Ex­por­ter en Nou­velle-An­gle­terre

Ex­por­ter en Nou­velle-An­gle­terre

Les Affaires - - Actualités - Simon Lord re­dac­tion­le­saf­[email protected] Pour consul­ter ce dos­sier sur le Web : le­saf­faires.com/dos­sier/ex­por­ter-ennou­velle-an­gle­terre

Com­men­cer pe­tit pour s’at­ta­quer à un vaste mar­ché

Sé­rie 3 de 3

Les États de la Nou­velle-An­gle­terre et de New York sont un beau ter­rain de jeu pour les PME qué­bé­coises ten­tées par l’aven­ture de l’ex­por­ta­tion. Voi­ci des in­for­ma­tions clés pour celles qui veulent faire le saut.

La Nou­velle-An­gle­terre est voi­sine du Qué­bec. C’est un avan­tage, certes, mais il n’en reste pas moins que la ré­gion de­meure un mar­ché étran­ger. Il faut donc une stra­té­gie bien ai­gui­sée pour ti­rer le maxi­mum de ses atouts et évi­ter les pièges, sur­tout s’il s’agit d’une pre­mière ex­pé­rience de vente hors de la pro­vince.

« On peut pen­ser que le mar­ché est tel­le­ment grand que ce se­ra fa­cile d’y en­trer et d’ob­te­nir un cer­tain vo­lume de vente. Au contraire, comme c’est un grand mar­ché, il y a aus­si beau­coup de concur­rence. L’en­tre­prise doit avoir un plan et être prête à in­ves­tir », ex­plique Ta­tia­na Bos­sy, pré­si­dente et co­fon­da­trice de La Mai­son Le Grand, un fa­bri­cant de pro­duits ali­men­taires ar­ti­sa­naux de Blain­ville fon­dé en 1997.

Au­jourd’hui, la PME ex­porte no­tam­ment dans le Maine et au Ver­mont. Elle mise tou­te­fois d’abord sur les mar­chés du Con­nec­ti­cut et de New York. Les pro­duits de l’en­tre­prise se re­trouvent sur les ta­blettes d’épi­ce­ries comme Weg­mans, The Fresh Mar­ket et Whole Foods Mar­ket, une so­cié­té ayant gé­né­ré des re­ve­nus de plus de 12,9 mil­liards de dol­lars amé­ri­cains en 2013.

Am­bi­tions mo­destes

Cer­taines firmes ar­rivent pour la pre­mière fois sur le mar­ché amé­ri­cain avec des idées de gran­deur. La Mai­son Le Grand avait plu­tôt des am­bi­tions mo­destes. De 2005 à 2010, l’en­tre­prise ne ven­dait qu’à New York, di­rec­te­ment dans une seule bou­tique. Mais cette ap­proche s’ins­cri­vait dans une stra­té­gie de crois­sance à long terme.

« J’ai pré­fé­ré m’ini­tier à pe­tite échelle plu­tôt que de ris­quer de brû­ler notre nom. Je ne veux pas ap­prendre sur le dos d’un client très im­por­tant. Au dé­but, c’est sûr qu’on com­met des er­reurs », ex­plique Mme Bos­sy.

Les for­ma­li­tés doua­nières peuvent être très com­plexes se­lon le do­maine d’ac­ti­vi­té. Il faut ap­prendre à rem­plir les pa­piers et se fa­mi­lia­ri­ser avec les vé­ri­fi­ca­tions. Cette stra­té­gie de crois­sance gra­duelle a entre autres per­mis à l’en­tre­prise de tes­ter dif­fé­rents cour­tiers en douane.

Elle ex­porte en Nou­velle-An­gle­terre de­puis 2010. Main­te­nant, en­vi­ron 10 % de son chiffre d’af­faires an­nuel vient de cette ré­gion.

La PME de Blain­ville tire un grand avan­tage de la proxi­mi­té de ce mar­ché, puisque ses pro­duits sont frais et peuvent être li­vrés ra­pi­de­ment, en 48 heures, par­fois même en moins d’une jour­née. Cette proxi­mi­té re­pré­sente un avan­tage en ma­tière de ré­seau de vente, parce qu’il est par­fois pos­sible de cou­vrir le ter­ri­toire de la Nou­velle-An­gle­terre avec ses re­pré­sen­tants in­ternes, note Yanick God­bout, com­mis­saire à l’ex­por­ta­tion pour Développem­ent PME Chau­dière-Ap­pa­laches. « Ils peuvent s’y rendre en voi­ture. La part des bé­né­fices est plus éle­vée, car il n’y a pas d’in­ter­mé­diaire », dit-il.

