Culti­ver son ré­seau in­ter­na­tio­nal... sans quit­ter Val-d’Or

Éco­no­mie sans fron­tières

Les Affaires - - Série - Si­mon Lord re­dac­tion­le­saf­[email protected]

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Les Af­faires vous pré­sente des en­tre­prises qué­bé­coises ac­tives à l’in­ter­na­tio­nal qui ont su faire de la mo­bi­li­té leur plus grand atout.

L’ex­per­tise mi­nière ca­na­dienne est reconnue mon­dia­le­ment. Tou­te­fois, pour faire des af­faires en or sur le mar­ché in­ter­na­tio­nal dans ce sec­teur, une en­tre­prise doit réus­sir à convaincre les gens qu’elle est la meilleure. Pour y ar­ri­ver, Hy­droTech Mi­ning mise sur les nou­velles tech­no­lo­gies de com­mu­ni­ca­tion et sur la construc­tion de bonnes re­la­tions, la pierre an­gu­laire de sa stra­té­gie d’af­faires. Voi­ci sa fa­çon de faire.

Ba­sée à Val-d’Or, Hy­droTech Mi­ning conçoit, fa­brique et vend des sys­tèmes de pom­page pour les mines. Ses équi­pe­ments sont no­tam­ment fa­bri­qués par des sous-trai­tants à l’in­ter­na­tio­nal à par­tir de pièces ob­te­nues de dif­fé­rents four­nis­seurs – au Ja­pon, aux États-Unis et en Afrique du Sud. Il est pri­mor­dial de gar­der le con­tact avec eux pour as­su­rer le contrôle de la qua­li­té, sauf que voya­ger est coû­teux en temps et en ar­gent. C’est là que les ou­tils tech­no­lo­giques ont leur uti­li­té : ils per­mettent de ré­duire les dé­pla­ce­ments.

Dé­ve­lop­per une proxi­mi­té à dis­tance

Skype et What­sApp, par exemple, per­mettent aux em­ployés d’Hy­droTech Mi­ning de par­ler à leurs four­nis­seurs in­ter­na­tio­naux tous les jours. Avec Join.me, ils peuvent par­ta­ger leur écran pour dis­cu­ter d’un des­sin tech­nique ou d’un gra­phique. C’est par­fait pour les com­mu­ni­ca­tions de na­ture pro­fes­sion­nelle et tech­nique. Mal­gré tout, les ren­contres en per­sonne de­meurent cru­ciales pour ren­for­cer l’as­pect per­son­nel de la re­la­tion. Ain­si, l’en­tre­prise de Val-d’Or vi­site une fois par an­née son plus gros four­nis­seur, le par­te­naire ja­po­nais qui fa­brique ses pompes sub­mer­sibles.

« Tu peux faire des blagues sur Skype, mais, pour bâ­tir une re­la­tion per­son­nelle, ce n’est pas aus­si bon que de par­ta­ger un re­pas en dis­cu­tant de la vie hors du tra­vail », dit Cheyne Poi­rier, le di­rec­teur du dé­ve­lop­pe­ment des af­faires in­ter­na­tio­nales.

La ges­tion du dé­ca­lage ho­raire de­vient par­fois un dé­fi : il faut trou­ver un ar­ran­ge­ment res­pec­tant le som­meil et la vie de son par­te­naire. Hy­droTech Mi­ning com­mu­nique donc avec ses as­so­ciés ja­po­nais vers 19 h, quand il est 7 h là-bas.

La tech­no­lo­gie a aus­si chan­gé la fa­çon de vendre. Un re­pré­sen­tant qui vi­vait au­tre­fois 40 se­maines par an­née dans ses va­lises passe au­jourd’hui ces 40 se­maines chez lui, au pays. Avant la ve­nue des ou­tils tech­no­lo­giques, il fal­lait par exemple al­ler à Van­cou­ver en per­sonne et faire le tour des firmes d’in­gé­nie­rie pour sa­voir ce qui se pas­sait dans le mar­ché. La cueillette de ren­sei­gne­ments peut main­te­nant être faite à l’avance, ce qui per­met d’éviter des ren­contres in­fruc­tueuses.

« Au­jourd’hui, quand tu voyages, tu fais des vi­sites ci­blées qui maxi­misent ton in­ves­tis­se­ment en temps et en ar­gent. Tu parles de pro­jets concrets. C’est payant. Quand tu re­viens, ça peut se trans­for­mer ra­pi­de­ment en com­mandes

Un ré­seau à culti­ver... comme un jar­din

C’est là qu’il de­vient im­por­tant d’avoir un bon ré­seau de contacts. Cheyne Poi­rier af­firme que ces re­la­tions sont même la clé de la pé­né­tra­tion de mar­ché d’Hy­droTech Mi­ning, qui vise ac­tuel­le­ment à dé­ve­lop­per les mar­chés des États-Unis, de l’Amé­rique Cen­trale et de l’Afrique de l’Ouest, et dont la stra­té­gie in­ter­na­tio­nale à court terme consiste à suivre des en­tre­prises ca­na­diennes à l’étran­ger, comme Gold­corp en Ar­gen­tine. Un ré­seau, rap­pelle-t-il, est comme un jar­din. Il faut le culti­ver.

« Google, c’est bien pour sa­voir qui tra­vaille à un pro­jet particulie­r, mais si tu en­tends par­ler d’une nou­velle mine en Aus­tra­lie et si tu ne connais per­sonne là-bas, tu as peu de chance de ga­gner le contrat, même si tu as les meilleurs équi­pe­ments, parce que tu sors de nulle part », dit-il.

La crois­sance d’Hy­droTech Mi­ning re­pose donc beau­coup sur les ré­fé­rences en per­sonne. Quand l’en­tre­prise fait un bon coup avec un client, elle s’en sert comme ap­pât pour en at­ti­rer un nou­veau. M. Poi­rier s’as­sure aus­si de se te­nir à jour sur le « qui-fait-quoi » de l’in­dus­trie. Il se tient in­for­mé au moyen du bouche-à-oreille et de Lin­kedIn, mais aus­si en vi­si­tant di­vers congrès, confé­rences et ex­po­si­tions. Lors­qu’un an­cien col­lègue de­vient ges­tion­naire d’un nou­veau pro­jet mi­nier, Cheyne Poi­rier peut com­mu­ni­quer ra­pi­de­ment avec lui pour lui offrir ses ser­vices. Pour ce der­nier, « l’in­for­ma­tion est la clé pour faire des ventes. »

Hy­droTech Mi­ning es­saie pré­sen­te­ment de dé­ve­lop­per le mar­ché amé­ri­cain. Pour l’ins­tant, le dis­cours pro­tec­tion­niste du pré­sident Trump n’a pas en­core créé de si­tua­tion pro­blé­ma­tique.

Si M. Poi­rier es­time que le contexte est pré­oc­cu­pant, il re­marque que les pa­roles et les me­naces du pré­sident ne se sont pas en­core ac­com­pa­gnées d’ac­tions concrètes.

« Les États-Unis ont de grands be­soins, dit-il. Il y a tou­jours de bonnes oc­ca­sions là-bas. Ça vaut donc la peine de conti­nuer à dé­ve­lop­per leur mar­ché, sans s’em­pê­cher d’al­ler de l’avant. » la

Cheyne Poi­rier, di­rec­teur du dé­ve­lop­pe­ment des af­faires in­ter­na­tio­nales chez Hy­droTech Mi­ning, et Xa­vier B. Bros­sard, di­rec­teur des opé­ra­tions

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