Adop­tion à contre­coeur.

L’in­dus­trie se montre ou­verte, car les ré­gu­la­teurs lui tirent l’oreille.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR GUILLAUME POU­LIN- GOYER

une qua­si- ma­jo­ri­té de conseillers in­ter­ro­gés dans le cadre du Top 11 des ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires de Fi­nance et

In­ves­tis­se­ment n’a pas l’in­ten­tion d’adop­ter da­van­tage la ré­mu­né­ra­tion à ho­no­raires.

Par­mi les 201 re­pré­sen­tants qui ont ré­pon­du à la quest ion « Avez-vous l’in­ten­tion d’adop­ter da­van­tage la ré­mu­né­ra­tion à ho­no­raires ? », 49,3 % ont ré­pon­du « non », et 39,3 %, « oui ». Les in­dé­cis sont tou­te­fois nom­breux, soit 11,4 %.

Mal­gré tout, ces pro­por­tions dé­montrent une cer­taine ou­ver­ture des conseillers à l’égard des ho­no­raires, qui ne re­pré­sentent qu’en­vi­ron 5,3 % des re­ve­nus bruts moyens gé­né­rés par conseiller, se­lon notre son­dage.

Cet te ou­ver ture dé­coule peut- être de la pres­sion pro­ve­nant des ré­gu­la­teurs pro­vin­ciaux qui en­vi­sagent d’in­ter­dire les com­mis­sions in­té­grées et les frais d’acquisition re­por­tés. Ils placent ain­si une épée de Da­mo­clès au- des­sus de ces formes de ré­mu­né­ra­tion, qui re­pré­sentent res­pect ive­ment 52,9 et 37,2 % du re­ve­nu brut moyen par re­pré­sen­tant.

« La ré­gle­men­ta­tion va vers ce­la, c’est aus­si plus trans­pa­rent pour le client », dit un conseiller son­dé qui adop­te­ra da­van­tage les ho­no­raires ( lire les com­men­taires en p. 30).

Mi­chael Ro­gers, vice-pré­sident, dé­ve­lop­pe­ment des af­faires, As­su­rance des par­ti­cu­liers chez Des­jar­dins Sé­cu­ri­té fi­nan­cière et pré­sident par in­té­rim du ré­seau SFL. Fait écho à ce com­men­taire : « Avec la deuxième phase du Mo­dèle de re­lat ion client­con­seiller ( MRCC 2), les clients ont beau­coup plus d’in­for­ma­tion. Ils sont plus cu­rieux et plus ou­verts à ce genre de dis­cus­sion sur les comptes à ho­no­raires. »

De­puis six ans, Ro­bert Frances, pré­sident et chef de la di­rec­tion du Groupe fi­nan­cier PEAK, in­cite ses conseillers à adop­ter les ho­no- raires, en leur sou­li­gnant le risque de chan­ge­ment ré­gle­men­taire. Les conseillers aiment entre autres le contrôle que ce­la leur pro­cure, se­lon lui : « Leur re­ve­nu dé­pend de leur client et non d’une so­cié­té de fonds. Ça les met en contrôle de leur pra­tique. Parce que, on l’a vu, une so­cié­té de fonds peut chan­ger ses en­ga­ge­ments. Ils trouvent aus­si plus fa­cile de dire : " Je n’ai pas be­soin de faire des tran­sac­tions pour gé­né­rer des com­mis­sions. Quand c’est le temps de dé­pla­cer les af­faires, je les dé­place ". »

L’ IN­DUS­TRIE EST PRO- CHOIX

Même si les ca­bi­nets créent des ou­tils pour of­frir les comptes à ho­no­raires, ils veulent le main­tien des com­mis­sions in­té­grées. « On est pour le libre choix, pour que le pe­tit comme le gros compte client ait du conseil », in­dique Marc Rou­leau, di­rec­teur gé­né­ral, ré­gions du Qué­bec et de l’At­lan­tique chez Pla­ce­ments Ma­nu­vie. Ce­lui- ci s’in­quiète des consé­quences de l’abo­li­tion des com­mis­sions in­té­grées, puisque cer­tains clients risquent de se pri­ver de la va­leur du conseil en évi­tant de payer des frais di­rects.

