КОМПАНИЯТА

„Био България“произвежда биохрани с марката “Хармоника” (harmonica). Стартът на бизнеса е през 2006 г., когато Любомир Ноков, съпругата му Магдалена Малеева и Методи Методиев започват работа с първите две биокравеферми в България. Първият продукт с марката “Хармоника” е киселото краве мляко. Оттогава компанията увеличава портфолиото си до над 100 изделия в различни категории, сред които сладка и мармалади, лютеница и консервирани зеленчуци, сиропи, тахани, яйца, ядки, олио и оцет, боза, кори за баница, солети, вафли, шоколад и др. Всички те са биосертифицирани и основно от български произход.

Приходите на компания за 2020 г. са към

Как пандемията се отрази на продажбите на биопродуктите ви и на целия биопазар в България?

Миналата година беше много турбулентна, но за нас имаше няколко положителни неща и позитивно развитие. Едното е, че все повече хора свързват здравето и имунитета си с това с какво и как се хранят. Второто е, че заради ограниченията за излизане и затворените ресторанти много хора започнаха да готвят вкъщи и да оценяват продуктите, с които правят това. И третото - че, общо взето, много от нас спряха много други разходи – за пътувания и нови дрехи например, и останаха само разходите за храна. Затова мнозина бяха готови да отделят повече пари за качествена храна. Всички това определи засиления интерес към биопродуктите. В България не се събират данни за продажбата на биохрани, но аз следя статистиката по света, от която се вижда, че навсякъде има голям интерес и ръст на този сегмент през миналата година. По принцип това е сегмент, който се развива исторически много силно и всяка година има ръст през последните над 20 години, почти без изключения. Това е тенденция, която се засили по време на пандемията.

Специално за вашата фирма какъв е ръстът на приходите?

Имаме ръст около 10% спрямо предходната 2019 г. Заедно с магазините ни достигаме оборот около 10 млн. лв. Ние всяка година правим приблизително такъв ръст. Той ни позволява да се развиваме, без да се налага да правим спешни промени, и да растем, но без да правим компромиси с ценностите или с културата на фирмата.

Пандемията отрази ли се на износа ви за 2020 г.?

Миналата година нямаме голям ръст на износа, ръстът дойде от вътрешния пазар. Успяхме да си развием каналите за директни продажби. Имахме повече клиенти в нашите три магазина “Биомаг” и увеличение на оборота през платформата за директни доставки “Кашон от “Хармоника”. Отчитаме голям ръст на продажбите при малките квартални магазинчета, които напоследък бяха в затруднена позиция заради големите вериги, но се завърнаха. Надявам се това да е устойчива тенденция, която мисля, че е от полза за всички. Също така видяхме

продукти, които не са много оборотни. Но спирането става от само себе си. Спираме продукти, при които имаме проблем с доставката на суровини например или с поддържането на постоянно качество. Целта е да можем да правим това, което искаме, на приемлива за пазара цена. Много зависи дали един продукт е бил подкрепен, дали е имало достатъчно маркетингови усилия за него, дали е бил разбран, дали опаковката отговаря на очакванията на хората. Управлението на толкова голямо портфолио и поддържането на наличности е много голямо предизвикателство и затова един от големите плюсове е, че успяхме да изградим екип от хора, които се справят с това и могат да правят така, че да имаме примерно лютеница целогодишно, без да правим компромиси в качеството или съставките. В началото имахме лютеница само сезонно.

За създаване на нов продукт собствени ресурси ли използвате, или го възлагате на външни технолози и институти?

