Como lidar com a pressão da alta de custos
Para especialistas, reduzir preços em vez de aumentar pode ser uma saída para empreendedores
Períodos em que a inflação está em patamar elevado exigem de empreendedores capacidade de adaptação. Hoje, o IPCA acumulado dos últimos 12 meses está em 11,89% e, com isso, toda a cadeia de suprimentos sofre custos mais altos.
Com a retomada da economia e a intensificação da vacinação contra a covid-19, a pandemia deixou de ser o fator mais determinante no quesito dificuldade para PMEs. Agora, afirma o analista de serviços financeiros do Sebrae Giovanni Beviláqua, são os custos que afetam o empreendedor “por dois lados: o aumento dos preços e a redução de clientes, que têm queda na renda”.
O quadro impõe o desafio de encontrar um equilíbrio entre aumento de custos – com fornecedores e contas básicas – e preço final ao consumidor. Uma das partes mais difíceis nessa equação é saber quanto poderá ser repassado, se é que isso poderá ser feito. Para entender como o mercado pode se comportar em relação aos valores praticados, é essencial conhecer alguns pontos-chave do próprio negócio.
A saída pode estar em baixar os preços em vez de aumentar, diz o economista e professor de MBAs da FGV Roberto Kanter. Segundo ele, o empreendedor pode realizar testes, para ver se esse cenário pode ser aplicado. “Se o empreendedor tem conhecimento do próprio mercado e facilidade em vender o produto, pode trabalhar com preços menores. Dessa forma, vai avaliar o comportamento da demanda. Às vezes, com o preço mais baixo, a procura pode aumentar, o que compensaria.”
Mas, para conseguir fazer isso ou qualquer alteração de preços, é necessário observação, estudo e estratégia. De acordo com Kanter, a melhor maneira de entender a complexidade do cenário é acompanhar a demanda, produto ou serviço e concorrentes.
TIRO NO PÉ. “Muitas vezes, o pequeno e médio gestor acredita que a única forma de recuperar receita é aumentando o preço. Mas isso pode ser um tiro no pé. Produtos mais elásticos sofrem em demasia com aumentos e se beneficiam com quedas nos valores cobrados, já que podem ganhar mercado dos concorrentes”, diz o professor da FGV.
Em mercados com muita concorrência, essa sensibilidade tende a ser sempre maior. Quanto maior a disputa por fatias de mercado, mais difícil fica o repasse de custos. “Às vezes, você aumenta o valor cobrado, mas o concorrente não segue o mesmo caminho. Isso pode levar a perda de mercado”, explica o economista.
Beviláqua, analista do Sebrae, complementa que a principal orientação nesses casos é conhecer a estrutura financeira do negócio e ter controle da gestão para entender quais são os custos que impactam o empreendimento. “A partir daí, pode-se começar a saber o que é possível ter de repasse.”
É esse tipo de desafio que Silvana Molinari, de 60 anos, dona do restaurante Aroma e Sabor, no centro de São Paulo, vem enfrentando desde antes da pandemia, mas com certo agravamento a partir da crise sanitária. Ela conta que o tíquete médio que as pessoas costumam gastar naquela região não é muito alto e a quantidade de clientes segue caindo há uns cinco anos.
Ela e o marido chegaram à conclusão de que o repasse ao cliente não poderia seguir o mesmo ritmo do aumento nos custos. Não adiantaria ter preços mais altos com menos vendas. “Temos clientes que estão conosco há três décadas. Sabemos que não conseguiriam pagar os preços que precisaríamos cobrar.”