Ven­der e Ne­go­ci­ar

Jornal Brasil Peças - - Venda Mais - Por Pau­lo Ferreira

Da ma­nei­ra co­mo mui­tos abor­dam te­mas re­la­ci­o­na­dos a uma ne­go­ci­a­ção, te­mos a im­pres­são

que, pa­ra re­a­li­zar uma ven­da, se­ri­am ne­ces­sá­ri­as

du­as pes­so­as: uma com ha­bi­li­da­de de ven­der e ou­tra de

ne­go­ci­ar.

As du­as si­tu­a­ções – Ven­der e Ne­go­ci­ar – são ha­bi­li­da­des

uti­li­za­das em todas as tran­sa­ções e a mai­o­ria das pes­so­as não con­se­gue dis­tin­guir qual das ha­bi­li­da­des de­ve

ser pre­do­mi­nan­te. Por es­te mo­ti­vo, tor­na-se di­fí­cil en­ten­der

por­que al­guns ven­de­do­res têm bons re­sul­ta­dos e ou­tros

se­quer con­se­guem fe­char os ne­gó­ci­os que le­van­tam.

As ha­bi­li­da­des pa­ra Ven­der e Ne­go­ci­ar que en­con­tra­mos

nos pro­fis­si­o­nais de ven­das qua­li­fi­ca­dos re­a­pa­re­cem nos

bons ne­go­ci­a­do­res. São elas:

1.

Ca­pa­ci­da­de de iden­ti­fi­car os problemas im­por­tan­tes da ne­go­ci­a­ção e que pre­ci­sam de so­lu­ção.

2.

Ca­pa­ci­da­de de con­ven­ci­men­to le­van­do o cli­en­te a per­ce­ber o re­al va­lor da sua pro­pos­ta.

3.

Com­pre­en­são das for­mas de in­fluên­ci­as que de­vem ser usa­das na ne­go­ci­a­ção e co­mo usá-las = Ta­to pa­ra li­dar e in­flu­en­ci­ar pes­so­as.

4.

Men­te Aber­ta: Ca­pa­ci­da­de de es­cu­ta efi­caz. Es­tar aten­to pa­ra todas as su­ges­tões e comentários que o com­pra­dor fi­zer. Dis­tin­guir en­tre o ble­fe e a es­sên­cia.

5.

Ser fle­xí­vel pa­ra per­ce­ber e acei­tar al­ter­na­ti­vas, quan­do ne­ces­sá­rio. É co­mum nas ne­go­ci­a­ções com­pra­dor e ne­go­ci­a­dor já te­rem con­cor­da­do e con­ti­nu­a­rem de­ba­ten­do por de­ta­lhes ir­re­le­van­tes.

6.

Es­pe­rar por bons re­sul­ta­dos. Ati­tu­de po­si­ti­va é um dos prin­ci­pais ta­len­tos dos bons ven­de­do­res. Es­te

exem­plo de­ve ser se­gui­do pa­ra ser um bom ne­go­ci­a­dor.

7.

Ele­va­do grau de au­to­con­tro­le: A pa­ci­ên­cia é o in­gre­di­en­te in­dis­pen­sá­vel pa­ra o ne­go­ci­a­dor. Não con­fun­da com pro­te­la­ção. O im­por­tan­te é ter tran­qui­li­da­de pa­ra con­du­zir a ne­go­ci­a­ção. A pi­or ma­nei­ra de en­trar nu­ma ne­go­ci­a­ção é com pres­sa.

8.

Fir­me­za de pro­pó­si­to: não de­sis­tir de bus­car al­ter­na­ti­vas e so­lu­ções pa­ra os problemas co­lo­ca­dos à me­sa.

9.

Ca­pa­ci­da­de de pla­ne­jar as es­tra­té­gi­as e tá­ti­cas. Ela­bo­rar ro­tei­ro de ar­gu­men­tos que aju­da­rão a fe­char o ne­gó­cio. O pi­or mo­men­to de se cons­truir es­tra­té­gi­as e tá­ti­cas é du­ran­te a reu­nião de ne­go­ci­a­ção on­de a pres­são psi­co­ló­gi­ca é mui­to gran­de, por is­to, fa­ça co­mo os me­lho­res ne­go­ci­a­do­res; pla­ne­je an­tes.

10.

Es­for­ço con­tí­nuo pa­ra apren­der mais so­bre o cli­en­te, su­as ne­ces­si­da­des, as pres­sões in­ter­nas im­pos­tas so­bre o de­par­ta­men­to.

11.

Sen­so de opor­tu­ni­da­de: Sa­ber a ho­ra de fa­zer uma con­tra­pro­pos­ta ou re­a­li­zar uma ofer­ta.

12.

Ne­go­ci­ar todas as si­tu­a­ções en­vol­vi­das: Do aten­di­men­to es­pe­ci­al do ven­de­dor até a subs­ti­tui­ção dos pro­du­tos ven­ci­dos. O ne­go­ci­a­dor de­ve olhar tu­do e sob to­dos os ân­gu­los.

Ca­so vo­cê te­nha per­ce­bi­do que lhe falta al­gu­ma des­tas ha­bi­li­da­des não de­sa­ni­me, em todas as pro­fis­sões é pre­ci­so se pre­pa­rar con­ti­nu­a­men­te pa­ra man­ter su­as ha­bi­li­da­des em dia.

Óti­mas ne­go­ci­a­ções e bo­as ven­das!

Pau­lo Ferreira é palestrante, ins­tru­tor de Ven­das, cri­ou um sis­te­ma iné­di­to de ven­das pa­ra o mer­ca­do bra­si­lei­ro. Fun­da­dor do Ins­ti­tu­to Su­pra Tec­no­lo­gia em Ven­das. Si­te: www.ins­ti­tu­to­su­pra.com.br E-mail: pau­lo@ins­ti­tu­to­su­pra.com.br

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