Comment Saputo se démarque de ses concurrents

Saputo fait face à une vive concurrence à l’étranger. Sa règle d’or : ne jamais miser sur le prix de ses produits pour se démarquer. « Il faut être compétitif sur le prix, mais on n’affiche jamais le prix le plus bas. On mise plutôt sur la qualité de nos produits, le service à la clientèle et les autres services qu’on donne à nos clients », dit Lino Saputo Jr.

Service à la clientèle et autres services, qu’est-ce à dire ? Le centre d’innovation de l’entreprise, situé à Dallas, au Texas, en offre un bel aperçu. Il fait notamment des analyses de tendances de marché qui sont très utiles pour ses clients aux États-Unis et ailleurs dans le monde. À titre d’illustration, en sondant les consommateurs, le centre peut savoir quelles seront les saveurs de milk-shake les plus populaires cet été. Cette information permet à Saputo d’ajuster sa production et d’indiquer aux détaillants quelle gamme de produits se vendra très bien sur leurs tablettes. La stratégie est gagnant-gagnant, car elle procure des bénéfices concrets aux clients de la multinationale, selon Lino Saputo Jr.

« Si on a ces connaissances, une bonne relation avec nos clients et un prix compétitif, il n’y a pas de raison pour eux de changer de fournisseur. »

Un autre avantage : la gamme de produits

La vaste gamme de produits laitiers offerte par Saputo lui donne aussi un avantage par rapport à ses concurrents.

Aux États-Unis, dans le segment du fromage mozzarella, la multinationale affronte Leprino Foods, le plus important fabricant de fromage du genre au pays (Saputo arrive au deuxième rang). L’entreprise de Denver – qui n’est pas inscrite en Bourse – a un chiffre d’affaires de 3 milliards de dollars américains (3,9 milliards de dollars canadiens), selon le magazine Forbes.

« Leprino est une entreprise très efficace, très innovatrice, mais elle est seulement dans le marché du mozzarella, souligne Lino Saputo Jr. On sent sa concurrence dans les pizzerias, mais elle n’est pas dans le fromage bleu. »

La diversification géographique de ses marchés de production permet enfin à Saputo de réduire son risque politique. Le fait que la société soit bien implantée aux États-Unis (son chiffre d’affaires s’y élève à 5,8 milliards de dollars) la met en quelque sorte à l’abri de la montée du protectionnisme. « On est une organisation américaine dans nos opérations dans ce pays et on emploie aussi des Américains », dit M. Saputo Jr.

De plus, les activités aux États-Unis sont dirigées par des Américains. « Ils contrôlent les activités quotidiennes, incluant les achats de lait et les relations avec les clients. Par contre, la culture et les orientations stratégiques viennent du siège social à Montréal », précise Lino Saputo Jr. – FRANÇOIS NORMAND