­ti­za­ción de las ex­por­ta­cio­nes, so­bre to­do pa­ra las py­mes.

Con el Pro­gra­ma Ex­por­ta Sim­ple, ya no ne­ce­si­tás ins­cri­bir­te en la Adua­na, no te­nés que con­tra­tar a un des­pa­chan­te ni te­nés que lle­var la mer­ca­de­ría a un de­pó­si­to fis­cal pa­ra que la re­vi­sen pri­me­ro. Aho­ra va el courier a tu ca­sa y se la lle­va a la del otro; al­go ab­so­lu­ta­men­te im­pen­sa­ble. Tie­nen sus pro­ble­mas, no va­mos a men­tir.

Los ex­por­ta­do­res sue­len que­jar­se de que la in­ci­den­cia del va­lor del fle­te es muy al­ta, has­ta tal pun­to que la Agen­cia Ar­gen­ti­na de In­ver­sio­nes y Co­mer­cio In­ter­na­cio­nal lan­zó ha­ce po­co una es­pe­cie de con­cur­so don­de, si te ano­ta­bas, la pri­me­ra ex­por­ta­ción a tra­vés de Ex­por­ta Sim­ple era gra­tis. Mi sen­sa­ción es que en reali­dad ten­drían que ser las pri­me­ras 10 y, si no se pue­de gra­tis, con un des­cuen­to o qui­zás en cuo­tas; te­ne­mos que bus­car una vuel­ta des­de lo fi­nan­cie­ro, pe­ro des­de lo pro­ce­di­men­tal, hoy no hay tra­bas bu­ro­crá­ti­cas.

To­dos quie­ren lle­gar a Bra­sil, Estados Unidos y Chi­na…

Sí, es la gran fan­ta­sía. Pe­ro cuan­do ves los ca­sos de éxi­to en­con­trás que son muy po­cos los que em­pie­zan por esos paí­ses. Em­pe­zás a in­ves­ti­gar y la reali­dad es que los tres gran­des

tie­nen in­dus­trias hí­per desa­rro­lla­das y, por lo tan­to, con un pro­tec­cio­nis­mo muy fuer­te. Ade­más, son mer­ca­dos enor­mes, pe­ro con com­pe­ten­cias tam­bién enor­mes. En cam­bio, los que ex­por­tan te ha­blan del Su­des­te Asiá­ti­co, de Su­dá­fri­ca, de Co­lom­bia, Mé­xi­co. Hay otros paí­ses que se es­tán em­pe­zan­do a abrir, co­mo In­gla­te­rra y el Su­des­te Asiá­ti­co. Ar­cor hoy ven­de Bon o Bon en An­go­la. Hay que mi­rar los paí­ses no tra­di­cio­na­les con eco­no­mías cre­cien­tes y desa­rro­llo sos­te­ni­do por­que, es in­tere­san­te mar­car, el con­su­mo siem­pre se dis­pa­ra en don­de cre­ce la eco­no­mía.

¿Lo re­co­men­da­do es el mé­to­do de ex­por­ta­ción di­rec­ta?

Es lo más ha­bi­tual y sen­ci­llo. Di­go, di­fí­cil­men­te una py­me ar­me un con­sor­cio de ex­por­ta­ción, a lo su­mo se su­man a un con­sor­cio ya exis­ten­te. Mu­chas ve­ces, apa­re­ce la opor­tu­ni­dad de sa­lir a ex­por­tar a cier­tas per­so­nas que com­pran de to­do a un país y des­pués lo re­ven­den de ma­ne­ra in­ter­na, son los tra­der. Qui­zás, ahí, se les pre­sen­ta a los em­pre­sa­rios el di­le­ma de un tra­der o ir di­rec­to al con­su­mi­dor fi­nal. Creo que el tra­der es una bue­na opor­tu­ni­dad en tan­to se lo con­si­de­re co­mo al­go tem­po­ral. Que ayu­de pa­ra ver si el producto tie­ne bue­na pe­ne­tra­ción y quié­nes son los con­su­mi­do­res pa­ra lue­go ir uno mis­mo. El tra­der sue­le pe­dir ma­yor fi­nan­cia­ción de lo que pi­de el con­su­mi­dor fi­nal y de­ja már­ge­nes de ga­nan­cia muy chi­qui­tos. Aun así, si es la úni­ca lle­ga­da, no lo des­car­ta­ría.

¿Prin­ci­pa­les erro­res a la ho­ra de sa­lir a ex­por­tar?

Uno es ele­gir mer­ca­dos gran­des cre­yen­do que ésa es la cla­ve del éxi­to. El más gra­ve, a mi gus­to, es la fal­ta de es­tu­dio de mer­ca­do. Hay ca­sos de em­pre­sas que sa­lie­ron a ven­der co­sas a paí­ses don­de, por re­li­gión, es­ta­ba prohi­bi­do su con­su­mo. Es de­cir, no hi­cie­ron el es­tu­dio de fac­ti­bi­li­dad de la ven­ta. Es­to pa­sa mu­cho cuan­do la py­me sa­le a de­ter­mi­na­do mer­ca­do, por­que allá tie­ne un co­no­ci­do que le da una mano. Siem­pre hay que pen­sar pri­me­ro en el mer­ca­do, des­pués en có­mo lo ha­ces. Otro error es no te­ner en cuen­ta la in­ver­sión que im­pli­ca ex­por­tar. Es ló­gi­co que vas a te­ner que en­viar mues­tras gra­tis y es ló­gi­co que te pi­dan la pri­me­ra ven­ta en con­sig­na­ción y que en­ton­ces no te la quie­ran pa­gar has­ta tan­to la ven­dan; hay que es­tar pre­pa­ra­do pa­ra to­do ti­po de con­ce­sión que, pro­ba­ble­men­te, a es­ca­la lo­cal, no la ha­gas. En Co­mer­cio Ex­te­rior, no hay se­gun­das opor­tu­ni­da­des. La se­gun­da opor­tu­ni­dad la to­ma otro.

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