Le silence est d’or

Les négociateurs habiles utilisent le silence à leur avantage. Une récente étude publiée dans le Journal of Applied Psychology montre que, si vous attendez au moins trois secondes (ne serait-ce que pour compter discrètement « un crocodile, deux crocodiles, trois crocodiles ») avant de répondre à un argument, vos chances d’être victorieux augmentent. Pour y arriver, vous pouvez vous inspirer du haragei, un style communicationnel japonais qui entretient l’art du silence prolongé et sous-entend les idées et les sentiments, plutôt que de les exprimer directement. Plus facile à dire qu’à faire, par contre, car un malaise risque de s’installer. Mais vous pouvez tricher un peu en justifiant votre silence par une phrase comme « laissez-moi réfléchir un instant ».