Unicredit setzt jetzt auf die Superreichen

Banken. Marco Bizzozero ist WealthManagement-Vorstand der Unicredit. Er erklärt, warum der Markt für seine Bank so attraktiv geworden ist.

Banker, die nicht über Geld sprechen wollen. So etwas gibt es – und Marco Bizzozero gehört zweifelsfrei dazu. Diskretion und Menschenkenntnis sind ein hohes Gut in der Finanzbranche. Das gilt umso mehr für jene Geldhäuser, die nicht nur einzelne Kunden, sondern gleich deren gesamtes Umfeld, ihre Familien und ihr Vermögen gewinnen wollen.

Seit rund eineinhalb Jahren verantwortet Bizzozero bei der italienischen Unicredit das Wealth Management. Also jenes Segment, das sich mit der Verwaltung von besonders großen Vermögen befasst. Und das in der Bank an Bedeutung gewinnen soll – die Einstiegsgrenze im Wealth Management liegt bei fünf Millionen Euro an frei verfügbarem Vermögen. Zum Vergleich: Private-BankingKunde der Bank Austria kann man bereits ab 300.000 Euro sein.

Wohlhabende beschäftigen sich häufig mit der Frage, wie sie ihr Vermögen und ihre Unternehmen auf die nächste(n) Generation(en) übertragen können. Doch derzeit wird ihnen von den Banken das Leben schwer gemacht. So verkündete die Unicredit erst kürzlich, ihren Kunden mit Anlagen von mehr als einer Millionen Euro Negativzinsen verrechnen zu wollen. In Italien sind davon weniger als 0,1 Prozent der Kunden betroffen, in Österreich ist nichts dergleichen geplant, es ist auch verboten.

Interessant ist die Entwicklung auch ob der Tatsache, dass die Unicredit am 3. Dezember ihre neue Strategie präsentiert. Im Vorfeld wurde schon allerlei kolportiert, etwa dass die Bank ihr Auslandsgeschäft in eine Holding einbringen wolle. Die derzeitige Offensive im Wealth Management dürfte darüber hinaus Bestand haben, verspricht man sich von ihr doch gute Geschäfte.

„Der Markt für Vermögensverwaltung ist attraktiv, und er wächst“, sagt Bizzozero. In Europa soll es in den kommenden vier bis fünf Jahren nicht nur mehr Vermögen, sondern auch mehr Vermögende geben. Gleichzeitig ist der Markt stark fragmentiert. Denn mehr als 30 Banken teilen sich einen Marktanteil von weniger als 50 Prozent. „Es gibt also viel Spielraum zu wachsen.“

In ihren drei Kernmärkten Italien, Deutschland und Österreich sind die Italiener nicht nur im Retailbanking vertreten, in Europa zählen sie auch 600.000 Unternehmen zu ihren Kunden. Beide Bereiche will man nun besser miteinander verknüpfen – und Synergien heben, wie es so schön heißt.

„Wir haben uns in der Vergangenheit stark auf die Firmenkunden konzentriert und wollen uns nun noch stärker auf die gesamte Familie fokussieren“, sagt Dieter Hengl, der seit September Chef der Schoellerbank ist. Er hat auch die Gesamtverantwortung für das Wealth Management in Österreich inne, das sowohl den Bereich innerhalb der Bank Austria als auch die Schoellerbank umfasst. Zuvor stand er dem Unternehmens- und Investment-Banking der Bank Austria vor. Ein Wechsel, der wohl kein Zufall ist. „In Österreich sind sieben von zehn großen Unternehmen unsere Kunden“, sagt Hengl. Damit habe man direkten Zugang zu den Familien, den Unternehmen – und zum Unternehmer.

Doch „viele Unternehmer sagen, sie wollen lieber eine Aufteilung“. Soll heißen: Die Firma hat ein Konto bei der Bank Austria, der Unternehmer selbst ist Kunde bei der Schoellerbank. „Aber es gibt natürlich auch Mischformen.“Private Banking gibt es auch bei der Bank Austria. Alle Angelegenheiten für Wohlhabende bei einer Bank zusammenzulegen, ist aber keine Option. „Bei uns entscheidet der Kunde, wie und wo er am liebsten betreut werden will“, so Hengl. Das Angebot sei ohnehin einheitlich.

Doch viele Banken versprechen ihren Kunden das Blaue vom Himmel, vor allem den Wohlhabenden. Jedes Haus will sein Bestes geben. „Man muss authentisch sein“, sagt Bizzozero. „Und ich bin überzeugt, das sind wir.“Auch weil man in den Kernmärkten mit nationalen und etablierten Marken vertreten sei. „Aber ich sage nicht, dass es einfach wird.“

Am Ende eines Entscheidungsprozesses macht für den Kunden jedoch „eine Person den Unterschied“. Es ist also der Betreuer, den Bizzozero als Architekten der Beziehung bezeichnet. Er bietet Hilfe an, fragt den Kunden nach seinen Bedürfnissen. „Viele Entscheidungen auf diesem Level werden oft auch mit Emotionen getroffen“, spricht Bizzozero aus Erfahrung.

Erst dann kommt das Geld.