AS­SU­RANCE Pé­nu­rie de re­lève.

Un agent gé­né­ral peine à re­cru­ter en ré­gion.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR JEAN- FRAN­ÇOIS BARBE

« en ma­tière de re­nou­vel­le­ment des ef fect i fs, nous sommes en­ga­gés dans une course de vi­tesse peut- être per­due d’avance pour le fu­tur », af­firme Chris­tian La­roche, pré­sident de l’agent gé­né­ral Aur­rea Si­gna­ture.

Se­lon lui, l’in­dus­trie de l’as­su­rance de per­sonnes doit chan­ger de tra­jec­toire si elle veut ré­soudre le pro­blème de la re­lève… et ne pas s’écra­ser sur le mur du vieill is­se­ment des ef­fect i fs des conseillers.

Aux pre­mières loges de l’in­dus­trie de­puis ses dé­buts à la

Mu­tuelle d’Oma­ha en 1993, Chris­tian La­roche es­time que les stra­té­gies ac­tuelles de re­nou­vel­le­ment des ef fect i fs sont « peut- être vouées à l’échec, car nous ne sommes pas en­core as­sez ef­fi­caces pour at­ti­rer la jeune re­lève ». Ces stra­té­gies sont im­pul­sées par les as­su­reurs, les ré­seaux de cour­tage et les agents gé­né­raux.

La pre­mière stra­té­gie consiste à ache­ter des ca­bi­nets in­dé­pen­dants. « Cette stra­té­gie ne peut du­rer in­déf in­iment, car le nombre d’in­dé­pen­dants est li­mi- té. De plus, les or­ga­ni­sa­tions n’ont pas tou­jours les mêmes vi­sions, ni les mêmes fa­çons de faire. Plu­sieurs ac­qui­si­tions fi­nissent par échouer par manque de com­plé­men­ta­ri­té. Cette stra­té­gie ne fe­ra, au mieux, que re­tar­der la crise » , dit Ch­rist ian La­roche.

OBS­TACLE À L’EX­PAN­SION

La crise des ef­fec­tifs dans le mi­lieu des conseillers se fait d’ailleurs sen­tir chez Aur­rea, note Chris­tian La­roche : « On s’en tire très bien dans le centre du Qué­bec. Mais le manque d’ef­fect ifs en ré­gion freine notre ex­pan­sion. »

Ain­si, en Abi­ti­biTé­mis­ca­mingue, dans le BasSaint- Laurent, en Gas­pé­sie, au Sa­gue­nay– Lac- Saint-Jean et sur la Côte-Nord, les conseillers sont par­ti­cu­liè­re­ment rares. À tel point qu’Aur­rea doit par­fois con­fier des man­dats à des conseillers lo­caux qui oeuvrent pour des ré­seaux concur­rents. « Nous de­vons alors ins­tau­rer des for­mules de par­tage de com­mis­sions, ce qui di­mi­nue nos marges », dit Chris­tian La­roche.

Avis aux lec­teurs ama­teurs de plein air : les oc­ca­sions d’af­faires abondent en ré­gion. « Par exemple, je connais un cour­tier en Gas­pé­sie qui veut vendre sa pra­tique. Son chiffre d’af­faires est in­té­res­sant, et je peux fi­nan­cer l’achat de sa pra­tique. Le pro­blème, c’est que ça fait dé­jà trois ans qu’on lui cherche un suc­ces­seur ! » ra­conte Chris­tian La­roche.

De fa­çon glo­bale, « l’alerte grise est très in­quié­tante pour l’ave­nir des conseillers in­dé­pen­dants », se­lon Chris­tian La­roche. Car sans être aus­si ai­guë, la pé­nu­rie fait son ap­pa­ri­tion dans des sec­teurs près des grands centres. « Les dif­fi­cul­tés de re­cru­te­ment de jeunes con­sei l lers sont énormes en ré­gion. Mais elles sont im­por­tantes par­tout, peu im­porte le lieu géo­gra­phique », ré­sume Chris­tian La­roche.

LE WEB COMME SO­LU­TION

La deuxième stra­té­gie de re­nou­vel­le­ment des ef­fec­tifs, fa­vo­ri­sée par l’in­dus­trie, re­pose sur les nou­velles tech­no­lo­gies.

Beau­coup croient qu’In­ter­net se­ra le « Sé­same ouvre-toi ! » de la vente des pro­duits et ser­vices fi­nan­ciers. Car en prin­cipe, rien n’em­pêche les conseillers de grands centres d’in­ter­agir par mes­sa­ge­rie ins­tan­ta­née et par Skype avec des clients po­ten­tiels si­tués par­tout au Qué­bec.

En rai­son de son ex­per­tise, Aur­rea de­vrait lo­gi­que­ment bé­né­fi­cier de l’en­goue­ment de plus en plus consi­dé­rable des consom­ma­teurs pour les achats en ligne. De fait, un grand nombre des quelque 18 000 pistes de vente ( leads) gé­né­rées par Kar­ma As­su­rance, fi­lia­led’ Aur­rea, ain­si que par le site Clic as­sure.com sont trans­mises à cer­tains conseillers de l’agent gé­né­ral. Tou­te­fois, l’ ex­pé­rience montre que la four­ni­ture de pro­duits et ser­vices com­plexes, comme des as­su­rances vie per­ma­nentes et l’éla­bo­ra­tion de pla­ni­fi­ca­tions de re­traite, exige bien sou­vent des ren­contres face à face.

« Der­niè­re­ment, nous avions une piste de vente concer­nant un pro­duit d’ as­su­rance vie per­ma­nente au­quel un client de Rouyn- No­ran­da s’in­té­res­sait. Une par­tie de la tran­sac­tion s’est faite à dis­tance. Mais il a fal­lu la conclure par la pré­sence phy­sique d’un conseiller sur place … en se dé­brouillant pour y être », dit Chris­tian La­roche.

Et « il ne faut pas croire que seuls les boo­mers re­quièrent la pré­sence d’un conseiller », ajoute Chris­tian La­roche.

La tech­no­lo­gie n’est pas non plus une re­cette ma­gique de re­cru­te­ment de conseillers. « Si on pense ré­soudre le pro­blème par la tech­no­lo­gie, on fait er­reur. Il n’est pas fa­cile de re­cru­ter des conseillers pour faire de la vente en ligne », té­moigne Chris­tian La­roche.

Un des obs­tacles ré­side dans l’at­trait des ins­ti­tu­tions fi­nan­cières au­près des jeunes di­plô­més. « La plu­part de ces ins­ti­tu­tions offrent de bonnes condi­tions sa­la­riales et la tran­quilli­té d’es­prit. Ce­la at­tire bien des gens », ob­serve Chris­tian La­roche.

Chez Kar­ma, les conseillers sont ré­mu­né­rés à sa­laires. « On offre de bonnes condi­tions sa­la­riales, concur­ren­tielles à celles des ins­ti­tu­tions fi­nan­cières. Mal­gré tout, on a de la dif­fi­cul­té à trou­ver de la main- d’oeuvre », dit Chris­tian La­roche.

En fin de compte, le re­nou­vel­le­ment des ef­fec­tifs de­vrait pas­ser par le dé­sir d’en­tre­pre­neu­riat des jeunes. « Être en­tre­pre­neur et le de­ve­nir avec l’ap­pui d’agents gé­né­raux, voi­là la voie à suivre afin d’in­ci­ter des jeunes à de­ve­nir conseillers in­dé­pen­dants », dit le pré­sident d’Aur­rea.

L’alerte grise est très in­quié­tante pour l’ave­nir des conseillers in­dé­pen­dants. — Chris­tian La­roche

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