MAÎTRISER L’ART DU PITCH COMME UN PRO

Au travail comme dans la vie privée, nous devons convaincre. Grâce à des mots, des chiffres, des images. Afin que les autres embarquent dans notre projet, et que, tous ensemble, nous réalisions le jamais vu, pour ne pas dire l’impossible. Mais comment y p

« Le Saint Graal de l’influence, personne ne l’a encore découvert. Cela étant, on a aujourd’hui une idée de ce à quoi il ressemble : pour convaincre quelqu’un, il faut jouer avec certains leviers psychologiques », dit Jean-Baptiste Audrerie, directeur du marketing et psychologue organisationnel du bureau lavallois de SPB Psychologie organisationnelle.

Ainsi, l’important n’est pas tant le message que le messager. « La clé, c’est de réussir à faire vibrer l’autre avec nous, ajoute-t-il. C’est de déclencher en lui une émotion profonde, qui le fera entrer de plain-pied dans notre univers, celui où a été conçu notre idée ou notre projet. Comment ? En s’affichant comme un leader inspirant, qui donne envie à tous d’aller plus haut et plus loin. »

Il donne cet exemple récent : « Avez-vous bien écouté le discours qu’a fait Justin Trudeau, le soir de son élection ? Il a martelé l’expression “you told us” [vous nous avez dit], ce qui envoyait le signal qu’il était à l’écoute de tout le monde, et donc connecté à nous tous. Qu’il ne cherchait pas à convaincre ni à imposer sa vision, mais à établir un dialogue. Et il n’y a pas mieux pour faire vibrer nos cordes sensibles, celles qui nous font embarquer dans un projet novateur ».

La clé, c’est donc l’établissement d’un véritable dialogue. C’est ce que croit aussi Nicolas Duvernois, pdg fondateur de Pur Vodka, dont le produit a été reconnu meilleure vodka du monde en 2011 aux Vodka Masters de Londres. « Le mot qu’un entrepreneur entend le plus à ses débuts, c’est “non”, dit-il. Vous ne pouvez pas imaginer combien de banquiers me l’ont sorti quand je leur soumettais mon projet de vodka québécoise. Mais celui-ci s’est peu à peu transformé en un “oui, mais...” à partir du moment où j’ai mis en avant mon audace et ma passion pour mon projet. »

John Strelecky, l’auteur américain du livre à succès The Why Cafe, de passage à Montréal, ajoute : « Être passionné ne suffit pas, il faut être passionnant, si on a l’espoir de captiver notre interlocuteur. Par exemple, à une soirée, quelqu’un se présente à vous en disant “Je suis le pdg de...” et un autre, par “Je reviens d’un voyage d’affaires en Nouvelle-Zélande”; l’un vous fait bâiller, et l’autre vous fait rêver. C’est aussi simple que cela ».

Une fois l’attention retenue, il convient d’agir avec méthode. À l’image de ce qu’expliquent ici trois maîtres en la matière.