Como o CEO da Dasa, Carlos de Barros, pretende fazer da maior rede de diagnósticos da América Latina uma empresa de saúde & tecnologia

Maior empresa de medicina diagnóstica da América Latina fecha o semestre com receita de R$ 2,9 bilhões — alta de 29,7%, O resultado foi puxado, em parte, pela incorporação da rede Ímpar de hospitais. O foco, agora, é aumentar a relevância por meio da inovação

Falar em Dasa (Diagnósticos da América S.A.) é falar de números. Grandes números. Perto de 900 unidades, mais de 5 mil diferentes tipos de exames, realização de 270 milhões de análises clínicas e 8 milhões de exames de imagens, com 5 milhões de pessoas atendidas no ano passado. Mais de 2 mil médicos e 35 mil colaboradores — além de Dasa, o grupo inclui a rede de hospitais Ímpar e a GSC, integradora de saúde. Ainda assim, Carlos de Barros, seu CEO, prefere jogar luz em outra frente: inovação e relevância. “Nossa prioridade não é a eficiência pela eficiência”, afirmou à DINHEIRO. “É a eficiência para investir em inovação, em transformação cultural e para ter engajamento de usuários no setor de saúde. Olhamos para o longo prazo.” Barros muitas vezes mais parece líder de uma empresa de tecnologia do que da área de saúde. Talvez porque a Dasa tenha virado hoje esse híbrido, com valor de mercado de R$ 33 bilhões e receita bruta de

R$ 4,7 bilhões (2019).

DINHEIRO — Pode-se dizer que para vocês o maior desafio trazido pela pandemia esteja não apenas na inovação e sim no comportamento de todo seu espectro de clientes? O hábito de fazer exame laboratorial em casa, por exemplo. CARLOS DE BARROS —A pandemia, se não introduziu o home first, o acelerou. E esse comportamento não acredito que tenha volta. Claro que um pouquinho sim. Mas as pessoas que experimentaram fazer exame dentro de casa, com toda comodidade, vão querer manter isso. Acredito, porém, que se trata de algo além de comodidade.

Trata-se do quê?

De você confiar totalmente [na marca]. Para abrir a porta de sua casa, colocar um estranho dentro, que poderia até estar infectado em tempos de crise, e deixar essa pessoa fazer o exame. Quando você quebra essa barreira que envolve comodidade e confiança você pensa, ‘cara, isso é muito bom’.

Uma mudança de hábito sem volta.

Claro que quando se fala da Dasa tudo é muito grande, haverá pessoas que vão pensar: ‘Ah, vou fazer um exame aqui a caminho do trabalho’. Mas acho que o novo comportamento tende a ficar — e mesmo crescer — com novos serviços sendo agregados. Além de exames de análises clínicas e de Covid até ultrassom em casa, em que o médico precisa estar junto. Estamos fazendo pilotos.

Em números, como foi essa mudança? Crescimento de 100% entre a primeira metade deste ano e a primeira metade do ano passado. Mas se você olhar o mês a mês, fica ainda acima dos 100% entre começo da pandemia e agora. Por isso home first veio para ficar.

Quanto do portfólio de exames oferecidos pela Dasa pode ser feito em casa?

De 270 milhões de exames de análises clínicas que realizamos anualmente, eu diria que cerca de 95% dá para fazer em casa, porque são exames a partir de coleta de sangue. Já os de imagens, que em nosso caso somam 8 milhões, ocorre o contrário. Entre 5% e 10% dariam para fazer em casa com a qualidade médica que praticamos.

Mas aí há um problema, não? Porque o tíquete médio entre os dois modelos (análise e imagem) é muito diferente, o que deve ter afetado a margem de vocês. Além do custo de fazer em casa. Isso deve ter mexido bem na modelagem de receitas.

O exame de imagem tem um tíquete médio maior, mas não margem porcentualmente maior. Esse é um ponto. Por outro lado, o custo de coleta domiciliar sim, aumenta, mas muito por causa da falta de escalabilidade. Quando você compara uma coletadora numa unidade com uma em domicílio a quantidade realizada fica muito distante uma da outra. Não abrimos esses números, mas sim, a margem acaba caindo.

Chega a ser preocupante para o resultado? Não. Pelo contrário. Nosso ponto, no final das contas, é cuidar das pessoas. A gente cuida das nossas pessoas, os colaboradores, e cuida dos brasileiros. Então se o paciente está se sentindo satisfeito, com mais cuidado quando alguém vai na casa dele, a gente vai fazer isso. E vem daí o nosso desafio. Se esse é o novo modelo de negócio precisamos pensar como fazer para ter resultado no longo prazo.

“Atendimento em domícilio cresceu 100% entre o primeiro semestre deste ano e o mesmo período de 2019. É um comportamento que veio para ficar”

Focar na proposta de valor e correr atrás... Coloque o paciente em primeiro lugar e o resultado virá. As coisas vão se equacionar. A gente vai se adaptar, o mercado vai se adaptar, e é assim que a gente vai fazer.

Muito do crescimento de vocês baseou-se nas aquisições. Se ganhar escala é decisivo, unificar as marcas poderia ajudar. Existe plano de juntá-las sob a mesma bandeira? São mais de 40 marcas e por enquanto a gente não considera isso. Porque o mercado é muito regionalizado ainda. Então, quando você compra uma empresa que atua há 50 anos em determinado mercado, especialmente em nosso segmento, em que cuidamos da saúde, a pessoa tem uma conexão com a marca que é muito forte. Isso como regra. Mas quando faz sentido [unificar a marca] a gente unifica. Dentro das mesmas praças isso é mais comum, para não perder força. E temos falado cada vez mais do nome Dasa, para mostrar a força do grupo.