RENDRE À LA VENTE SES LETTRES DE NO­BLESSE

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Au­cune en­tre­prise ne peut sur­vivre sans vente. C’est tel­le­ment évident qu’on l’ou­blie par­fois, ou qu’on en fait peu de cas. Avec, comme ré­sul­tat, qu’on re­garde trop sou­vent de haut tout ce qui est lié à la vente, à com­men­cer par les ven­deurs eux-mêmes.

Les concep­teurs, ges­tion­naires, stra­tèges et autres sont bien vus. Les ven­deurs le sont moins, eux qui se re­trouvent pour­tant au coeur de ce qu’on ap­pelle l’« ex­pé­rience client ». Comme s’il s’agis­sait là d’une fonc­tion se­con­daire. Pour­tant, elle est es­sen­tielle.

C’est ce constat qui a me­né, le 3 mars 2017, à la nais­sance de l’Ins­ti­tut de vente, par­tie in­té­grante de HEC Mon­tréal. C’est le seul du genre au Ca­na­da. Au­cune autre uni­ver­si­té au pays ne daigne in­clure dans ses pro­grammes un bloc spé­ci­fi­que­ment consa­cré à la vente.

L’Ins­ti­tut cé­lé­bre­ra dans quelques jours son pre­mier an­ni­ver­saire. En soi, c’est un ex­ploit. « Nous vou­lions re­don­ner à la vente ses titres de no­blesse », dit Jean-Luc Gé­ha, pro­fes­seur in­vi­té au dé­par­te­ment de mar­ke­ting et di­rec­teur de l’ins­ti­tut. Re­trai­té de Bell Ca­na­da, où il était cadre su­pé­rieur, il s’est lan­cé avec en­thou­siasme dans cette nou­velle aven­ture, une idée d’équipe née de dis­cus­sions avec des pro­fes­seurs cher­cheurs en mar­ke­ting à HEC Mon­tréal, pré­cise-t-il.

L’Ins­ti­tut a no­tam­ment mis sur pied un cours de vente, main­te­nant de­ve­nu obli­ga­toire pour les étu­diants du pre­mier cycle en mar­ke­ting, op­tion­nel pour les autres, « et c’est tout na­tu­rel, dit-il, parce que le but fi­nal, en mar­ke­ting, c’est pré­ci­sé­ment d’ar­ri­ver à vendre ». Qu’est-ce qu’on offre dans ce cours ? Des no­tions d’études de mar­ché, de com­por­te­ment du consom­ma­teur et autres élé­ments mi­cro et ma­cro-éco­no­miques qui aident à com­prendre le rap­port entre la vente et les clients.

« Nos ef­forts se concentrent sur le B2B, ajoute M. Gé­ha : nous sommes plus por­tés sur les re­la­tions d’af­faires que sur l’en­vi­ron­ne­ment des ma­ga­sins de dé­tail et les tran­sac­tions im­mé­diates. »

En­core faut-il que les di­ri­geants d’en­tre­prise sai­sissent bien l’im­por­tance de la fonc­tion. À ses yeux, les so­cié­tés qui réus­sissent ac­cordent une at­ten­tion par­ti­cu­lière aux dé­par­te­ments de vente ain­si qu’aux ven­deurs. Elles savent sé­lec­tion­ner les bons pro­fils, elles offrent des pro­grammes de ré­mu­né­ra­tion adap­tés aux tâches de­man­dées et elles savent les ou­tiller et les ins­pi­rer. Mieux, elles savent se ser­vir de leurs ven­deurs pour com­prendre leur mar­ché et adap­ter leurs pro­duits et ser­vices.

« C’est tout le contraire d’une at­ti­tude du genre : voi­là ce que nous avons, dé­brouille-toi pour le vendre, dit-il. Si ce n’est pas ven­dable, la per­sonne doit faire toutes sortes de contor­sions et jouer un peu avec les faits… » De là, peut-être, ce pré­ju­gé comme quoi bien des ven­deurs ne disent pas tou­jours la vé­ri­té. Et cette ten­dance ré­cente d’oc­cul­ter le terme « ven­deur » pour plu­tôt uti­li­ser « conseiller », comme si c’était plus élé­gant.

