Александров,

изпълнителен директор и основател на eBag.bg

Как един човек, който се е занимавал с дигитален маркетинг, преминава към онлайн търговия на дребно?

Когато напуснах Ilyan.com (дигитална агенция) през 2014 г., бях решил да си почина няколко месеца – да чета, да пътувам и след това да реша с какво искам да се занимавам. Реалността беше, че си починах три дни и след като осъзнах, че телефонът ми вече не звъни, няма мейли, на които да отговарям на всеки пет минути, трябва да правя нещо. Замислих се какво – трябваше да бъде свързано с технологии. Електронната търговия излезе от само себе си. Разгледах какви неща са направени. Вече имаше установени бизнеси с дрехи и т.н., което не е нищо, което можеше на онзи етап да направя подобре от съществуващото. Аз обаче имах един проблем – не обичам да пазарувам в магазини, а съпругата ми искаше да го правим всеки уикенд. Така губехме по два часа в пазаруване, дори аз демонстративно да показвах, че не ми харесва. Оттам започна всичко – битов проблем с пазаруването. Сметнах, че щом аз имам този проблем, значи и други хора го имат. Тогава тепърва започваха все повече компании да пробиват в този сектор с електронните супермаркети, защото макар да е най-големият, той е и най-трудният. Когато започна да работи Fashion Days в България например, времето за доставка беше дълго. Нашият бизнес модел е съвсем различен, много по-бърз и, бих казал, сложен.

Имахте ли съмнения, че този бизнес може да не се получи в България?

Не. Не виждам къде по света не би могло да се получи, ако се изпълни правилно. Въпросът е дали го стартираш в правилния момент и го правиш по правилния начин. Оттам нататък без съмнение делът на онлайн продажбите ще нараства и ще взима все повече от офлайн продажбите. Далеч съм от мисълта, че всичко ще стане онлайн, но очаквам поне да се изравнят в даден момент. Хората винаги ще искат да има и физически магазини, но делът ни ще расте все повече и повече. При нас го има и плюса, че цените ни са по-ниски. С политиката ни за връщане на продукти сме намалили и риска за потребителите. Така че отговорът е „не“, а и когато стартирах, бях сигурен, че времето е правилното. Защото има опити, които са стартирали прекалено рано, а при мен моментът беше точен. Ако се бях забавил, можеше да изпусна момента, защото този тип бизнеси стават все по-добри и можеше да влезе чуждестранна компания.

Имаше ли чужда компания, от чийто модел се вдъхновихте?

Когато започнахме, разгледах няколко модела. Единият е на британската Ocado, който е свързан с огромни финансови инвестиции, които ние нямаше как да направим. Другото е, че вече го имаше в Европа. Вторият модел беше на стартъпа InstaCart в САЩ, който тогава набираше сила. Те тръгнаха да правят модел с хора във физическите магазини и продават на по-висока цена. За мен това също не беше решение. Това, което направих като модел, предвид финансовите ни възможности тогава, беше свързано с подкрепа от верига. Написах на лист всички вериги в България, задрасках чуждестранните, защото щяха да искат да преговаряме на по-високо ниво, и така останаха българските. Избрах “Фантастико”, защото другият вариант беше “Пикадили”, които се препродаваха всяка година и не бяха стабилни. Останалите вериги нямаха асортимента или възможностите за нещо подобно. Имах само един шанс. Говорих с “Фантастико” и им предложихме те да осигуряват продукта и пакетирането, а ние – платформата, доставката, маркетинга и клиентското обслужване. Ключовото беше, че аз исках да продавам на техните цени и се възползвахме от тяхната отстъпка. За мен беше важно продукт във “Фантастико”, който струва два лева, да струва толкова и при нас. Започнахме през май 2015 г., започнаха да идват поръчки, увеличаваха се всеки месец и съответно стигнахме лимита на магазина, който можеше да ни пакетира поръчките. След това и на втори, трети, четвърти. В един момент осъзнахме, че така не можем да продължаваме.

Кога решихте да станете “самодостатъчни” и да спрете да работите с „Фантастико“?

Някога през 2017 г. Ние всяка година растяхме със 100% и всяка година имахме проблем с капацитета. С нашия начин на работа винаги го имаше и проблема, че не можем да изберем сами портфолиото за нашите клиенти, а трябваше да се съобразяваме с това на физическите магазини. Съответно не можехме да контролираме целия процес по събиране на поръчки. Тогава не знаех с какво се забърквам и реших, че ние ще поемем и този горещ картоф. Роди се идеята за склада, предложих я на “Фантастико”,

Бизнесът е много по-различен от стандартната работа на веригите. Това спира фирмите да навлизат в него.

