Inteligência de Mercado

Gestão inteligente de dados pode fazer com que recursos direcionados ao marketing gerem resultados reais no impulsionamento de negócios

Se você está esperando uma resposta genial, com dicas milagrosas, não perca tempo. A proposta é mostrar, de forma lógica, como uma empresa deve pensar o Marketing. Primeiro, é importante desconstruir aquilo que você pensa que sabe sobre Marketing. Porque, no Brasil, é comum que ele esteja relacionado às práticas de publicidade, além do fato de que, na maioria das vezes, as campanhas estão completamente dissociadas do setor comercial dos negócios, enquanto o cenário

deveria ser totalmente diferente. Portanto, a partir dessa ótica, é possível afirmar que o Marketing morreu.

Pode parecer uma visão particular. Mas, cá entre nós: Marketing é uma ciência e não um departamento. Se você aposta no Marketing como um departamento, esse pode ser um bom momento para você reavaliar suas estratégias. E que tal começar pelos resultados?

A forma como você mede o resultado do marketing do seu negócio pode fazer a diferença. Pare para pensar: ele é uma despesa ou um investimento que ajuda a trazer receita para o seu negócio?

No geral, vemos ações isoladas que insistem em divulgar a marca para um público diferente daquele que está sendo prospectado pelo time comercial. No entanto, se formos analisar, esse é um dos maiores erros que as empresas estão cometendo.

União do marketing e vendas para gerar resultados

Como ponto de partida, é fundamental unificar os esforços e trabalhar com plataformas capazes de unir Marketing e vendas, o que já é possível por meio dos Sistemas de Gestão de Relacionamento com os Clientes, os chamados CRMs.

Mas isso não tem nada de novo. De fato, a ciência já condicionava estímulos e respostas para aumentar o valor percebido. Isso ajuda a construir o entendimento da oferta e avaliar o valor daquilo que estamos dispostos a comprar.

Atentos à necessidade de unificação para tornar os processo ainda mais eficazes, nós utilizamos o Web2Sales (www.weB2sales.com.br), uma plataforma WhiteLabel Americana capaz de integrar todos os entendimentos on e off, passando pelas redes sociais para entender e destacar aquilo que melhor funciona para o seu negócio.

Cliente como foco de trabalho

Entender o cliente e suas necessidades é etapa crucial para qualquer negócio. E é provável que você já tenha lido dezenas de frases como essa. Porém, apesar dos alertas contínuos em busca da valorização da experiência e compreensão do cliente, ainda continuamos a agir com uma mentalidade isolada.

Todos nós temos listas de Excel no computador e nada fazemos para gerar negócios. Normalmente, as empresas tentam fechar negócios com outras empresas ou pessoas que sequer conhecem a marca, desenvolvendo entraves desde o início das ações.

Outro ponto relevante a ser destacado é que a informação que você reúne sobre essas empresas e pessoas pode não significar nada para o seu negócio, ou seja, não gera oportunidades.

Por isso, uma técnica chamada needs assessment, ou, no português, avaliação de necessidades, chega como um importante aliado, já que, de forma sistemática, ajuda a determinar e atender às necessidades, ou lacunas, entre as condições atuais do negócio e as condições desejadas.

Esse tipo de análise permite que as empresas descubram quais são os reais benefícios e vantagens competitivas em relação ao que o seu cliente está comprando. Em alguns casos, quando a empresa se encontra em um estágio de maior maturidade, o produto e a oferta podem gerar caminhos para um novo posicionamento. Isso significa ganhar tempo e dar foco para a sua oferta. E é por meio dessa visão que a ciência marketing consegue ajudar os negócios e contribuir para a geração de resultados.

Então, dentro desse contexto, um departamento de comunicação faz sentido e ajuda a construir o conteúdo baseado em verdade, necessidades e propósito para melhorar a compreensão da oferta de produtos e serviços comercializados.

Tecnologia para avançar

À medida que o tempo passa e a tecnologia avança, novos termos surgem para dar a ideia de inovação. Mas, veja bem, é importante que você deixe os termos de lado e foque em entender se determinada tecnologia vai te ajudar a fazer melhor, mais rápido ou mais barato. Ela precisa remar a favor do seu negócio.

Se você precisa conquistar mercado, deve, antes de tudo, manter os melhores clientes da empresa. A partir deles, há a necessidade de estruturar bem as informações para facilitar a tomada de decisão, afinal, manter e conquistar novos clientes gera custos e esses custos devem ser direcionados da melhor maneira possível.

Então, não acredite em iniciativas sem custos. Um simples e eficiente cartão de visita ajuda você a se conectar com as pessoas e, por mais barato que ele seja, é uma despesa e precisa ser contabilizada. O mesmo vale para a adoção de novas tecnologias. Portanto, avaliar o impacto delas sobre a saúde do negócio é o caminho para transformar custos em investimentos que geram resultados.

Ciência e Marketing como propulsores dos negócios

A assertividade do Marketing depende da compreensão real do mercado. Por este motivo, o percentual da verba a ser direcionado para a ciência marketing pode variar de acordo com o tipo de negócio e, ainda mais, de acordo com a estruturação da empresa e sua cultura de ganhos.

Desta forma, levando em consideração que você paga uma porcentagem de impostos, tem valores de custo fixo e de custo direto do seu produto, a lógica é pensar em um percentual que te ajude a manter e conquistar novos clientes. Ou seja, se você está direcionando verba para o Marketing e não consegue nutrir e gerar novas oportunidades, está na hora de mudar a estratégia.

Você pode começar a rever sua estratégia questionando o valor da sua oferta. Se dentro da sua matemática não cabe a adoção de estratégias a partir do uso da ciência marketing, é sinal de que os processos não estão correndo bem.

Mas não se assuste ainda. Espere até a pergunta a seguir antes de acreditar que o seu negócio é ruim. Se você crescer 1, 2 ou 3% do seu preço de venda, o seu cliente estará disposto a pagar? Se a resposta for positiva, você já tem um começo e precisa, a partir de agora, de disciplina para usar essa verba de Marketing.

Se a resposta para a pergunta foi negativa, você também precisa da ciência marketing, talvez em uma dose maior do que imagina.

Para se ter uma ideia, alguns negócios chegam a gastar mais de 10% do faturamento em Marketing para manter o Ebitda positivo (lucro antes do imposto). Porém, para conquistar um novo faturamento, é fundamental avaliar não apenas o desejo dos gestores, mas fatores econômicos, custos financeiros e valor atualizado do custo de aquisição do potencial cliente.

Na prática, quando você destina uma verba para Marketing, você precisa ter a consciência de que está investindo para que a sua marca mantenha ou ganhe uma posição em relação ao mercado.

Com essa mentalidade é possível perceber que a verba investida, capaz de ganhar mercado, passa a ser sistêmica e, com o tempo, você passa a entender o porquê de as empresas mais rentáveis do mundo destinarem grandes fatias do faturamento para o uso dessa ciência: transformar dados em oportunidades.