Como escolher entre franquia e licenciamento
Decisão deve considerar perfil do empreendedor e se sua prioridade é ter suporte da rede ou liberdade na gestão
Empreendedores que queiram montar seu primeiro negócio sem criar uma marca própria têm dois caminhos possíveis: o da franquia ou do licenciamento.
Embora o empresário possa usar o nome e a identidade visual da rede nos dois casos, são modelos de negócios com direitos e deveres distintos. Na hora de optar por um deles é preciso analisar seu perfil e decidir se prefere mais suporte ou liberdade.
“São modelos legais completamente diferentes”, diz Marcus Salusse, professor e coordenador de projetos do centro de empreendedorismo e novos negócios da FGVSP. Enquanto a franquia é regida por uma lei específica, o licenciamento é uma modalidade menos regulamentada.
De um lado, a lei garante à franquia que o franqueado cumpra todos os padrões da rede sob pena de perder o contrato. De outro, faz com que ele receba, antes de fechar negócio, uma explicação do modelo de funcionamento da rede e uma relação com todos os franqueados vigentes, para servirem como referência.
“No caso da franquia, além de usar a marca tenho acesso a um modelo de negócios: sei que ponto comprar, quantos funcionários tenho que ter, quanto de retorno posso ter”, diz Hannah Salmen, analista de competitividade do Sebrae.
Trata-se um passo à frente do licenciamento, que dá apenas o direito de usar a marca e orientações sobre o padrão visual e arquitetônico da loja.
Para quem está iniciando a atividade empresarial e tem pouca experiência, o suporte da franquia é interessante, diz Salmen: enquanto o índice de fechamento de uma empresa própria é de 24% nos primeiros dois anos de funcionamento, para quem opta por uma franquia o número é de 4%.
Larissa Torres, que abriu seu primeiro negócio com o marido como licenciada da rede Uni Açaí, em 2014, conta que começar a empreender sem ajuda foi difícil. Precisava estar sempre na loja para entender e conquistar os clientes.
Em 2016, a marca mudou o modelo para a franquia, o que, em sua opinião, teria facilitado sua trajetória. “Para quem está começando é melhor. Você pula as etapas que eu passei”, diz. “Como licenciada não tive nada, tudo o que aprendi foi na raça.”
O suporte dado pelas franqueadoras vem, porém, acompanhado de limitações. “Você não pode introduzir produtos e serviços que não estejam no escopo do franqueador, não pode operar de maneira diferente e tem operações muito claras a seguir cotidianamente”, diz Marcus Salusse. “É uma modelagem de negócios muito mais restritiva.”
Enquanto a franquia é baseada na padronização, o licenciamento permite maior autonomia para tomada de decisões e adaptação de produtos para seu mercado.
Empresários mais arrojados podem, assim, preferir o licenciamento, independentemente da experiência. Angelica Perazzo, que começou a empreender como licenciada da Le Postiche, diz não trocar a liberdade de montar seu estoque como quiser, com base nas demandas dos clientes.
“Tem linhas novas que vendem bem numa cidade e em outra, não. Não ter estoque igual ajuda a fazer o negócio acontecer, porque a demanda muda muito de um lugar para o outro. Um dos segredos do negócio é ter essa flexibilidade”, afirma ela.
A Le Postiche usava o modelo de franquias, diz o diretor Carlos Eduardo Padula, mas decidiu trocá-lo em acordo com os franqueados. Além da liberdade, outro atrativo para os donos de lojas, diz, foi pagar menos à marca.
“Na franquia você envolve um compromisso de prestação de serviços e de know how que tem custo. Você precisa ter estrutura, consultoria, um manual, visitar com frequência”, afirma. Esse valor acaba por ser repassado para o empreendedor.
Quando mudaram para o licenciamento, diminuíram a taxa de royalties de 6% para 3%. Hoje, além de treinamentos três vezes por ano, a empresa oferece ajuda se houver uma demanda do licenciado —que paga à parte por isso.
Segundo Salusse, ao optar por um modelo é importante analisar o contrato e, no caso do licenciamento, ver se não extrapola o modelo tradicional e implica em obrigações parecidas com as da franquia.
Apoio dado por franqueadoras vem acompanhado de limitações; não se pode, por exemplo, introduzir serviços ou produtos novos no portfólio