Même les conseillers in­ter­ro­gés qui adop­te­ront da­van­tage les ho­no­raires par­tagent ce sen­ti­ment, cer­tains sou­li­gnant que l’aban­don des com­mis­sions ne pro­fi­te­ra qu’aux clients for­tu­nés. Ces der­niers bé­né­fi­cie­ront de ra­bais d’ho­no­raires étant don­né la taille de leur ac­tif, ce qui n’est pas le cas des pe­tits comptes.

« Toute la dis­cus­sion sur les com­mis­sions in­té­grées est faus­sée, car celles- ci sont moins éle­vées pour cer­tains comptes », dit l’un d’entre eux.

En ef­fet, dans un sys­tème à ho­no­raires ré­gres­sifs, le taux d’ho­no­raires est plus éle­vé pour les pe­tits comptes et di­mi­nue au fur et à me­sure que l’ac­tif du client croît. Un conseiller pour­rait fac­tu­rer des ho­no­raires re­pré­sen­tant de 1,25 à 1,50 % de l’ac­tif pour un client ayant moins de 50 000 $ à in­ves­tir et de 1,10 à 1,30 % pour un client ayant de 50 000 à 100 000 $ à in­ves­tir, se­lon des ba­rèmes en­vi­sa­gés par MICA Ser­vices fi­nan­ciers.

En con­sé­quence, un client pour­rait payer, par exemple, 1,25 % d’ho­no­raires à son cour­tier en plus des frais de ges­tion de por­te­feuille de 1,40 %, pour un to­tal de 2,65 %. En com­mis- sion in­té­grée, ce même client paie plu­tôt des frais d’en­vi­ron 2,40 %, soit 1,00 % à son cour­tier et 1,40 % au por­te­feuilliste.

C’est jus­te­ment pour­quoi plu­sieurs conseillers son­dés s’op­posent à of­frir les ho­no­raires. « Ja­mais, si­non je pars. Les ho­no­raires sont faits pour les gros comptes. On éli­mine la nou­velle gé­né­ra­tion » , dit l’un d’eux.

Chez MICA, les comptes à ho­no­raires forment une faible part du chiffre d’af­faires et ils ne sont pas pro­mus. « Je plaide pour que le client ait le libre choix de la fa­çon dont il ré­mu­nère son conseiller. Alors, je n’irai pas d’un autre cô­té faire la pro­mo­tion d’un mo­dèle [ à ho­no­raires] », dit Gi­no Sa­vard, pré­sident de MICA.

NON À LA NÉ­GO­CIA­TION

Comme les re­pré­sen­tants en épargne col­lec­tive de PEAK peuvent of­frir des fonds né­go­ciés en Bourse ( FNB) à faibles frais de ges­tion de por­te­feuille, les pe­tits comptes pour­ront être à ho­no­raires, note Ro­bert Frances : « Avec l’ar­ri­vée des FNB, ce n’est pas une ques­tion de taille du compte, c’est une ques­tion de ges­tion de pra­tique. »

D’autres cour­tiers en épargne col­lec­tive ai­me­raient que leurs conseillers puissent of­frir des FNB, dont SFL, qui dis­cute en ce sens avec son four­nis­seur Uni­ve­ris. « Je sou­haite que l’an pro­chain à pa­reille date ce soit dis­po­nible, mais on va conti­nuer nos dis­cus­sions », dit Mi­chael Ro­gers.

Quoi qu’il en soit, plu­sieurs conseillers son­dés s’op­posent aux ho­no­raires qui les for­ce­raient à né­go­cier leur ré­mu­né­ra­tion avec chaque client, ce qui risque de plom­ber leurs ventes brutes.

Tou­te­fois, l’abo­li­tion éven­tuelle des com­mis­sions pour­rait ne pas ré­duire à ce point les ventes, se­lon Sté­phane Beau­mier, vice-pré­sident ré­gio­nal Qué­bec Le­sage à la Fi­nan­cière Sun Life. L’in­ter­dic­tion pour­rait ac­cé­lé­rer le dé­part de l’in­dus­trie de cer­tains conseillers. Les avoirs de clients de­ve­nus ain­si or­phe­lins gon­fle­raient alors l’ac­tif sous ad­mi­nis­tra­tion des conseillers « sur­vi­vants », d’après lui : « Le conseiller va être ca­pable de faire de bonnes af­faires même si le taux de com­mis­sion se­ra plus bas. Parce que c’est clair que le consom­ma­teur va né­go­cier. »

Les ho­no­raires ap­por­te­ront plus de trans­pa­rence pour le client et des éco­no­mies fis­cales en frais dé­duc­tibles. — Un ré­pon­dant

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