Pour les PME, la pré­sence de bons ven­deurs est en­core plus cru­ciale, parce qu’il faut ra­pi­de­ment faire tour­ner la caisse. À la base, l’en­tre­prise naît d’une bonne idée, de la re­con­nais­sance d’un be­soin dans le mar­ché, et c’est par les ven­deurs que la jonc­tion se réa­li­se­ra.

Le cours de vente of­fert aux étu­diants vise trois ob­jec­tifs : faire réa­li­ser l’im­por­tance de tout le pro­ces­sus de vente en le ré­ha­bi­li­tant, si né­ces­saire, en­sei­gner les bonnes at­ti­tudes, puis les bonnes tech­niques. À en­tendre M. Gé­ha, on de­vine que ces le­çons pour­raient tout aus­si pro­fi­ter aux di­ri­geants eux-mêmes…

De là, en par­tie, l’idée d’un évé­ne­ment qui se tien­dra à la mi-mai et qui veut faire le point sur l’ave­nir de la vente, sur­tout au mo­ment où se pro­file l’ère post­mil­lé­niale, quand les com­por­te­ments au­ront en­core chan­gé au pas­sage des gé­né­ra­tions. La fa­meuse « ex­pé­rience client » pren­dra pro­ba­ble­ment de nou­velles formes, mais les ven­deurs se re­trou­ve­ront en­core et tou­jours au coeur de l’équa­tion.

Des men­tors pour choi­sir une car­rière

Pas moins de 33 en­tre­prises et or­ga­nismes qué­bé­cois viennent de s’im­pli­quer dans le ré­seau so­cial Aca­de­mos pour aug­men­ter l’offre de men­to­rat au­près de jeunes qui se pré­parent à in­té­grer le mar­ché du tra­vail. Ils font par­tie de ce qu’on ap­pelle la Coa­li­tion 2018.

Aca­de­mos est un or­ga­nisme sans but lu­cra­tif qui cé­lé­bre­ra l’an pro­chain ses 20 ans et qui agit au­près des jeunes pour les en­cou­ra­ger à pour­suivre leurs études. L’an­nonce en a été faite plus tôt en fé­vrier en marge des Jour­nées de la per­sé­vé­rance sco­laire. Ces en­tre­prises et or­ga­nismes de­vraient ain­si par­ti­ci­per à l’ef­fort en ajou­tant glo­ba­le­ment quelque 200 men­tors, qui dis­po­se­ront de temps pour as­sis­ter dans leurs ré­flexions les jeunes ins­crits dans Aca­de­mos.

Les der­niers chiffres montrent que même si des pro­grès ont été ac­com­plis, le dé­cro­chage sco­laire de­meure une vive pré­oc­cu­pa­tion au Qué­bec, alors même qu’il de­vient dif­fi­cile de re­cru­ter du per­son­nel.

Au se­con­daire, le taux de di­plo­ma­tion a at­teint 80,1 % l’an der­nier, com­pa­ra­ti­ve­ment à 78,8 % en 2016. Les gar­çons sont ce­pen­dant tou­jours à la traîne alors que le taux, chez les filles, dé­passe 85 %.

Et si on les ai­dait ? Si on leur of­frait, si­non des mo­dèles, tout au moins des ac­com­pa­gna­teurs at­ten­tifs ? C’est ce qu’Aca­de­mos pro­pose avec les vo­lon­taires qui par­ti­cipent à cette mo­bi­li­sa­tion. On peut fa­ci­le­ment re­trou­ver la liste des membres de la Coa­li­tion 2018 sur le site d’Aca­de­mos, de même que la des­crip­tion du man­dat de l’or­ga­nisme et les dé­marches pour y adhé­rer.

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Re­né Vé­zi­na rene.ve­zi­na@tc.tc Chro­ni­queur | C @@ ve­zi­nar

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