Pequenos se aprimoram para conquistar grandes clientes
Relação com empresas maiores resulta em aumento do volume de produção e da receita das PMEs, diz Sebrae
A aproximação comercial entre pequenas e grandes empresas está cada vez mais possível. Vários fatores podem explicar esse movimento, como a convivência em espaços comunitários, como coworkings; a efetividade na contratação de um serviço, em vez de criar do zero uma nova área dentro da companhia; ou mesmo a participação de pequenos em programas que buscam proporcionar essa conexão. Um deles é o Encadeamento Produtivo, desenvolvido pelo Sebrae. De acordo com a entidade, estimular esta relação resulta em maior faturamento, desenvolvimento de inovação e empregabilidade para as PMEs.
Traduzindo em números, dos 569 pequenos empresários que participaram do programa e foram entrevistados pelo Sebrae em dezembro de 2017, 62% aumentaram em 35% o faturamento. Sobre o número de colaboradores, 45% aumentaram o quadro de funcionários.
Por fim, cerca de 77% aplicaram inovação em diversas frentes do negócio, como marketing, design e gestão. Estrutura. Investir na parceria com grandes empresas é uma prática vista com bons olhos pelo coordenador do Centro de Estudos em Negócios do Insper, David Kallás. “Para pequenas empresas que têm estrutura, vale a pena. Isso possibilita que ela se diferencie do concorrente. Também é uma oportunidade de crescimento rápido e aumento de volume.”
Para o especialista, existem alguns pontos de atenção antes de fechar a parceria, como investimento em estrutura e certificações. “Muitos precisarão de investimento em bens de capital, que é o maquinário, por exemplo. Outro ponto é que grandes empresas têm processos de cadastramento e certificação de fornecedores. É preciso atender a critérios de qualidade, processo, atendimento a normas ambientais, legislação trabalhista e até certidão negativa de débito com o governo. É preciso estar preparado”, diz.
Kallás ainda ressalta que o pequeno empresário não pode se acomodar com esta relação. “Se 70% do faturamento do pequeno depende da grande empresa, ele não tem muito poder de negociação com este cliente. E, se a grande quebra, ele quebra junto”, alerta.
CEO e sócio-fundador da Enviou, Felipe Rodrigues passou por todos os pontos destacados por Kallás dentro da empresa. Com quatro anos de existência, a Enviou oferece um conjunto de soluções para automatizar email marketing, recuperar carrinhos de compra abandonados e cobranças de boletos em e-commerce.
“Foi um trabalho de formiguinha. Iniciamos com parcerias em plataformas de e-commerce, como o Mercado Livre. Isso foi uma porta de entrada para chegar a lojas maiores, como a Marabraz, o Carrefour e a OdontoPrev”, afirma. Rodrigues conta que precisou se adaptar aos sistema dessas empresas, aprimorando áreas da Enviou. “Estruturamos ainda mais a parte de tecnologia, o operacional e até o comercial.”
Dependência. Nos planos de desenvolvimento da empresa está encontrar um equilíbrio entre grandes e pequenos clientes. “Se um cliente grande sai e dependemos muito dele, isso pode colocar em risco toda a empresa. Nossa ideia é sempre crescer com a opção ‘nome e senha’, para os pequenos. Queremos ter cerca de 10 mil clientes nessa área, que pagam entre R$ 50 e R$ 60 pela solução. E, em conjunto, teremos a área destinada a atender escalas muito grandes”, afirma.