PARA ONDE OU QUEM DEVO OLHAR
Eu respeito muito a concorrência, em especial em relação ao posicionamento ético para não ferir sentimentos e esbarrar em interpretações contrárias aos meus desejos. Mas eu preciso confessar que olhar para a concorrência não é um comportamento que me atrai. Das vezes que eu pautei o meu planejamento a partir da análise concorrência direta eu me dei muito mal. Óbvio que se o objetivo de um estudo de comparativos para vender benefícios é um parâmetro de consumo, olhar a concorrência vai massagear o ego para mostrar que estamos muito bem, obrigado. Mas não é disso que eu estou falando. Me refiro ao fato de pautar um planejamento na lista de potenciais clientes que está a sua frente. E se você não tem uma com as principais empresas que você gostaria de vender, sugiro que a faça.
É muito bom acordar todos os dias com a meta de conquistar um cliente específico e caminha em sua direção com conhecimento de causa e entendimento de que, se a sua oferta faz realmente sentido pra ele, tudo é uma questão de estratégia verdadeira. Não precisa enganar… Só precisa aumentar a percepção da sua oferta e criar esse momento. Algumas vezes, o sentimento da oferta fica aquém, o que é ótimo porque isso vai lhe dar a condição de repensar o seu produto ou serviço. Para alguns clientes de nosso interesse, o momento da oferta ainda vai chegar, porque precisamos melhorar alguns processos internos. Para outros ele está mais do que pronto.
Pensar estratégias de negócios com foco nos potenciais cliente cria cenários e possibilidades que nenhum outro concorrente esteve lá, por melhor que ele seja. Isso por uma questão óbvia de entender cada cliente e oferecer o que você entende que pra ele é um benefício na relação entre vossas empresas.
Quando falamos da técnica de benchmark, não podemos nos limitar a analisar a concorrência.
A ciência só faz sentido quando ampliamos o entendimento para um estudo sobre melhores práticas que faz sentido para o seu negócio. Ai sim, você vai acabar analisando outros locais no exterior, outros mercados e entender como algumas experiências adotadas no seu negócio pode e vão construir um ciclo virtuosos.
Depois disso tudo vai reconsiderar e torcer para que a sua concorrência direta também siga esse caminho. Pois dessa forma todos aumentam as métricas de desempenho e os mercados evoluem por um todo. Concorrentes mais bem estruturados, investem tanto quanto você e passar a formar o preço com propósito, lucro e prosperidade.
De uma coisa eu sei. Por mais óbvio que tudo isso pareça, na prática é difícil construir esse relacionamento entre os negócios. As pessoas parecem avessas e com um nível de julgamento que desconstrói os valores da empresa. Quando vemos, um diretor grita que perdeu o cliente, que precisa baixar o preço, que precisa contratar o vendedor do concorrente e acaba nivelando os seus valores com o preço da outra empresa.
Mas um fator importante é que as empresas mais prósperas do segmento pouco ou não olham no retrovisor. Elas estão engajadas em construir relacionamentos e aumentar o valor percebido da sua marca e mostrar os benefícios que tem para atender cada cliente. Isso me inspira e faz transformações verdadeiras nos negócios.