L’EFFET ROPO : DU CLICK À LA BRIQUE
LE SHOWROOMING – CHOISIR UN VÊTEMENT DANS UN MAGASIN AVANT DE L’ACHETER EN LIGNE – EST RESSENTI COMME UNE MENACE POUR LE COMMERCE PHYSIQUE. POURTANT L’OPPOSÉ EST BIEN PLUS COURANT, ET PRÉSENTE UNE VÉRITABLE OPPORTUNITÉ POUR LES DÉTAILLANTS
Aujourd’hui, de nombreux consommateurs commencent leur shopping sur le web : dans une étude récente menée par Google, 83 % des personnes interrogées disent qu’elles regardent un objet en ligne avant de l’acheter en magasin. Le “Webrooming”, aussi connu comme l’effet ROPO (research online, purchase offline), peut être utilisé par les gérants de magasins physiques à leur avantage.
Comment les clients choisissent-ils d’acheter en ligne ou en magasin ? Une étude menée par la Graduate School of Management de Leipzig a trouvé que le prix, la facilité de livraison et un choix plus vaste de produits sont les principaux piliers de la vente en ligne. Être capable d’essayer un produit, la disponibilité instantanée des pièces et les conseils des vendeurs sont les premières raisons d’acheter en magasin physique. Si les détaillants veulent profiter de cela, ils devraient combiner les deux canaux afin de de créer une expérience de shopping holistique.
Que vous vendiez via une boutique en ligne, ou sur des marketplaces, sur les réseaux sociaux, développez une stratégie multicanaux dans votre entreprise, ainsi les recherches en ligne des clients les amèneront directement à votre magasin.
Montrez l’intégralité de votre offre en ligne. Indiquez quelles pièces sont disponibles et donnez des délais de livraison pour les produits épuisés. Écrivez des descriptions détaillées avec des mesures exactes. Faites en sorte que les clients puissent noter vos produits en ligne : un grand nombre de décisions d’achat sont influencées par les avis des consommateurs. Ajoutez toutes les informations nécessaires pour venir à votre magasin physique à un endroit clairement visible sur la page produit, comprenant les horaires d’ouverture, les transports en commun et parking et un numéro de téléphone. Les consommateurs devraient aussi avoir l’option de réserver des pièces, ainsi ils sont certains que le vêtement désiré sera disponible à leur arrivée. Vous pouvez aussi préciser où le modèle spécifique est rangé dans le magasin.
Le “Click & Collect” semble devenir lentement la norme, cependant il a toujours un potentiel inexploré. Les consommateurs devraient avoir la possibilité d’essayer une fois de plus le produit en magasin avant de l’emporter. Cela donne l’opportunité à votre équipe de vente de suggérer des produits complémentaires et d’offrir des services, comme la mise aux mesures ou la personnalisation. Pour contrer le vaste choix de produits sur Internet, pourquoi ne pas permettre au consommateur de commander des produits épuisés en magasin via une appli ? Ils peuvent le payer et le recevoir à leur domicile. Vous pouvez aussi aller plus loin et transformer votre magasin en showroom. Les clients essayent les vêtements puis les reçoivent directement chez eux, gardant ainsi les mains libres et permettant au détaillant de réduire leur stock. Certes, la digitalisation oblige à repenser le commerce traditionnel – mais il n’est pas toujours nécessaire d’adopter la toute dernière technologie. Les robots ne sont toujours pas un substitut au conseil d’un vendeur compétent en magasin.