Зависи много от продукта, но ние действаме на принципа на първокласниците. Приемаме, че не знаем нищо, и започваме от нулата със събиране на информация и търсене на хора, които имат опит. Обикновено създаването на един продукт ни отнема доста време, ние не сме толкова бързи. Например – като решихме да правим боза. По това време боза с ферментация липсваше на пазара. Имаше само боза с препарати, които да я държат дълго на рафта. А ние решихме, че искаме да правим боза с истинска ферментация, както се е правила винаги, но която се разваля за няколко дни. Почнахме да обикаляме бозаджийници, да говорим с различни хора и повечето казваха, че това е абсурд. Сега вече има малък екип, който се занимава с проучване на рецептите, на опаковките, и мисля, че е много важно да имаме времето, за да стигнем до края, без нещо да ни притиска, за да можем наистина да открием най-доброто качество, без компромиси.

Бизнес моделът на компанията стъпва върху партньорства с над 50 биопроизводители, от които се осигуряват суровините. Кои са плюсовете на този модел, как гарантирате устойчивост на този модел?

Това партньорство започна естествено. Когато започнахме в началото, имахме повече сурово мляко, отколкото можехме да преработваме за кисело мляко, и решихме, докато направим цех за сирене, да намерим мандра със свободен капацитет и да работим с нея. И се оказа, че това е добро решение и че е безсмислено да се занимаваме със строителство на цех, след като имаме избор. И започнахме да си изграждаме дългосрочни партньорства - с фермери и преработватели, а това се оказа ключово за работата ни. Ако не бяхме го направили, едва ли щяхме да стигнем дотук и да оцелеем. Сътрудничеството ни дава достъп до много знание, до специалисти, до технолози, нови идеи за развитие. Това е и принципът – за всички да има смисъл от съвместната работа. Много често, като започнем една категория, след нас се появяват други, които тръгват по същия път, и това е супер.

Не ви ли плаши конкуренцията?

Не, напротив, мисля, че целият пазар ще бъде променен в един момент и ние не трябва да стоим в позицията на нещо екзотично и самотно. Така че всеки, който се включи, за нас е супер. Тогава не сме едно екзотично мляко някъде там, а сме част от общност, от нещо по-голямо. Така хората имат повече избори и приемат по-сериозно цялата категория.

Как дистрибутирате и как избирате магазините, в които да продавате?

Винаги сме държали логистиката и дистрибуцията да са си наши и ние да ги управляваме. Това е така, защото много от продуктите ни са специфични. Например имат срок на годност 4-5 дни и малко отклонение от температурния режим веднага разваля продукта. Затова се изисква добър екип и перфектна организация, за да могат такъв тип продукти да се произвеждат и продават на национално ниво. Продаваме във всички канали – биомагазини, вериги, малки квартални магазини, аптеки, хорека. Обикновено, когато магазините не са готови, нещата не се получават, колкото и ние да натискаме. Затова гледаме да работим с магазини, които имат готовност и разбиране за продукти като нашите, с подкрепа и отношение. Стараем се никой канал да не заема прекалено голям дял в продажбите ни, за да не сме зависими. Да имаме избор и да не сме принудени да приемаме неизгодни условия. Това е много важен баланс. Развиваме и нови канали, отново с

цел да не сме зависими и за да достигаме до повече хора. Например тази година хорека каналът пострада сериозно, но малките квартални магазинчета се развиват по-добре и отчитат бум на продажбите.

Кои са най-големите проблеми пред биопроизводителите в страната и какви решения виждате?

В България биоземеделието се развива доста в последните години. Когато започвахме, нямаше абсолютно никакво разбиране, не се знаеше нищо за това, а много от тези, които знаеха, твърдяха, че в България то няма как да се развива. В последните години много неща се промениха. Но ако сравняваме с другите държави в ЕС, развитието в България е сравнително скромно. Основният проблем според мен е липсата на разбиране какво е биоземеделие и каква е ползата за обществото. Това разбиране липсва на най-високо политическо ниво, но също така липсва и сред много от фермерите. Политически биоземеделието все още се възприема като някакво задължение, наложено от ЕС, и като проблем, а не толкова като основна посока за бъдещето и перспектива за развитие на държавата. Защото България има огромен потенциал да е лидер в биоземеделието и в чистата и качествена храна. Напредъкът е с