Trois trucs simples pour sti­mu­ler votre équipe de vente

Les Affaires - - Stratégies - Oli­vier Sch­mou­ker oli­vier.sch­mou­[email protected]

L’éco­no­mie du Ca­na­da tourne au ra­len­ti, et rares sont les ven­deurs qui ont la vie fa­cile. L’évi­dence est là: les mé­thodes de vente d’hier ne fonc­tionnent plus. Que faire? C’est ce dont ont dis­cu­té toute la jour­née les par­ti­ci­pants à l’évé­ne­ment Ges­tion stra­té­gique d’une force de vente, or­ga­ni­sé le 16 sep­tembre à Montréal par le Groupe Les Af­faires. Une dis­cus­sion dont il est res­sor­ti trois trucs pra­tiques et éprou­vés, sus­cep­tibles d’être adop­tés par votre équipe de vente dès de­main ma­tin.

Créer un vé­ri­table es­prit d’équipe

Trop sou­vent, les ven­deurs sont lais­sés à eux-mêmes. Exemple: le ren­de­ment in­di­vi­duel prime sur tout, si bien que lors­qu’il dé­cline, le ven­deur concer­né voit vite son poste me­na­cé. Ré­sul­tat? « La per­for­mance ne peut ja­mais être op­ti­male dans ces condi­tions, car le stress est beau­coup trop éle­vé. Le moyen d’y re­mé­dier, c’est de créer un vé­ri­table es­prit d’équipe, comme au ho­ckey », a dit Da­nièle Sau­va­geau, l’an­cienne en­traî­neuse-chef de l’équipe ca­na­dienne de ho­ckey fé­mi­nin qui a dé­cro­ché l’or aux Jeux olym­piques de 2002.

« Il faut se dire que nous avons tous du ta­lent, et même des ta­lents com­plé­men­taires. Puis, prendre conscience que le suc­cès ne dé­pend ja­mais d’une per­sonne, mais tou­jours de l’en­semble. Tou­jours. Y com­pris pour une force de vente. Il ap­par­tient donc à cha­cun de tout en­tre­prendre pour amé­lio­rer la per­for­mance de ceux qui sont à ses cô­tés, pour sti­mu­ler leur éner­gie », a-t-elle dit.

Concrè­te­ment, ce­la si­gni­fie que cha­cun est ame­né à être le lea­der de l’équipe, car « le lea­der, c’est juste ce­lui qui a la ron­delle au bout du bâ­ton ». Et il lui faut seule­ment veiller à bien lire le jeu afin de pas­ser la ron­delle au joueur le mieux pla­cé, non pas cher­cher à briller par une prouesse in­di­vi­duelle. « Le vrai lea­der est ce­lui qui se met au ser­vice du ta­lent des autres », a sou­li­gné Mme Sau­va­geau. Coa­cher son équipe tous les jours « Un bon di­rec­teur des ventes doit pas­ser 50% de son temps à coa­cher ses ven­deurs ! » a lan­cé Ha­rold Bé­lan­ger, di­rec­teur prin­ci­pal, ventes, du fa­bri­cant d’ar­moires de cui­sine Mi­ra­lis, de la ré­gion de Ri­mous­ki. La moi­tié du temps, il doit dis­cu­ter avec chaque ven­deur des ob­jec­tifs, des moyens à mettre en oeuvre pour les at­teindre et des écueils ren­con­trés en che­min.

« Je vais même jus­qu’à faire, tous les jours, des jeux de rôles avec eux. Par exemple, je mime les com­por­te­ments pos­sibles du client, ce qui per­met à chaque ven­deur d’an­ti­ci­per les dif­fi­cul­tés aux­quelles il risque de faire face », a-t-il illus­tré.

Un in­ves­tis­se­ment en temps a prio­ri ma­jeur, mais payant pour Mi­ra­lis, qui a af­fi­ché l’an­née der­nière une hausse de 17 % de ses ventes, alors que son marché est glo­ba­le­ment en dé­clin au Qué­bec. Créer des co­mi­tés de tra­vail En 2008, la crise du com­merce de dé­tail a frap­pé de plein fouet la chaîne de ma­ga­sins de ma­té­riel d’art DeSerres. À tel point que son exis­tence même était en jeu. « Nous ven­dons de la créa­ti­vi­té. Nous de­vions donc faire preuve de créa­ti­vi­té pour nous en sor­tir. Nous avons alors mi­sé sur l’in­ven­ti­vi­té des em­ployés pour trou­ver des idées neuves. Com­ment? Grâce à la mise en place de co­mi­tés de tra­vail », a ex­pli­qué Mélanie For­tin, di­rec­trice ré­gio­nale, ventes, de DeSerres.

Ces co­mi­tés d’em­ployés ont per­mis, entre autres, de mieux or­ga­ni­ser les trans­ports de ma­té­riel entre ma­ga­sins (il n’y en a plus qu’un par se­maine), de sous-louer à d’autres entre- prises les lo­caux va­cants au siège so­cial et de ci­bler un pro­gramme de for­ma­tion of­fert gra­tui­te­ment par le gou­ver­ne­ment fé­dé­ral. « Au­tant d’idées que la di­rec­tion n’avait ja­mais eues », a-t-elle sou­li­gné.

Voi­là, par consé­quent, trois trucs simples qui per­mettent d’amé­lio­rer les choses. Pour­vu, bien sûr, qu’on suive un der­nier conseil de Da­nièle Sau­va­geau: « Dans la vente comme au ho­ckey, il faut ar­rê­ter de tou­jours vou­loir al­ler vite. Le truc, c’est d’avan­cer en­semble. Parce que c’est le seul moyen d’être vic­to­rieux ».

Newspapers in French

Newspapers from Canada

© PressReader. All rights reserved.