Ef­fets d’une pos­sible abo­li­tion

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR GUILLAUME POU­LIN- GOYER

abo­lir les com­mis­sions in­té­grées et im­po­ser à l’in­dus­trie la ré­mu­né­rat ion di­recte du conseiller par son client se­rait une grave er­reur en ma­tière de ré­gle­men­ta­tion, se­lon Pierre Lor­tie, conseiller prin­ci­pal, af­faires, chez Den­tons Ca­na­da. Cette ré­forme risque de pri­ver plu­sieurs clients de dé­tail de l’ac­cès au conseil fi­nan­cier et d’ac­croître le coût du conseil, ce qui pour­rait nuire à l’ac­cu­mu­la­tion de pa­tri­moine re­traite de ces in­ves­tis­seurs.

« On fe­rait en sorte que ceux qui ont le plus be­soin de conseil se re­trouvent dans une si­tua­tion moins pro­pice pour al­ler en cher­cher. Ce n’est pas né­ces­sai­re­ment très bien », a-t-il ex­pli­qué lors du 11e col­loque de confor­mi­té du Conseil des fonds d’in­ves­tis­se­ment du Qué­bec, à la fin d’avril.

Ain­si, la na­ture abs­traite du conseil fi­nan­cier fait en sorte qu’il se­rait une er­reur de le dis­so­cier du pro­duit fi­nan­cier, se­lon Pierre Lor­tie. Les clients sont in­ca­pables d’éva­luer avec confiance la qua­li­té des conseils et le ca­rac­tère rai­son­nable du coût des ser­vices qu’ils ont re­çus, même après des achats ré­pé­tés. « Face à cette is­sue in­cer­taine, une grande pro­por­tion d’in­di­vi­dus s’abs­tien­dront de s’ad­joindre un conseiller s’ils sont te­nus de payer à l’avance pour un ser­vice dont ils ne par­viennent pas à sai­sir la va­leur », dit-il.

Ré­sul­tat, on ris­que­rait de creu­ser un dé­fi­cit de conseil entre les

clients riches, qui ont les moyens de se payer le conseil et qui sont plus ren­tables pour l’in­dus­trie fi­nan­cière, et les autres clients de dé­tail. Pierre Lor­tie a sou­li­gné que la ré­forme au Royaume-Uni, qui pré­voyait l’abo­li­tion des com­mis­sions, a ré­sul­té en une di­mi­nu­tion si­gnif ica­tive du nombre de conseillers et à l’éta­blis­se­ment de seuils mi­ni­mum éle­vés d’ac­tif à in­ves­tir.

Dans le cadre d’un mo­dèle de ta­ri­fi­ca­tion ba­sé sur la va­leur des ac­tifs sous ges­tion, le seuil mi­ni­mum pour main­te­nir un « compte avec un conseiller » au Ca­na­da est es­ti­mé à 150 000 $, a af­fir­mé Pierre Lor­tie. En tout, 80 % des mé­nages ca­na­diens pos­sèdent moins de 100 000 $ en ac­tifs fi­nan­ciers à in­ves­tir.

TRANS­PA­RENCE DÉ­TRUITE

Un autre risque lié à l’im­po­si­tion d’une forme de ré­mu­né­ra­tion di­recte est la hausse du coût du conseil. Celle- ci se­rait la con­sé­quence de la dis­pa­ri­tion de la trans­pa­rence dans les coûts.

« La com­pa­rai­son du coût to­tal entre les in­ter­mé­diaires fi­nan­ciers est ren­due in­ac­ces­sible aux in­ves­tis­seurs in­di­vi­duels parce que les en­tre­prises ont pour po­li­tique de ne pas di­vul­guer pu­bli­que­ment les charges réelles im­po­sées à leurs clients », a no­té Pierre Lor­tie.

Un autre ef­fet per­vers po­ten­tiel de l’abo­li­tion des com­mis­sions in­té­grées se­rait de fa­vo­ri­ser les ins­ti­tu­tions fi­nan­cières qui sont à la fois ma­nu­fac­tu­rières et dis­tri­bu­trices de pro­duits d’in­ves­tis­se­ment. Pierre Lor t ie ap­pel le cet te st ra­té­gie de concen­tra­tion : « struc­tures ver­ti­cales ».

