Wie Spra­chen­ler­nen wirk­lich funk­tio­niert

Deutsch Perfekt - - Die Themen Des Monats -

Die be­kann­te Neu­ro­psy­cho­lo­gin An­ge­la Frie­de­ri­ci im In­ter­view

Dis­kus­si­on

Ein gu­tes Ver­hand­lungs­kli­ma ist sehr wich­tig. Das be­deu­tet: Schaf­fen Sie ei­ne ru­hi­ge und an­ge­neh­me At­mo­sphä­re für die Ver­hand­lung. Be­han­deln Sie Ih­re Ver­hand­lungs­part­ner freund­lich, höf­lich und mit Re­spekt. Si­gna­li­sie­ren Sie In­ter­es­se, Of­fen­heit und Auf­merk­sam­keit, schon be­vor die Dis­kus­si­on be­ginnt. Nennen Sie dann Ih­re Ar­gu­men­te, und hö­ren Sie ge­nau den Ar­gu­men­ten Ih­rer Ver­hand­lungs­part­ner zu!

So for­mu­lie­ren Sie ei­ge­ne Ar­gu­men­te:

Ba­sie­rend auf un­se­ren Sta­tis­ti­ken des letz­ten Quar­tals wä­re mein Vor­schlag, dass …

Un­ser Ziel ist Fol­gen­des: …

Mei­ner Mei­nung nach wä­re es am bes­ten, wenn …

Mei­ner An­sicht nach ist es am güns­tigs­ten, wenn …

Mein Team und ich ver­tre­ten den fol­gen­den Stand­punkt: …

Das Ent­schei­den­de für mich/uns ist, dass …

Für mei­nen Auf­trag­ge­ber ist das Wich­tigs­te, dass …

Um die­ses Ziel schnellst­mög­lich zu er­rei­chen, brau­chen wir … Um schnell und ef­fi­zi­ent zu ei­nem Er­geb­nis zu kom­men, wä­re es gut, wenn …

Ich schla­ge al­so vor, dass …

Wenn Sie Ar­gu­men­te ei­nes an­de­ren kom­men­tie­ren möch­ten, kön­nen Sie zum Bei­spiel sa­gen:

Er­lau­ben Sie ei­ne kur­ze Zwi­schen­fra­ge?

Da­zu hät­te ich ei­ne kur­ze Fra­ge.

Darf ich da­zu (kurz) et­was sa­gen?

Ent­schul­di­gung, darf ich Sie kurz un­ter­bre­chen?

In Dis­kus­sio­nen ist es im­mer wich­tig, al­les zu ver­ste­hen! Fragen Sie al­so nach, wenn Sie et­was nicht ver­stan­den ha­ben! Um in­di­rekt nach­zu­fra­gen, kön­nen Sie zum Bei­spiel das Ar­gu­ment Ih­rer Ver­hand­lungs­part­ner mit ei­ge­nen Wor­ten neu for­mu­lie­ren: Al­so, Sie sa­gen, dass … Ha­be ich Sie da rich­tig ver­stan­den?

Wenn ich Sie da rich­tig ver­stan­den ha­be, sind Sie der Mei­nung, dass …

Sie ver­tre­ten al­so die Auf­fas­sung, dass …? Ist das rich­tig?

Sie wür­den al­so gern …, oder?

Könn­ten Sie mir bit­te kurz er­klä­ren, was Sie mit … mei­nen?

Was mei­nen Sie, wenn Sie von … spre­chen?

Sie sag­ten ge­ra­de: „…“Könn­ten Sie mir das bit­te kurz er­klä­ren? Könn­ten Sie das bit­te ein we­nig ge­nau­er er­klä­ren? Ich kann mir dar­un­ter im Mo­ment nichts Kon­kre­tes vor­stel­len.

Na­tür­lich kann es auch pas­sie­ren, dass Ih­re Ver­hand­lungs­part­ner Sie nicht ge­nau ver­ste­hen. So kön­nen Sie re­agie­ren: Vi­el­leicht ha­be ich mich da nicht ganz klar aus­ge­drückt. Was ich mei­ne, ist …

Las­sen Sie es mich noch ein­mal an­ders for­mu­lie­ren: …

Ich glau­be, Sie ha­ben mich nicht ganz rich­tig ver­stan­den. Darf ich das kurz er­klä­ren?

Das ist wo­mög­lich ein Miss­ver­ständ­nis. Darf ich das kurz rich­tig­stel­len?

Über An­ge­bo­te spre­chen

In die­ser Pha­se ma­chen bei­de Sei­ten ih­re An­ge­bo­te. Be­hal­ten Sie da­bei im­mer Ih­re ei­ge­nen Zie­le im Kopf!

So kön­nen Sie Ih­re Vor­schlä­ge for­mu­lie­ren:

Was hal­ten Sie von die­sem An­ge­bot: …

Was wür­den Sie von dem fol­gen­den Vor­schlag hal­ten: … Wie fin­den Sie fol­gen­den Vor­schlag: …

Was mei­nen Sie zu die­ser Lö­sung: …

Wie wä­re es, wenn …

Was den­ken Sie dar­über: …

Vi­el­leicht soll­ten wir uns zu­erst ein­mal über … un­ter­hal­ten.

Und so kön­nen Sie zum Bei­spiel auf die Vor­schlä­ge von an­de­ren re­agie­ren, mit de­nen Sie nicht ganz ein­ver­stan­den sind:

Ihr Vor­schlag ge­fällt mir ganz gut, aber …

So ganz über­zeu­gend fin­de ich das (noch) nicht, weil …

Ich ver­ste­he, was Sie sa­gen. Aber ich fin­de trotz­dem, dass …

Das ist ein in­ter­es­san­tes An­ge­bot. Aber wir soll­ten da­bei nicht ver­ges­sen, dass …

Man soll­te auch dar­an den­ken, dass …

Wird das Ver­hand­lungs­ge­spräch zu emo­tio­nal, dann fal­len sich die Ver­hand­lungs­part­ner manch­mal ins Wort. So kön­nen Sie sou­ve­rän re­agie­ren:

Bit­te las­sen Sie mich noch aus­re­den.

Darf ich den Satz bit­te noch zu En­de spre­chen?

Bit­te las­sen Sie mich noch kurz mei­nen Ge­dan­ken zu En­de füh­ren. Ei­nen Mo­ment Ge­duld, bit­te. Ich bin gleich fer­tig.

Er­geb­nis­se

Es ist im­mer gut, die Er­geb­nis­se ei­ner Ver­hand­lung schrift­lich zu­sam­men­zu­fas­sen. So kommt es spä­ter nicht zu Miss­ver­ständ­nis­sen. Be­vor Sie et­was no­tie­ren, kön­nen Sie so nach­fra­gen:

Ich freue mich, dass wir zu die­sen Er­geb­nis­sen ge­kom­men sind. Dann las­sen Sie uns al­so Fol­gen­des fest­hal­ten: …

Dann ei­ni­gen wir uns al­so dar­auf, dass …

Schön, dass wir uns auf … ei­ni­gen konn­ten.

Dann kom­men wir al­so zum fol­gen­den Er­geb­nis: …

Wir sind al­so al­le ei­ner Mei­nung. Dann fas­se ich zu­sam­men: …

Ich se­he, Sie sind auch die­ser An­sicht. Al­so kön­nen wir uns auf … ei­ni­gen.

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