NET­TOYER ÉCO­LO­GI­QUE­MENT

Le Droit Affaires - - SOMMAIRE - par Marc Gau­thier / Col­la­bo­ra­tion spé­ciale

Les pro­duits net­toyants bio­lo­giques des­ti­nés aux com­merces, in­dus­tries et édi­fices à bu­reaux ont au­jourd’hui la cote au­près d’une large clien­tèle d’af­faires. En fon­dant Bio­grade il y a six ans, les Ga­ti­nois Luc Ma­ri­neau et sa conjointe Ca­the­rine Bar­rette ont trou­vé la bonne re­cette, au bon mo­ment.

FI­NI LE TEMPS OÙ ON NETTOYAIT TOUT AVEC DU VARSOL, PAS DE GANTS !

Luc Ma­ri­neau le constate tous les jours lors­qu’il vi­site des com­merces ou des édi­fices à bu­reaux pour vendre ses pro­duits bio­lo­giques de net­toyage. « Les grandes com­pa­gnies de­mandent des pro­duits moins no­cifs pour les em­ployés. »

Luc Ma­ri­neau et sa conjointe Ca­the­rine Bar­rette ont fon­dé Bio­grade il y a six ans. L’idée était de créer des pro­duits de dé­grais­sage et de net­toyage per­for­mants, certes, mais qui soient éga­le­ment sans dan­ger pour les tra­vailleurs. Bio­grade semble avoir trou­vé la bonne re­cette, au bon mo­ment.

Les pro­duits Bio­grade sont des­ti­nés au sec­teur in­dus­triel, com­mer­cial et ins­ti­tu­tion­nel. Ils coûtent trois fois plus chers que les pro­duits ven­dus au dé­tail, mais « ils sont plus ef­fi­caces », as­sure M. Ma­ri­neau. Le pro­duit phare de Bio­grade est le Dis­solve, un dé­blo­queur de drains qui per­met de li­qué­fier les ré­si­dus qui obs­truent les conduites d’eau. La jeune pousse de Ga­ti­neau en a ven­du quelque 12 000 bou­teilles l’an der­nier. Et les ventes ne font que grim­per de­puis la créa­tion de l’en­tre­prise.

Il y a, par­mi sa clien­tèle, au­tant les édi­fices fé­dé­raux de la ré­gion, les mu­sées na­tio­naux, les villes de Ga­ti­neau et d’Ot­ta­wa, que des com­pa­gnies telles que Cost­co et Ikea. En plus d’être bio­lo­giques, les pro­duits de Bio­grade sont sans odeur.

L’ex­pé­rience amé­ri­caine

Luc Ma­ri­neau a tra­vaillé pen­dant une quin­zaine d’an­nées pour la com­pa­gnie amé­ri­caine de Dal­las, Chem­search, qui fa­brique de­puis 100 ans des pro­duits chi­miques de net­toyage. C’est là où il a ap­pris les tech­niques de vente. Il est en fait de­ve­nu le vice-pré­sident aux ventes pour le Ca­na­da jus­qu’à ce que Chem­search aban­donne le mar­ché ca­na­dien au len­de­main de la crise fi­nan­cière de

2008. M. Ma­ri­neau avait alors consta­té un chan­ge­ment de men­ta­li­tés dans les en­tre­prises qui ré­cla­maient des pro­duits plus éco­lo­giques, plus sains pour les em­ployés. Il dé­cide alors d’ex­ploi­ter lui­même ce cré­neau et fonde Bio­grade.

« Je vou­lais des pro­duits sé­cu­ri­taires. Notre chi­miste a conçu des sa­vons qui sont bio­dé­gra­dables en moins de 28 jours. Et sans odeur », dit fiè­re­ment M. Ma­ri­neau. La com­pa­gnie offre quelque 200 pro­duits dif­fé­rents, la ma­jo­ri­té étant fa­bri­qués dans un pe­tit ate­lier à Ga­ti­neau.

Plu­tôt que de vendre ses pro­duits par In­ter­net, Luc Ma­ri­neau pri­vi­lé­gie la bonne vieille ap­proche du porte-à-porte. Il se rend lui­même chez les clients po­ten­tiels et tente de les convaincre de payer un peu plus cher pour des pro­duits plus sains. Ef­fi­cace, la mé­thode ? La moi­tié des vi­sites se concluent par des ventes. L’ap­proche client est es­sen­tielle, dit-il. « Pour ob­te­nir notre pre­mier contrat avec Brook­field GIS, ça nous a pris six mois de né­go­cia­tions. »

« Le plus dif­fi­cile pour nous, c’est que la ges­tion im­mo­bi­lière est très dé­cen­tra­li­sée et les be­soins dif­fèrent d’un im­meuble à l’autre. Por­tage 3 ou 4, les Ter­rasses de la Chau­dière, le 22 Ed­dy, cha­cun est gé­ré in­dé­pen­dam­ment. Faut donc ren­con­trer chaque res­pon­sable dans son mi­lieu de tra­vail », ex­plique l’homme d’af­faires.

Le mar­ché de To­ron­to

Bio­grade a re­çu l’an der­nier en­vi­ron 24 000 $ en sub­ven­tions ( ID Ga­ti­neau, Qué­bec… ) pour l’ai­der à ex­por­ter ses pro­duits. Des ap­proches sont en cours avec le Mas­sa­chu­setts et le Co­lo­ra­do aux États-Unis. Mais le vé­ri­table dé­fi à court terme se­ra le mar­ché de To­ron­to, « qui est im­mense », se­lon Luc Ma­ri­neau. « Ce n’est pas si mais quand. Nous al­lons fa­bri­quer là-bas pour ré­duire les coûts. »

Bio­grade est une af­faire de fa­mille. Une des filles des fon­da­teurs de l’en­tre­prise, Émilie, tra­vaille di­rec­te­ment dans la fa­bri­ca­tion et l’em­bal­lage des pro­duits. Ca­the­rine Bar­rette veille aux fi­nances et à la ges­tion de la com­pa­gnie tan­dis que M. Ma­ri­neau s’oc­cupe prin­ci­pa­le­ment des ventes. La com­pa­gnie est ren­table de­puis sa créa­tion, il y a six ans.

Luc Ma­ri­neau

Co-fon­da­teur Bio­grade

Luc Ma­ri­neau et sa fille Émilie.

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