« La per­for­mance des pro­duits dans les struc­tures ver­ti­cales est in­fé­rieure à celle [ des struc­tures] où il y a de la concur­rence », a-t-il es­ti­mé. Dans ces struc­tures, les conseillers ont aus­si ten­dance à pri­vi­lé­gier les dé­pôts ban­caires plu­tôt que les ac­tifs fi­nan­ciers à ren­de­ment plus éle­vé, ce qui peut nuire au po­ten­tiel de ren­de­ment et d’ac­cu­mu­la­tion d’ac­tif du client, a sou­te­nu Pierre Lor­tie.

S’ap­puyant sur dif­fé­rentes études, il a sou­li­gné que la va­leur du conseil ré­side dans le fait d’en­cou­ra­ger les clients à épar­gner de ma­nière dis­ci­pli­née et à in­ves­tir dans des por­te­feuilles plus équi­li­brés et mieux di­ver­si­fiés.

Par consé­quent, les Au­to­ri­tés ca­na­diennes en va­leurs mo­bi­lières ( ACVM) de­vraient re­con­naître que les com­mis­sions in­té­grées sont ef­fi­caces pour four­nir des conseils fi­nan­ciers abor­dables et très ac­ces­sibles.

Rap­pe­lons que les ACVM montrent du doigt plu­sieurs tra­vers des com­mis­sions : elles peuvent in­ci­ter cour­tiers et re­pré­sen­tants à faire des re­com­man­da­tions par­tiales et don­nant prio­ri­té à la maxi­mi­sa­tion de leur ré­mu­né­ra­tion plu­tôt qu’aux in­té­rêts du client. De plus, le fait que la ré­mu­né­ra­tion des cour­tiers est in­té­grée dans le pro­duit res­treint la ca­pa­ci­té du client de contrô­ler di­rec­te­ment ce coût, lit- on dans la consul­ta­tion 81- 408 sur l’op­tion d’aban­don­ner les com­mis­sions in­té­grées. En outre, les com­mis­sions in­té­grées sont payées aux cour­tiers sans égard à l’im­por­tance des ser­vices que four­nit le re­pré­sen­tant à son client.

LA VA­LEUR DE LA DIS­CI­PLINE

Lors du même évé­ne­ment, Claude Mont­mar­quette, pro­fes­seur émé­rite au Dé­par­te­ment de sciences éco­no­miques de l’Uni­ver­si­té de Mon­tréal et qui a étu­dié de­puis plu­sieurs an­nées la va­leur du conseil fi­nan­cier, a sou­li­gné que le fait d’avoir un conseiller ac­croît si­gni­fi­ca­ti­ve­ment le taux d’épargne d’un client.

Lorsque ce der­nier cesse d’en­tre­te­nir sa re­la­tion avec un conseiller, l’im­pact se fait sen­tir sur ses avoirs fi­nan­ciers qui en pâ­tissent éga­le­ment. « Nos ré­sul­tats in­diquent qu’en moyenne, les mé­nages qui ont gar­dé leur conseiller ont vu la va­leur de leurs ac­tifs fi­nan­ciers aug­men­ter de 16,4 % [ entre 2009 et 2013], alors que les mé­nages qui ont lais­sé tom­ber leur conseiller pré­sentent une hausse de 1,7 % », a- t- il no­té. D’où l’im­por­tance d’avoir une re­la­tion conti­nue dans le temps avec un conseiller afin d’en bé­né­fi­cier.

Claude Mont­mar­quette a éga­le­ment sou­li­gné que les mé­nages qui ont des re­ve­nus de 90 000 $ ou plus pro­fitent da­van­tage et plus ra­pi­de­ment du sou­tien d’un conseiller. Leur avoir net s’amé­liore de ma­nière si­gni­fi­ca­tive par rap­port aux mé­nages de même ca­té­go­rie qui n’ont pas de conseil après aus­si peu que quatre ans de re­la­tion avec un conseiller, et cet écart fa­vo­rable aug­mente avec le temps.

Chez les mé­nages ga­gnant moins de 35 000 $, cet écart fa­vo­rable est moindre, en rai­son des sommes in­fé­rieures à in­ves­tir, et ap­pa­raît sou­vent plus tard dans le temps. Il de­meure tout de même si­gni­fi­ca­tif après 15 ans.

La per­for­mance des pro­duits dans les struc­tures ver­ti­cales est in­fé­rieure à celle où il y a de la concur­rence. — Pierre Lor­tie

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