Cuidar da base de clientes é lição que empreendedor pode tirar desta crise

são paulo Antes da pandemia, a editora Recreativa vendia revistas de palavras cruzadas e passatempos como fez ao longo dos seus 70 anos: por meio de bancas e assinaturas.

Nesta crise, o desafio do negócio é sobreviver mesmo com o fechamento de pontos de venda, atrasos dos Correios no envio aos assinantes e um público idoso, pouco familiarizado com os canais digitais.

No início, a previsão era conseguir manter apenas 25% da receita, afirma o proprietário, Rubens Massa, 34. Para buscar uma saída, ele convidou os 14 funcionários a propor soluções, em conversas realizadas duas vezes por semana.

“Em um mês, tivemos que fazer mais mudanças do que em décadas”, afirma Massa, que também é professor da FGV (Fundação Getulio Vargas).

Os critérios de escolha das iniciativas foram a rapidez de implementação e o impacto no caixa. Uma das propostas adotadas foi um sistema de entrega expressa, para resolver o problema dos assinantes que estavam recebendo seus exemplares com atraso.

O serviço custa R$ 9,90 a mais por mês —o valor da assinatura de duas revistas é R$ 27,80. Metade dos 3.000 assinantes aderiu à nova opção de entrega.

“Fizemos um mutirão para rever contratos e conversar com clientes e fornecedores. Assim, eliminamos todo o custo de envio, equivalente a 10% das despesas da empresa”, diz.

Também foi criado um clube de cruzadistas que, ao custo de R$ 69,90 ao mês, dá acesso a um grupo de interação no WhatsApp (com desafios e batepapos) e duas revistas mensais. “Nesse período, muitos clientes estão se sentindo isolados porque, além de não sair, deixaram de receber visitas da família”, diz.

Para reduzir gradativamente a dependência das bancas, a editora estuda vender uma revista nos caixas de redes de farmácias.

“Com essas propostas, conseguimos estabilizar o caixa e, até o momento, as ações impediram que a gente precisasse de um empréstimo. Outra coisa importante foi deixar a equipe motivada, e não insegura”, afirma Massa. MM