Les ho­no­raires émergent

Les conseillers pro­fitent d’une sou­plesse dans l’ap­pli­ca­tion de cette ta­ri­fi­ca­tion.

Finance et Investissement - - TOP 11 - PAR GUILLAUME POU­LIN- GOYER ( no­mi­nee ac­count),

très mar­gi­naux chez les cour­tiers en épargne col­lec­tive il y a à peine cinq ans, les comptes à ho­no­raires émergent. Les conseillers y in­jectent de plus en plus d’ac­tif.

La pra­tique à ho­no­raires, qui consiste à fac­tu­rer di­rec­te­ment au client une part va­riant en fonc­tion de l’ac­tif sous ad­mi­nis­tra­tion, re­pré­sen­tait en­vi­ron 3,1 % du re­ve­nu brut gé­né­ré par les re­pré­sen­tants en 2016, d’après le son­dage me­né à l’oc­ca­sion du Top 11 des ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires. En 2017, cette pro­por­tion s’éle­vait à en­vi­ron 5,3 %.

La forte pro­gres­sion de ce mode de ré­mu­né­ra­tion s’est faite aux dé­pens de celle des com­mis­sions à la vente, comme les frais d’acquisition re­por­tés ( FAR). En 2016, en­vi­ron 44 % des re­ve­nus bruts gé­né­rés par les re­pré­sen­tants pro­ve­naient de com­mis­sions à la vente, alors que ce n’est le cas que de 37 % en 2017. La part des com­mis­sions de sui­vi est de­meu­rée stable du­rant cette pé­riode, s’éle­vant à 53 % en 2017.

Dif­fé­rents fac­teurs ex­pliquent ces va­ria­tions, dont une désaf­fec­tion des FAR. Par exemple, chez Dis­tri­bu­tion Fi­nan­cière Sun Life, les FAR sont in­ter­dits de­puis sep­tembre 2016 pour les comptes de 100000$ et plus, confirme Sté­phane Beau mier,vi ce­pré­sident ré­gio­nal Qué­bec Le­sage à la Fi­nan­cière Sun Life.

Chez d’ autres cour­tiers, comme MICA Ca­pi­tal, 83 % de l’ac­tif en fonds com­muns n’ont pas de FAR et les nou­veaux ac­tifs sont ca­na­li­sés vers les fonds sans frais d’acquisition, note Gi­no Sa­vard, pré­sident de MICA Ser­vices fi­nan­ciers.

La pres­sion à la baisse sur les frais de ges­tion cou­plée aux ré­centes normes de di­vul­ga­tion de la deuxième phase du Mo­dèle de re­la­tion client-con se il ler(MR CC 2) semble ex­pli­quer la mon­tée des ho­no­raires ( lire aus­si « Les ho­no­raires adop­tés à contre­coeur » en page 26).

Par­mi les firmes du Top 11 des ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires, l’ adhé­sion aux ho­no­raires est éle­vée chez les re­pré­sen­tants de Pla­ce­ment s Ma­nu­vie. Cette firme offre les comptes à ho­no­raires de­puis 10 ans, si bien que 37 % de l’ac­tif est sou­mis à ce mode de ré­mu­né­ra­tion di­recte, dit Marc Rou­leau, di­rec­teur gé­né­ral, ré­gions du Qué­bec et de l’ At­lan­tique chez Pla­ce­ment s Ma­nu­vie. La moi­tié des conseillers offrent des comptes à ho­no­raires à une part de leur clien­tèle, pour­suit-il :« On trans­fère près de 1 G$ par tri­mestre de la pla­te­forme à com­mis­sion vers la pla­te­forme à ho­no­raires. Il y a une grosse ten­dance. »

Pla­ce­ments Ma­nu­vie a des ac­ti­vi­tés à la fois de cour­tage de plein exer­cice, de cour­tage d’as­su­rance de per­sonnes et de fonds com­muns. La firme offre de­puis un an une pla­te­forme de ges­tion dis­cré­tion­naire, prin­ci­pa­le­ment aux conseillers ex­pé­ri­men­tés. Les ho­no­raires vont de pair avec ce type de ges­tion.

Chaque mois, Pla­ce­ments Ma­nu­vie dé­marre une co­horte de conseillers qui sou­haitent s’y mettre et l’épaule dans cette tran­si­tion. « C’est tout un ap­pren­tis­sage de com­men­cer à faire de la ges­tion dis­cré­tion­naire », note Marc Rou­leau.