те се съгласиха и от май 2018 г. започнахме да доставяме поръчки сами. Първите 30 дни бяха критични. По-скоро мога да напиша книга как не се отваря склад, отколкото как се отваря. Нещо, което много ни затрудни, е, че половината ни персонал в склада един ден работеше във “Фантастико”, а на следващия беше в склада, защото не можем да спрем доставките. Процесът е коренно различен. В магазините на “Фантастико” хората ни ходеха с разпечатани листове и събираха поръчки по колички, а тук всичко е дигитално още от първия ден – всички задачи се управляват от складовия софтуер, след това се разпределят маршрутите, маркира се място, продукт, касетка… всичко е много по-различно. Отделно имахме конкретен процес, който трябваше да поправяме в движение. Когато започнахме да се нагласяме и да свикваме, месец или два след началото, се видяхме с “Фантастико” и взехме решението, че всеки ще продължи по собствения си път. Имахме един месец, за да се договорим с близо 200 доставчика, за да не спрем работа.

Как работите с доставчиците? Приемат ли новите модели на онлайн супермаркетите?

Всъщност работим много добре с тях. Повечето са доста далновидни и знаят, че това е нещо, което ще се развива в следващите години, и искат да разберат как работи, какво трябва да правят те, за да имат успешни продажби. Нашият канал е много различен за тях, но повечето международни брандове например имат насоки още от ниво централа, че трябва да развиват онлайн продажбите, а ние сме единственото решение в България. Ако трябва да демонстрираш продажби онлайн, нямаш къде другаде освен eBag.

Коя е най-сложната част от бизнеса на компанията?

Не е само едно нещо. Бих казал логистичният процес, но той не е един процес – от подбора на портфолиото и неговия вход, правилното разпределение, транспорта, крайния клиент. Средно една поръчка се доставя до 3 часа от направената заявка, така че трябва да имаш сериозен вътрешен процес и да правиш всичко ефективно. Ние изграждаме бизнес модел, който да е устойчив, да се самоиздържа. Откакто сме самостоятелни, изминахме сериозен път. Търговският ни отдел тогава беше един човек, сега са осем. Нямахме финансов отдел, сега имаме пет души. Изградихме цели допълнителни отдели. Разчитаме на софтуера, който пишем. Той трябва да ни съкращава процесите и разходите – нещо, което готовите софтуери не могат. Там работят още шест души.

Помага или пречи липсата на голяма конкуренция?

Пречи. Когато се захванах с този бизнес, знаех, че в един или друг момент ще имаме конкуренция. От тази гледна точка конкуренцията не ме притеснява – това, което ще се случи, ако се появи такава, е да ни накара да иновираме по-бързо, да образоваме пазара и да стигнем до още повече хора. По-скоро смятам, че пречи за развитието на пазара. Ако някой се притеснява от конкуренция, явно бизнесът му не е достатъчно добър и той рано или късно ще изчезне, със или без такава.

А какво е обяснението ви за липсата на такава пет години след началото ви?

Бизнесът е сложен. При това изключително сложен. Дори да погледнем в световен мащаб, ако изключим САЩ, коя компания от големите ритейлъри има собствени доставки? Едните са Tesco, но те не са направили нищо смислено с този си бизнес. Една млада чешка компания ги изпревари по онлайн продажби в Чехия, без техния финансов ресурс, просто с добра услуга. Едно от нещата е, че бизнесът е много по-различен от стандартния на веригите. Това спира фирмите да навлизат в него – изцяло различни процеси, за които не мисля, че имат дори софтуер, който да ги изпълнява. Отделно го има и високомерието на големите компании, че “бизнесът е още малък и когато порасне, ще го вземем”.

Споменахте, че ако има конкуренция, може да правите по-бързо иновации. Какви са възможностите за технологично развитие в този тип бизнес?

Всичко може да бъде подобрено. Като започнем от скоростта на доставката, портфолиото. Вътрешните процеси могат да се развиват още много. Стараем се да държим клиентското обслужване на високо ниво, но то може да бъде и по-добро. Ако имаш друга компания и техният доставчик е по-любезен от вашия, това няма как да те остави безразличен. В момента, когато хвалят доставчиците ни, ги сравняват с “киселите касиерки” във физическите магазини, което, от една страна, те радва, но от друга, нямаш с кого да се надскачаш.

Какви са плановете на eBag за следващите две-три години?

Очакваме бурен растеж и обмисляме излизане от София, което да се случи още тази година. До три години със сигурност ще изградим още един склад, който ще е извън София и ще ни помогне да имаме по-голям отпечатък в страната, да доставяме до повече градове. Фокусът ни в следващите три години е да достигнем оборот 100 млн. лв. и да предоставим тази услуга на възможно най-много български потребители. Фокусът е изцяло България.

Към кои градове ще се насочите?

От март добавяме Перник, Владая, Мърчаево, Рударци, Драгичево и Кладница. Това ни е първата по-голяма експанзия. До края на годината ще има и още. Работим усилено да влезем и в Пловдив.

Интервюто взе Йоан Запрянов

Първите 30 дни сами бяха критични. По-скоро мога да напиша книга как не се отваря склад, отколкото как се отваря.