Ob­te­nir du sou­tien

C’est une op­tion qu’il faut prendre en consi­dé­ra­tion. Mais ce n’est pas tou­jours la meilleure stra­té­gie. Ta­tia­na Bos­sy, par exemple, éva­lue qu’il est beau­coup plus avan­ta­geux pour son en­tre­prise de faire ap­pel à des dis­tri­bu­teurs, car ils lui per­mettent d’ob­te­nir un plus grand vo­lume de vente que ce que les chaînes spé­cia­li­sées, ayant peu de ma­ga­sins, pour­raient lui as­su­rer in­di­vi­duel­le­ment. « Il faut aus­si ab­so­lu­ment faire af­faire avec des cour­tiers pour être mis en contact avec des clients, parce que les ache­teurs sont très sol­li­ci­tés. »

La proxi­mi­té, géo­gra­phique et cultu­relle, est un cou­teau à double tran­chant. En­vi­ron 30 % des ha­bi­tants de la Nou­velle-An­gle­terre ont des ra­cines qué­bé­coises, se­lon la Dé­lé­ga­tion du Qué­bec à Boston. Ce­la per­met d’éta­blir un lien de confiance ra­pi­de­ment. « Le piège dans cette ré­gion, qui est presque un mar­ché lo­cal, c’est que les gens d’af­faires qué­bé­cois pensent qu’ils sont un peu chez eux. Ils n’ont pas tou­jours le ré­flexe de vé­ri­fier s’ils sont conformes sur les plans ré­gle­men­taire et lé­gal», dit M. God­bout.

En consé­quence, il est ju­di­cieux de se lais­ser du temps pour ob­te­nir de l’aide, de l’ac­com­pa­gne­ment et des conseils, et de le pré­voir dans sa stra­té­gie. C’est une étape qui est sou­vent es­qui­vée, re­marque Éric Té­trault, pré­sident de Ma­nu­fac­tu­riers et ex­por­ta­teurs du Qué­bec.

Une piste d’ex­pli­ca­tion, c’est qu’il y a beau­coup d’en­tre­pre­neurs ar­ti­sans au Qué­bec, des gens qui sont eux-mêmes in­ves­tis dans la pro­duc­tion. Ils sont à la fois di­rec­teurs des res­sources hu­maines, de la pro­duc­tion et de l’in­gé­nie­rie.

« Quit­ter la ligne de pro­duc­tion pour al­ler cher­cher de l’in­for­ma­tion, ce n’est pas tou­jours leur pre­mier ré­flexe », dit M. Té­trault.

Pour­tant, ce ne sont pas les res­sources qui manquent. Plu­sieurs or­ga­nismes, comme Ex­port Qué­bec, aident les en­tre­prises à faire leur che­min vers le mar­ché de la Nou­velle-An­gle­terre. Il y a aus­si beau­coup de pos­si­bi­li­tés de ré­seau­tage. Le Sa­lon Classe Ex­port, qui a lieu à la mi-mai à Mon­tréal, est une telle oc­ca­sion.

Et parce que la ré­gion a dé­jà été bien dé­fri­chée par plu­sieurs en­tre­prises, il est ra­re­ment né­ces­saire de réa­li­ser une étude de mar­ché, in­dique Éric Té­trault. Il en existe beau­coup, et cette in­for­ma­tion peut par­fois être ob­te­nue au­près des or­ga­nismes de sou­tien à l’ex­por­ta­tion.

Mais au bout du compte, la meilleure stra­té­gie reste d’être au bon en­droit au bon mo­ment. Ta­tia­na Bos­sy est ar­ri­vée aux États-Unis avec ses pro­duits il y a 10 ans, alors que le mar­ché amé­ri­cain de l’ali­men­ta­tion était en pleine ef­fer­ves­cence. Elle a sau­té sur la vague au bon mo­ment. « La qua­li­té de la nour­ri­ture est bien su­pé­rieure à ce qu’elle était il y a 10 ans. Quand je vi­si­tais ma fa­mille à Chicago, il fal­lait que j’ap­porte mes yo­gourts, parce que ceux qu’on trou­vait là-bas étaient im­man­geables. »

Les pro­duits de La Mai­son Le Grand, de Blain­ville, se re­trouvent sur les ta­blettes d’épi­ce­ries comme Weg­mans, The Fresh Mar­ket et Whole Foods Mar­ket, une so­cié­té ayant gé­né­ré des re­ve­nus de plus de 12,9 mil­liards de dol­lars amé­ri­cains en 2013.

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