Au Groupe fi­nan­cier PEAK, qui a aus­si une di­vi­sion de cour­tage de plein exer­cice, les conseillers ont adop­té da­van­tage les ho­no­raires que leurs pairs de l’in­dus­trie, se­lon notre son­dage. Ci­tant I nves­tor Eco­no­mics, Ro­bert Frances, chef de la di­rec­tion de PEAK, af f irme qu’en deux ans, la crois­sance de l’ac­tif dans les comptes à ho­no­raires a at­teint 156 %, et en un an, 66 %. Plus de la moi­tié des nou­veaux ac­tifs ad­mi­nist rés vont dans les comptes à ho­no­raires. « Si on conti­nue au même rythme de trans­fert de comptes, dans trois ou quatre ans, on va avoir zé­ro ex­po­si­tion aux com­mis­sions. »

Cette pro­gres­sion dé­coule de ré­cents ef forts vi­sant à convaincre les conseillers, qui ont ac­cès à une pla­te­forme à ho­no­raires de­puis 12 ans. L’équipe de PEAK a for­mé ses conseillers, leur a mon­tré des adop­tions d’ho­no­raires réus­sies, a dé­mys­ti­fié les for­mu­laires et les lo­gi­ciels per­ti­nents.

SFL Par­te­naire de Des­jar­dins sé­cu­ri­té fi­nan­cière a lan­cé en juin 2014 les ou­tils pour les comptes à ho­no­raires. De­puis, le ca­bi­net en fait la pro­mo­tion ac­tive. De 2016 à 2017, l’ac­tif des comptes à ho­no­raires a aug­men­té de plus de 50 %, se­lon Mi­chael Ro­gers, vice-pré­sident, dé­ve­lop­pe­ment des af­faires, As­su­rance des par­ti­cu­liers chez Des­jar­dins Sé­cu­ri­té fi­nan­cière et pré­sident par in­té­rim de SFL. La pro­por­tion de l’ac­tif sous ad­mi­nis­tra­tion des comptes à ho­no­raires re­pré­sente 6 % de l’ac­tif to­tal de SFL, alors que la moyenne des cour­tiers en épargne col­lec­tive est de 3,3 %, se­lon In­ves­tor Eco­no­mics.

Il n’y a pas de mi­ni­mum d’ac­tif pour ac­cé­der à ce type de compte, mais « mon in­tui­tion me dit que c’est [plus ré­pan­du] pour la clien­tèle de 150 000 $ et 200 000 $ et plus », note Mi­chael Ro­gers.

Les conseillers du ré­seau car­rière de Sun Life peuvent quant à eux of­frir les comptes à ho­nor a i re s de­pu i s sep­tembre der­nier, in­dique Sté­phane Beau­mier : « Il ne faut pas se mettre la tête dans le sable. La pres­sion des or­ga­nismes de ré­gle­men­ta­tion de s’en al­ler à ho­no­raires est là et pro­ba­ble­ment qu’éven­tuel­le­ment tout le monde va y al­ler. »

Ce cour­tier n’offre au­cune me­sure in­ci­ta­tive ni seuil mi­ni­mal d’ac­tif sous ad­mi­nis­tra­tion aux conseillers pour adop­ter ces comptes à ho­no­raires.

MICA pré­fé­rant lais­ser le libre choix aux conseillers sur les comptes à ho­no­raires, ces der­niers re­pré­sentent une faible part du chiffre d’af­faires et ne sont pas pro­mus, ex­plique Gi­no Sa­vard.

En juin, ce ca­bi­net lan­ce­ra son propre compte im­ma­tri­cu­lé au nom du cour­tier ou d’un

prête- nom

aus s i ap­pe­lé compte au­to­gé­ré ou compte de pro­prié­taire ap­pa­rent. Ce type de compte fa­ci­lite la ges­tion et la per­cep­tion des ho­no­raires.

« Je ne veux pas être un frein pour mes consei l lers et les clients qui veulent des ho­no­raires. Et s’il y avait une abo­li­tion des com­mis­sions in­té­grées, il faut que je sois prêt, et [ avec les comptes au­to­gé­rés] je le suis », dit Gi­no Sa­vard.

À LA DIS­CRÉ­TION DES CONSEILLERS

Les di­ri­geants in­ter­ro­gés af­firment tous qu’un conseiller est libre d’of­frir ou non des comptes à ho­no­raires se­lon les be­soins de son client. Plu­sieurs court iers sug­gèrent tout de même au re­pré­sen­tant une fa­çon d’ap­pli­quer cette ta­ri­fi­ca­tion. Celle- ci est gé­né­ra­le­ment dé­gres­sive, à sa­voir que plus un client a d’ac­tif sous ad­mi­nis­tra­tion, moins son pour­cen­tage d’ho­no­raires est éle­vé. L’in­verse est aus­si vrai.

« Le conseiller peut né­go­cier sa ré­mu­né­ra­tion avec le client en fonc­tion de la va­leur du compte. On sug­gère que ce soit dé­gres­sif. C’est l’in­dus­trie qui va dic­ter quel est le bon taux. On n’a pas don­né de gui­de­line », dit Sté­phane Beau­mier.

