Vendre avec ou sans cour­tier?

La Terre de chez nous - - À LA UNE - SYL­VIE LE­MIEUX Col­la­bo­ra­tion spé­ciale Avec la col­la­bo­ra­tion d’Ariane Des­ro­chers

Luc Brouillette, un agri­cul­teur de la ré­gion de La­nau­dière, a choi­si de vendre seul sa ferme de 78 ar­pents. Le prix de­man­dé : 1,3 M$. Af­fi­chée sur le site DuP­ro­prio de­puis le prin­temps der­nier, elle a sus­ci­té l’in­té­rêt de quelques ache­teurs, mais au­cun n’a fait une offre. « Ils vou­laient ac­qué­rir la terre sans la mai­son, mais ça ne m’in­té­resse pas », ex­plique le pro­duc­teur. Comme il n’est pas pres­sé, il a pré­fé­ré vendre par lui­même et ain­si évi­ter de payer la com­mis­sion du cour­tier. Il a tou­te­fois dû payer des frais, va­riables se­lon le for­fait choi­si, afin de pou­voir pu­blier son an­nonce sur le site DuP­ro­prio.

Il doit voir à tout : prendre les ap­pels, ré­pondre aux ques­tions et fixer les ren­dez-vous, « mais ce n’est pas trop exi­geant », es­time-t-il.

Dif­fi­cile de sa­voir quelle pro­por­tion de fermes est ven­due sans agent, car les sta­tis­tiques se font rares à ce su­jet. « C’est un mar­ché qui est en crois­sance pour nous en rai­son de la forte ac­ti­vi­té dans l’im­mo­bi­lier agri­cole », sou­tient Mar­tin Des­fos­sés, porte-pa­role de DuP­ro­prio.

Pas pour tout le monde

La vente di­recte n’est tou­te­fois pas pour tout le monde. Face à la com­plexi­té de la tran­sac­tion, une ma­jo­ri­té de ven­deurs choi­sissent de se faire ac­com­pa­gner par un cour­tier. « Vendre une en­tre­prise, ce n’est pas comme vendre une ré­si­dence, men­tionne Da­vid Fa­fard, af­fi­lié au groupe Royal Le­Page. Il y a beau­coup à sa­voir. […] Est-ce que je vends avec ac­tions ou je vends en ac­tifs? Est-ce que je vends ma ma­chi­ne­rie à part? »

L’étape la plus im­por­tante est cer­tai­ne­ment l’éva­lua­tion de la va­leur mar­chande de l’ex­ploi­ta­tion. De nom­breux as­pects qui exigent fré­quem­ment l’avis d’ex­perts sont à consi­dé­rer (voir en­ca­dré).

« Lors de la né­go­cia­tion, il peut éga­le­ment être utile d’avoir un in­ter­mé­diaire im­par­tial, ex­plique Da­vid Cou­ture, cour­tier im­mo­bi­lier au Groupe Sut­ton Avan­tage Plus. Quand on vend sa ferme, c’est sou­vent sa vie qu’on vend. Les dis­cus­sions peuvent aus­si être dif­fi­ciles lorsque le ven­deur et l’ache­teur se connaissent. Le monde agri­cole, c’est un pe­tit mi­lieu. »

De 2 à 7 % de com­mis­sion

La com­mis­sion du cour­tier se­ra cal­cu­lée au cas par cas se­lon la va­leur mar­chande, le dé­lai po­ten­tiel de vente, etc. Et elle est né­go­ciable. Le cour­tier Da­vid Fa­fard ré­vèle qu’elle os­cille gé­né­ra­le­ment entre 2 et 7 %. Il est conscient que le mon­tant brut de la com­mis­sion peut par­fois sem­bler éle­vé, sauf que les dé­penses le sont éga­le­ment. En plus des frais de pu­bli­ci­té et de dé­pla­ce­ments, le cour­tier doit ver­ser un cer­tain pour­cen­tage à son agence. « Quand on ex­plique à la per­sonne de­vant nous com­bien il nous reste vrai­ment dans nos poches et que le pro­duc­teur sent qu’on est al­lié avec lui, tout est jus­ti­fiable », in­siste ce­lui qui dit avoir ap­pris à connaître sa va­leur en tra­vaillant sur le ter­rain.

« Quand on ex­plique à la per­sonne de­vant nous com­bien il nous reste vrai­ment dans nos poches […], tout est jus­ti­fiable. » – Da­vid Fa­fard, cour­tier

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