Groupe Voyages Québec séduit l’Europe Économie sans frontières
Groupe Voyages Québec en bref
Développer un marché hors Canada présente de nombreux défis pour l’entreprise qui s’agrandit, mais aussi pour l’employé qui s’installe à l’étranger pour conquérir le marché. Isabelle Longpré, qui habite aujourd’hui la France afin de développer l’Europe francophone pour Groupe Voyages Québec, parle de ses plus importants enjeux : l’adaptation culturelle, l’importance du terrain et la gestion des communications.
« La technologie facilite les échanges d’affaires, c’est sûr, mais le contact humain demeure trop important pour pouvoir s’en passer », dit Mme Longpré, directrice du développement du marché international chez Groupe Voyages Québec. Après avoir couvert tout le Sud-Ouest de la France, la Québécoise est maintenant en Bretagne, loin de son bureau et de sa maison de Bordeaux. Son travail est de rencontrer les voyagistes et les agences de la France, de la Suisse et de la Belgique pour les convaincre d’ajouter à leur catalogue 2018-2019 les séjours au Canada organisés par Groupe Voyages Québec. Depuis décembre, elle a parcouru 7 000 km.
Actuellement, elle partage son temps entre les quelque 850 agences de voyages européennes avec lesquelles son entreprise fait affaire. Pour y arriver, elle organise des tournées d’une ou deux semaines sur la route, durant lesquelles elle rend visite aux responsables de produits de 40 ou 50 agences. Selon Mme Longpré, les outils technologiques comme le téléphone, le courriel et la visioconférence sont très utiles pour entretenir une relation d’affaires. Cependant, pour bâtir celle-ci et pour établir la confiance, il faut privilégier les rencontres en personne. Les raisons en sont multiples. D’abord, le téléphone cache le langage corporel, et le courriel, encore davantage. Difficile, donc, d’ajuster le message en fonction des réactions qu’on observe. Ensuite, l’interlocuteur est généralement plus disposé à nous écouter au cours des entretiens en personne puisque ceux-ci sont plus souvent planifiés que les coups de fil ou les courriels, qui peuvent arriver à un moment inopportun.
Naturellement, envoyer un employé à l’autre bout du monde pour développer un marché coûte plus cher qu’une poignée d’appels interurbains. Cela dit, les budgets alloués pour les missions commerciales devraient être vus comme un investissement plutôt que comme une dépense, estime Isabelle Longpré. « Quand je fais des visites, la réaction est immédiate. On reçoit des appels de clients potentiels une semaine seulement après les avoir visités. Le téléphone ne dérougit pas », dit-elle.
Que la stratégie donne des résultats rapides ne signifie pas qu’il faille s’attendre à une explosion instantanée des revenus. Si Groupe Voyages Québec réussit à convaincre une agence européenne de vendre ses voyages, les ventes n’augmenteront qu’un an ou deux plus tard, quand les agences auront ajouté ses programmes à leur catalogue. Il faut donc faire preuve de patience.
Une autre façon de développer un marché hors Canada consiste à collaborer avec une organisation qui fait la promotion internationale des produits et services québécois et qui organise des missions commerciales à l’étranger, comme l’Alliance de l’industrie touristique du Québec. Il s’agit d’une excellente manière de rencontrer des gens d’affaires qui ont beaucoup d’influence, comme des présidents d’entreprise, et qui seraient plus difficiles à rencontrer individuellement dans un bureau.
La gestion des communications entre la maison mère et les employés qui développent le marché à l’étranger reste aussi un défi. Isabelle Longpré, par exemple, doit être joignable par les agences de voyages européennes, qui font des affaires de 10 h à 19 h, et par la maison mère de Québec, qui l’occupe principalement de 15 h à 23 h en raison du décalage horaire. Les journées de travail peuvent donc être très longues.
Le respect, la confiance et l’ajustement des attentes sont alors des éléments cruciaux d’une relation réussie. « Si ma directrice m’écrit à 16 h, heure de Québec, elle ne s’attend pas à ce que je lui réponde immédiatement, car elle sait qu’il est 22 h pour moi », dit Mme Longpré. Lorsque les arrangements sont raisonnables et suivent ces principes, les horaires ne sont pas plus chargés qu’ils le seraient normalement.
Faire des affaires loin du Québec demande aussi d’ajuster ses façons de faire en fonction de la culture locale. En Europe, les agences de voyages sont ouvertes pour la plupart six jours sur sept, de 10 h à 19 h, avec un dîner entre midi et 14 h.
« Le midi, au Québec, j’avais l’habitude de grignoter un sandwich devant l’ordi, mais les Français ferment les bureaux pour aller manger », dit Isabelle Longpré. Plutôt que d’organiser des rencontres durant ces deux heures, elle utilise cette plage horaire non seulement pour dîner, mais aussi pour s’entraîner et pour tenir sa réunion téléphonique quotidienne de planification avec sa directrice. « La clé des affaires à l’international, c’est de savoir s’adapter. »