La opinión de los especialistas

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Ana­be­lla Cor­ne­jo, di­rec­to­ra de la con­sul­to­ra Py­mehelp de Vi­lla Ma­ría, Cór­do­ba, ase­gu­ra que ante las cri­sis de ven­tas con pre­sión so­bre los precios, es cla­ve de­di­car un mo­men­to a pen­sar e in­ves­ti­gar an­tes de to­mar de­ci­sio­nes equi­vo­ca­das. “Yo les pro­pon­go a los clien­tes que se pre­gun­ten si la caí­da de las ven­tas se de­be es­tric­ta­men­te a la cri­sis, o hay otras ra­zo­nes. ¿Qué le pa­sa por ejem­plo a su com­pe­ten­cia: es­tá igual, peor o me­jor? Una vez que se lle­ga a una res­pues­ta, plan­tear­se qué de­be­ría cam­biar pa­ra que los clien­tes lo pre­fie­ran a él y no a la com­pe­ten­cia”.

San­dra Fel­sens­tein, ti­tu­lar de con­sul­to­ra Din­ka, di­ce que an­tes que na­da es im­por­tan­te re­cor­dar que las cri­sis son una opor­tu­ni­dad pa­ra me­jo­rar. “Si no se lo­gró ser más efi­cien­tes en tiem­pos de bo­nan­za, la cri­sis nos im­pul­sa a ser­lo, por­que se de­be te­ner en cuen­ta que es du­ran­te las cri­sis cuan­do los mer­ca­dos ha­cen des­apa­re­cer las em­pre­sas no com­pe­ti­ti­vas”, di­ce. “Por eso, ante caí­das de ven­tas es pre­ci­so re­plan­tear la es­tra­te­gia co­mer­cial, to­man­do de­ci­sio­nes sus­ten­ta­bles, in­te­li­gen­tes, que no re­per­cu­tan ne­ga­ti­va­men­te en el me­diano pla­zo”, re­co­mien­da.

Oscar Na­vós, rec­tor del Ins­ti­tu­to Uni­ver­si­ta­rio Es­cue­la Ar­gen­ti­na de Ne­go­cios (EAN) tam­bién vin­cu­la la cri­sis con ser más efi­cien­tes: su­gie­re ‘es­ta­bi­li­zar el bar­co’. Re­co­mien­da de­fi­nir un pe­río­do de cau­te­la en la eje­cu­ción de gas­tos, sin afec­tar la ca­li­dad del ser­vi­cio y la plan­ti­lla de per­so­nal, apli­car lue­go el concepto de pre­su­pues­to de ‘ba­se ce­ro’ que re­quie­re in­for­mar a ca­da sec­tor o área de la em­pre­sa de cuán­to di­ne­ro dis­pon­drá en el pe­río­do en cues­tión. “Son cir­cuns­tan­cias que po­nen a prue­ba el li­de­raz­go del ge­ren­te o due­ño de la em­pre­sa”, di­ce. “Se de­be ana­li­zar dis­tin­tos es­ce­na­rios y sus po­si­bles con­se­cuen­cias y las res­pues­tas que se ge­ne­ra­rán por par­te de la em­pre­sa”.

Pa­tri­cio Gar­cía de Leo, di­rec­tor de la agen­cia de mar­ke­ting di­gi­tal Known On­li­ne, di­ce que cuan­do la em­pre­sa cuen­ta con es­pal­das fi­nan­cie­ras no es una ma­la de­ci­sión abo­car­se a ga­nar las por­cio­nes de mer­ca­do que la com­pe­ten­cia pier­de o no pue­de cap­tar. Pe­ro cuan­do los re­cur­sos son es­ca­sos, se de­be bus­car re­du­cir los cos­tos de pro­duc­ción y ex­plo­rar al­ter­na­ti­vas. “El co­mer­cio elec­tró­ni­co pue­de ser ope­ra­do 100% por ter­ce­ros, con­vir­tién­do­se en una fuen­te de in­gre­sos al­ter­na­ti­va. En pa­ra­le­lo, per­mi­te ser pa­lan­ca fi­nan­cie­ra con pro­vee­do­res de ge­ne­ra­ción de de­man­da y en­tre­ga de pro­duc­tos”, afir­ma. Cor­ne­jo cuen­ta que hay em­pre­sa­rios que mues­tran re­sis­ten­cia al desa­rro­llo de un si­tio web. “No­so­tros les mos­tra­mos ca­sos de éxi­to en tiem­pos de cri­sis. Les ha­bla­mos de Vi­lla Ma­ria EDUCA, una se­rie de pro­fe­sio­na­les de la edu­ca­ción que se unie­ron pa­ra dic­tar cur­sos de cor­ta du­ra­ción, y que des­cu­brie­ron que los in­tere­sa­dos si­guen apa­re­cien­do en tiem­pos de cri­sis, con el so­lo he­cho de ha­ber pu­bli­ca­do con an­ti­ci­pa­ción los cur­sos”.

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