Voici les trucs des sites de réservation pour vous faire dépenser plus
Le stress n’est pas un bon conseiller, et les sites de réservation sont au courant. C’est pourquoi ils multiplient les stratégies pour créer une illusion d’urgence et vous faire dépenser plus d’argent. Voici comment les déjouer et payer le juste prix.
« Réservez à l’instant », « Plus qu’une chambre à ce prix sur notre site », compte à rebours pour confirmer la réservation… Les plateformes comme trivago.ca ou booking.com sont comme de petits champs de mines psychologiques, observe Xintong Han, un professeur de marketing à l’université Laval.
En multipliant les messages « stressants », les sites essaient de faire entendre aux utilisateurs qu’ils pourraient manquer une « occasion exceptionnelle » s’ils prennent trop leur temps pour réserver. « Ils sont conçus pour convertir rapidement l’intention de consommation en action », précise M. Han.
Et ça marche, poursuit le spécialiste, car les consommateurs sont plus susceptibles de « faire des achats plus impulsifs », quand ils ressentent de la pression.
DEMI-VÉRITÉS
Or, il est important de garder en tête que ces incitatifs à réserver rapidement ne sont souvent que des demi-vérités.
« Ces indications sont souvent vraies et fausses à la fois, constate M. Han. La notification ‘‘une seule chambre restante” peut concerner une catégorie de prix ou de chambre en particulier, et non l’ensemble de l’hôtel. »
Il en va d’ailleurs de même avec les billets d’avion. « Lorsque vous voyez qu’il ne reste qu’une place disponible, cela signifie souvent que dans la catégorie de prix affichée, il ne reste que peu de places. »
« Or, les billets d’avion sont vendus par classe, et un avion peut offrir plusieurs classes, chacune avec un nombre limité de sièges. Si un avion a 200 sièges répartis en 10 classes, la disponibilité affichée correspond à celle d’une classe en particulier. »
« Et lorsqu’une classe est complète, les billets de la classe suivante deviennent disponibles, alors il n’est pas nécessaire de s’inquiéter immédiatement de la disponibilité, d’autant plus que les compagnies aériennes ne libèrent pas leurs places les moins chères longtemps à l’avance. »
ALGORITHME
Les sites ont également recours à des algorithmes pour segmenter la clientèle et encourager à consommer ceux qui sont le plus disposés à dépenser davantage, en leur proposant différents forfaits.
« Certains utilisent l’analyse des préférences des consommateurs pour proposer des produits supplémentaires, qui ne sont pas toujours utiles, dans le but d’augmenter les ventes », ajoute Xintong Han.