Un conseiller mo­dule ses ho­no­raires par compte ou par mé­nage, en fonc­tion de son mo­dèle d’af­faires. Par exemple, chez SFL, chaque compte a ses ho­no­raires propres et le conseiller peut, à sa dis­cré­tion, re­grou­per l’ac­tif d’un couple ou de plu­sieurs gé­né­ra­tions de clients au sein d’un même mé­nage. Ce­la leur per­met d’ac­cé­der à un ta­rif de gros plus avan­ta­geux pour eux.

« Dans les sys­tèmes in­for­ma­tiques, les comptes sont sé­pa­rés et ça de­vient dif­fi­cile de gé­rer les mé­nages [ pour les conseillers] », note Mi­chael Ro­gers. Il est en dis­cus­sion ac­tuel­le­ment avec Uni­ve­ris afin de sim­pli­fier le re­grou­pe­ment de comptes en mé­nages. « Ça ren­drait la vie plus fa­cile à nos équipes », dit-il.

Sun Life pro­pose aux conseillers de déf in­ir un mé­nage comme les comptes d’un couple de clients, même si « on peut adop­ter à peu près n’im­porte quelle for­mule » . MICA est tout aus­si souple, mais élar­git cette dé­fi­ni­tion pro­po­sée aux gens ré­si­dant à la même adresse.

Chez PEAK, les conseillers peuvent aus­si re­grou­per les comptes clients en mé­nages, à leur dis­cré­tion. Cette dis­cré­tion ne risque-t- elle pas de nuire au client, car il ne pro­fi­te­rait pas du meilleur ta­rif si son conseiller ne re­grou­pait rien ? « Ce n’est pas juste à la dis­cré­tion du conseiller. Il y a une dis­cus­sion avec le client, et des contrôles in­ternes et toutes sortes de choses sont im­po­sés au conseiller, dit Ro­bert Frances. Les or­ga­nismes de ré­gle­men­ta­tion aiment la flexi­bi­li­té pour que les bons ho­no­raires soient fac­tu­rés à la bonne place. Si quel­qu’un a une stra­té­gie très pas­sive dans son REER, c’est très pos­sible que le conseiller pro­pose des ho­no­raires plus bas dans ce compte. »

Cette sou­plesse per­met éga­le­ment au conseiller de fac­tu­rer le taux ap­pro­prié en fonc­tion du tra­vail dans les comptes non en­re­gis­trés, pour les­quels les ho­no­raires sont par­tiel­le­ment dé­duct ibles d’im­pôt, note Ro­bert Frances.

Chez SFL, on pré­fère évi­ter de mo­du­ler les ta­rifs uni­que­ment à des fins d’éco­no­mies fis­cales, note Mi­chael Ro­gers : « Ce n’est pas le but de contour­ner le rè­gle­ment ou de fac­tu­rer plus de frais dans le compte où c’est avan­ta­geux. L’im­por­tant de l’ap­proche est de gé­rer les ac­tifs de fa­çon ho­lis­tique. »

Pra­ti­que­ment toutes les se­maines, je re­çois un cour­riel d’un client qui nous en re­mer­cie.

— Sté­phane Beau­mier

DÉ­FIS AD­MI­NIS­TRA­TIFS

Quoi qu’il en soit, l’adop­tion plus ré­pan­due des comptes à ho­no­raires force tout de même les ca­bi­nets à adap­ter leurs prat iques ad­mi­ni s t rat ives . D’abord, les ho­no­raires vont sou­vent de pair avec les no­mi

nee ac­counts, les­quels sont très pro­mus, no­tam­ment chez MICA, Sun Life et PEAK.

« C’est beau­coup plus simple. Le conseiller n’est pas obli­gé de faire une ou­ver­ture de compte par so­cié­té de fonds, dit Gi­no Sa­vard. Sur le plan tran­sac­tion­nel, c’est plus simple pour lui. Pour les clients, c’est un seul re­le­vé : le nôtre. » « Il y a plus de tra­vail dans un

no­mi­nee ac­count que dans un compte au nom du client ( client

name) : on a des contrôles, des rap­ports spéciaux à pro­duire. Mais il y a aus­si des éco­no­mies de tra­vail » , nuance Ro­bert Frances.

De plus, tous les ca­bi­nets s’as­surent que les bons codes de sé­rie de fonds se re­trouvent dans les comptes à ho­no­raires, pour évi­ter les er­reurs de fac­tu­ra­tion comme la double ré­mu­né­ra­tion ( une sé­rie A dans un compte à ho­no­raires).

Par ailleurs, lors­qu’un re­pré­sen­tant en épargne col­lec­tive adopte les ho­no­raires, il ne re­né­go­cie gé­né­ra­le­ment pas son taux de com­mis­sion ou sa ré­mu­né­ra­tion.

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