Cultiver son réseau international... sans quitter Val-d’Or
Économie sans frontières
Série 3 de 3
Les Affaires vous présente des entreprises québécoises actives à l’international qui ont su faire de la mobilité leur plus grand atout.
L’expertise minière canadienne est reconnue mondialement. Toutefois, pour faire des affaires en or sur le marché international dans ce secteur, une entreprise doit réussir à convaincre les gens qu’elle est la meilleure. Pour y arriver, HydroTech Mining mise sur les nouvelles technologies de communication et sur la construction de bonnes relations, la pierre angulaire de sa stratégie d’affaires. Voici sa façon de faire.
Basée à Val-d’Or, HydroTech Mining conçoit, fabrique et vend des systèmes de pompage pour les mines. Ses équipements sont notamment fabriqués par des sous-traitants à l’international à partir de pièces obtenues de différents fournisseurs – au Japon, aux États-Unis et en Afrique du Sud. Il est primordial de garder le contact avec eux pour assurer le contrôle de la qualité, sauf que voyager est coûteux en temps et en argent. C’est là que les outils technologiques ont leur utilité : ils permettent de réduire les déplacements.
Développer une proximité à distance
Skype et WhatsApp, par exemple, permettent aux employés d’HydroTech Mining de parler à leurs fournisseurs internationaux tous les jours. Avec Join.me, ils peuvent partager leur écran pour discuter d’un dessin technique ou d’un graphique. C’est parfait pour les communications de nature professionnelle et technique. Malgré tout, les rencontres en personne demeurent cruciales pour renforcer l’aspect personnel de la relation. Ainsi, l’entreprise de Val-d’Or visite une fois par année son plus gros fournisseur, le partenaire japonais qui fabrique ses pompes submersibles.
« Tu peux faire des blagues sur Skype, mais, pour bâtir une relation personnelle, ce n’est pas aussi bon que de partager un repas en discutant de la vie hors du travail », dit Cheyne Poirier, le directeur du développement des affaires internationales.
La gestion du décalage horaire devient parfois un défi : il faut trouver un arrangement respectant le sommeil et la vie de son partenaire. HydroTech Mining communique donc avec ses associés japonais vers 19 h, quand il est 7 h là-bas.
La technologie a aussi changé la façon de vendre. Un représentant qui vivait autrefois 40 semaines par année dans ses valises passe aujourd’hui ces 40 semaines chez lui, au pays. Avant la venue des outils technologiques, il fallait par exemple aller à Vancouver en personne et faire le tour des firmes d’ingénierie pour savoir ce qui se passait dans le marché. La cueillette de renseignements peut maintenant être faite à l’avance, ce qui permet d’éviter des rencontres infructueuses.
« Aujourd’hui, quand tu voyages, tu fais des visites ciblées qui maximisent ton investissement en temps et en argent. Tu parles de projets concrets. C’est payant. Quand tu reviens, ça peut se transformer rapidement en commandes
Un réseau à cultiver... comme un jardin
C’est là qu’il devient important d’avoir un bon réseau de contacts. Cheyne Poirier affirme que ces relations sont même la clé de la pénétration de marché d’HydroTech Mining, qui vise actuellement à développer les marchés des États-Unis, de l’Amérique Centrale et de l’Afrique de l’Ouest, et dont la stratégie internationale à court terme consiste à suivre des entreprises canadiennes à l’étranger, comme Goldcorp en Argentine. Un réseau, rappelle-t-il, est comme un jardin. Il faut le cultiver.
« Google, c’est bien pour savoir qui travaille à un projet particulier, mais si tu entends parler d’une nouvelle mine en Australie et si tu ne connais personne là-bas, tu as peu de chance de gagner le contrat, même si tu as les meilleurs équipements, parce que tu sors de nulle part », dit-il.
La croissance d’HydroTech Mining repose donc beaucoup sur les références en personne. Quand l’entreprise fait un bon coup avec un client, elle s’en sert comme appât pour en attirer un nouveau. M. Poirier s’assure aussi de se tenir à jour sur le « qui-fait-quoi » de l’industrie. Il se tient informé au moyen du bouche-à-oreille et de LinkedIn, mais aussi en visitant divers congrès, conférences et expositions. Lorsqu’un ancien collègue devient gestionnaire d’un nouveau projet minier, Cheyne Poirier peut communiquer rapidement avec lui pour lui offrir ses services. Pour ce dernier, « l’information est la clé pour faire des ventes. »
HydroTech Mining essaie présentement de développer le marché américain. Pour l’instant, le discours protectionniste du président Trump n’a pas encore créé de situation problématique.
Si M. Poirier estime que le contexte est préoccupant, il remarque que les paroles et les menaces du président ne se sont pas encore accompagnées d’actions concrètes.
« Les États-Unis ont de grands besoins, dit-il. Il y a toujours de bonnes occasions là-bas. Ça vaut donc la peine de continuer à développer leur marché, sans s’empêcher d’aller de l’avant. » la