Presença fundamental
Omundo digital abre um universo em expansão para o setor de seguros. Mas é preciso entender como funciona a relação entre um segmento ainda tradicional e as opções tecnológicas. O estudo ‘A intermediação dos seguros no Brasil e os novos canais de venda’, elaborado pelo Centro de Pesquisa e Economia do Seguro (CPES), mostra um consumidor desconfiado com os canais de venda online e que não abre mão da figura do corretor na hora de fechar negócio.
Uma pesquisa do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) citada no estudo coloca os seguros na última posição em um ranking composto por 22 itens, com apenas 6% de aceitação. A condição contrasta com os eletroeletrônicos, que aparecem em primeiro lugar, com 61%.
Em conversa com a coluna, Miro Cequinel, professor da Escola Nacional de Seguros e responsável pelo levantamento, atribui o cenário à necessidade do cliente de entender informações complexas nesse tipo de ramo. “As pessoas têm medo de ser enganadas na transação online. Qualquer contrato de seguro tradicional é de alta complexidade e tem mais de 100 páginas. O consumidor não lê. Para ter segurança, acaba falando com um especialista para poder efetivar a compra”, argumenta.
Para melhorar esse cenário, Miro acredita que é fundamental melhorar o acesso à internet no país. “Fora dos grandes centros, ainda há uma carência grande de conexão. Por isso, não dá para comparar com mercados mais desenvolvidos. Mesmo assim, a figura do corretor segue sendo imprescindível. Até para traduzir os termos do contrato para o cliente”, avalia.
O PERFIL DO CONSUMIDOR
A Mongeral Aegon fez um levantamento do perfil dos compradores de seguro de vida e previdência pela internet no país em 2016. O estudo aponta que praticamente 100% das aquisições foram do tipo PGBL, modalidade que permite que o contribuinte deduza o valor pago em até 12% da renda anual bruta da base de cálculo do Imposto de Renda, desde que opte pela declaração completa e contribua para a Previdência. O levantamento mostra que quase a metade dos planos foram comercializados para pessoas entre 36 e 45 anos. A maioria dos consumidores são homens casados e com filhos.
Um dos precursores de vendas da loja online da empresa, o corretor Jorge Sardinha acredita que a internet facilita a comunicação com o cliente. Mas não substitui a importância do corretor. “Não é como fazer o seguro do carro. Para fazer o seguro de vida, o cliente precisa ter um entendimento mais amplo. Mas a ferramenta online facilita a comunicação”, observa.