Réus­sir son vi­rage vers le « so­cial sel­ling » grâce à Lin­kedIn

Les Affaires - - Billet | Sommaire - Sté­pha­nie Ken­nan re­dac­tion­le­saf­faires.com Sté­pha­nie Ken­nan est pré­si­dente de l’agence Bang Mar­ke­ting

Le dé­ve­lop­pe­ment d’af­faires est une fonc­tion oné­reuse pour une en­tre­prise. Bien que l’avè­ne­ment d’ou­tils nu­mé­riques comme les CRM aug­mente la per­for­mance et l’im­pu­ta­bi­li­té des ven­deurs, reste que les mé­thodes de dé­ve­lop­pe­ment tra­di­tion­nelles comme les foires com­mer­ciales, le té­lé­mar­ke­ting ou la pré­sence ter­rain re­pré­sentent des frais im­por­tants. Si le mar­ke­ting au­to­ma­ti­sé est en me­sure de gé­né­rer des pros­pects à moindre coût, dans bon nombre d’in­dus­tries, no­tam­ment en B2B, la com­mu­ni­ca­tion d’hu­main à hu­main est pri­mor­diale. En ef­fet, lors­qu’une ex­per­tise est échan­gée en même temps qu’un pro­duit ou un ser­vice, la pré­sence d’un spé­cia­liste est re­quise.

Sui­vant cette lo­gique, il est étrange que des pla­te­formes so­ciales comme Lin­kedIn soient en­core lar­ge­ment sous-uti­li­sées dans un but de dé­ve­lop­pe­ment d’af­faires. Pour­tant, il n’existe au­cun autre moyen ra­pide et presque gra­tuit de trou­ver en quelques clics des pros­pects qua­li­fiés, par­tout dans le monde. Fi­ni, les listes in­com­plètes ou qui ne sont pas à jour. Adieu le dé­fri­chage à la mi­taine: Lin­kedIn est en­tiè­re­ment com­pa­tible avec Sa­les­force. Mal­gré tout, seule­ment trois mil­lions d’usa­gers y par­tagent des conte­nus chaque se­maine, ce qui re­pré­sente à peine 0,05% des abon­nés. Il s’agit d’une oc­ca­sion ex­tra­or­di­naire pour les en­tre­prises de se dé­mar­quer au­près de clients po­ten­tiels, dans un en­vi­ron­ne­ment qui n’est pas en­core com­plè­te­ment conges­tion­né.

Pour réus­sir le vi­rage de votre force de vente vers le « so­cial sel­ling » (vente so­ciale), il faut res­pec­ter les trois étapes sui­vantes: 1. Bâ­tir un pro­fil cré­dible pour chaque res­source Évi­dem­ment, il fau­dra choi­sir une pho­to à la fois sym­pa­thique et pro­fes­sion­nelle, bien dé­crire le rôle avec des mots clés op­ti­mi­sés pour la re­cherche et rem­plir avec sé­rieux toutes les sec­tions de la fiche. Mais le se­cret d’un pro­fil vrai­ment ef­fi­cace ré­side dans la ca­pa­ci­té de l’em­ployé à pro­je­ter une ex­per­tise cré­dible.

La meilleure fa­çon d’y ar­ri­ver est de se dé­ta­cher de l’en­tre­prise re­pré­sen­tée en in­di­quant une deuxième fonc­tion plus neutre. Par exemple, pour le di­rec­teur du dé­ve­lop­pe­ment d’af­faires d’une firme de comp­ta­bi­li­té : « Fon­da­teur du groupe Lin­kedIn Fis­ca­li­té de la PME », « Chro­ni­queur au CPA Ma­ga­zine » ou « Membre du conseil d’ad­mi­nis­tra­tion de l’as­so­cia­tion des en­tre­prises XYZ ».

Il est beau­coup plus ef­fi­cace de com­mu­ni­quer avec des clients po­ten­tiels en qua­li­té d’ex­pert que comme « Re­pré­sen­tant des ventes ». Reste qu’il ne s’agit pas d’une stra­té­gie fa­cile à mettre en place puis­qu’il faut dé­jà pos­sé­der cette cré­di­bi­li­té. Ce­pen­dant, le fait de dé­mar­rer un groupe Fa­ce­book ou Lin­kedIn peut ser­vir de rac­cour­ci ou d’«au­to­cré­di­bi­li­sa­tion». 2. Mettre en place une stra­té­gie de re­con­nais­sance de pros­pects afin de bâ­tir un ré­seau so­lide Avant d’en­voyer des de­mandes de connexion à tout vent, un mo­ment de re­cul est né­ces­saire. Il faut sa­voir que Lin­kedIn au­to­rise l’en­voi de seule­ment 5 000 de­mandes avant de blo­quer cette fonc­tion. Les pros­pects à re­pé­rer doivent être les plus dé­ci­sion­nels pos­sible, dans des in­dus­tries qui sont ci­blées. La de­mande d’in­vi­ta­tion de­vrait tou­jours être per­son­na­li­sée et ex­pli­quer en quoi le fait d’être connec­té pour­rait être mu­tuel­le­ment bé­né­fique. Ne ja­mais es­sayer de vendre quoi que ce soit, sui­vant l’ac­cep­ta­tion d’une in­vi­ta­tion. 3. Faire des sui­vis au­près des membres du ré­seau La plu­part des gens s’ar­rê­te­ront après les deux pre­mières étapes dé­crites ci-des­sus. Ils se conten­te­ront en­suite de pu­blier quelques com­mu­ni­qués ou nou­velles d’en­tre­prises sur leur fil d’ac­tua­li­tés, en es­pé­rant un mi­racle qui ne se pro­dui­ra pas.

Voi­ci un exemple de plan de com­mu­ni­ca­tion à suivre sur une pé­riode de deux mois pour avoir un « so­cial Sel­ling » qui fonc­tionne vrai­ment: Se­maine 1: en­voi d’une in­vi­ta­tion Se­maine 2: re­mer­cie­ment (à la suite de l’ac­cep­ta­tion de l’in­vi­ta­tion) Se­maine 3: in­vi­ta­tion à joindre un groupe so­cial ou à s’abon­ner à une in­fo­lettre, à un blogue ou à un autre vé­hi­cule de con­te­nu Se­maine 4: en­voi d’un ar­ticle par mes­sa­ge­rie dont le thème doit être per­son­na­li­sé (peut être ré­di­gé par un tiers) Se­maine 2 à 7: publications fré­quentes sur le fil d’ac­tua­li­té Se­maine 7: en­voi d’un deuxième ar­ticle par mes­sa­ge­rie Se­maine 8: de­mande de ren­dez-vous té­lé­pho­nique, prio­ri­tai­re­ment aux connexions qui ont mon­tré de l’en­ga­ge­ment (se­lon Josh Tur­ner, le taux d’ac­cep­ta­tion est alors de 7 % à 12%) Cette ma­nière d’abor­der la vente par le nu­mé­rique per­met de créer un lien et d’ap­pri­voi­ser son fu­tur client avant de pas­ser à un contact di­rect qui est po­ten­tiel­le­ment plus en­ga­geant, donc plus dif­fi­cile à ob­te­nir. D’où l’im­por­tance de prendre son temps, sans tou­te­fois ou­blier de pas­ser à l’ac­tion.

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Les pla­te­formes so­ciales comme Lin­kedIn consti­tuent une oc­ca­sion ex­tra­or­di­naire pour les en­tre­prises de se dé­mar­quer au­près de clients po­ten­tiels.

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